餐飲銷售技巧和話術
餐飲銷售技巧和話術
餐飲業(yè)堪稱我國各行業(yè)內競爭相當大的行業(yè)，商家或企業(yè)如果沒有好的銷售技巧，將會被淘汰出該業(yè)!下面由學習啦小編為大家整理的餐飲銷售技巧和話術，希望大家喜歡!
餐飲業(yè)銷售小技巧和實用話術
推銷話術其實就是說服技巧，餐飲酒樓員工通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。
推銷話術其實就是說服技巧，餐飲酒樓員工通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。
作者蘭曉華在《領導者必須掌握的口才技巧》中指出銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。蘭曉華根據銷售心理學總結出8大銷售心理學，一學就會運用，簡單好用。
《銷售88定律》第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
《銷售88定律》第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
《銷售88定律》第三大銷售話術：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”
《銷售88定律》第四大推銷話術：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊。”
《銷售88定律》第五大推銷話術：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。
《銷售88定律》第六大銷售話術：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華說。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。”
《銷售88定律》第七大銷售話術：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志。”對于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。”
《銷售88定律》第八大銷售話術：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”
蘭曉華認為當你把產品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
以上介紹了蘭曉華老師總結的八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。相關鏈接：《銷售心理學》蘭曉華著，從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統(tǒng)而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
著名營銷大師蘭曉華說銷售就是一場心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!本書融合多年銷售實戰(zhàn)經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
洞察客戶心理活動，引導客戶輕松成交!
我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。
銷售心理學就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過
程中，你認為客戶可能不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調動內心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。
蘭曉華說銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程(摘自《銷售88定律》。無數次失敗的教訓，再加上無數次的深深思索，銷售到了最后，其實就是心理學的較量。