銷(xiāo)售溝通技巧有哪些
有時(shí)，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶(hù)與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無(wú)疑，銷(xiāo)售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，銷(xiāo)售人員巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶(hù)的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供應(yīng)商，從而與客戶(hù)達(dá)成生意。那么，銷(xiāo)售人員如何巧妙問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商呢?學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了幾點(diǎn)銷(xiāo)售溝通技巧，歡迎大家閱讀。
一、巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有時(shí)，為了決定自己是否有從客戶(hù)那里獲得這筆交易的良好機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員必須找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺(jué)與評(píng)價(jià)。如果自己的客戶(hù)現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該找出客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷(xiāo)售人員巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧，找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶(hù)，而且還有助于獲得為自己確立打敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。
提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶(hù)提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談話(huà)時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng);以此來(lái)吸引客戶(hù)的可能性就會(huì)很大。銷(xiāo)售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者：
(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購(gòu)項(xiàng)目中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎?”
(2)“郭小姐，您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢?”
(3)“郭小姐，在聽(tīng)到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司進(jìn)行比較呢?”
(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一直在同×××公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢?”
二、巧妙問(wèn)出客戶(hù)的特定供應(yīng)商
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，找出客戶(hù)本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的，是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶(hù)方面，除了作為一個(gè)考慮的因素之外，還有助于銷(xiāo)售人員影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的信息。購(gòu)買(mǎi)者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶(hù)以前是否與你們的公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)之類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。銷(xiāo)售人員可以這樣“打探”客戶(hù)的特定供應(yīng)商：
(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么?”
(2)“郭小姐，貴公司在采購(gòu)供應(yīng)商的產(chǎn)品前，有需要供應(yīng)商必須滿(mǎn)足的標(biāo)準(zhǔn)嗎?”
(3)“郭小姐，貴公司對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎?”
(4)“郭小姐，您對(duì)我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺(jué)?”
(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎?若了解的話(huà)，看法如何?”
(6)“郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來(lái)嗎?若有，是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來(lái)呢?”
(7)“郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)通常需要考慮的三四個(gè)重要因素嗎?”
(8)“郭小姐，與其他制造同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商相比，您認(rèn)為我們公司可排在什么位置?”
(9)“郭小姐，您能否給我們描述一下您想購(gòu)買(mǎi)的理想產(chǎn)品以及您打算與之開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)的理想的公司是什么樣的?”
(10)“郭小姐，您怎樣為這個(gè)項(xiàng)目選樣供應(yīng)商呢?”
(11)“郭小姐，在您看來(lái)，我們公司應(yīng)該怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢?”
(12)“郭小姐，有沒(méi)有特別的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供應(yīng)商?”
(13)“郭小姐，貴公司在選擇長(zhǎng)期供應(yīng)商時(shí)需要考慮哪些關(guān)健因素呢?”
(14)“郭小姐，貴公司做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)一般那考慮哪些特別的因素呢?”
通過(guò)以上學(xué)習(xí)和反復(fù)練習(xí)，相信每位銷(xiāo)售人員都能巧妙地問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商。
拓展：銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)
一、提問(wèn)的方式
提問(wèn)有不同的方式，只有具體問(wèn)題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問(wèn)才能保證效果。
一般而言，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式：
1.封閉式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎?”
然而，封閉式提問(wèn)限制了客戶(hù)的答案，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”等等。對(duì)于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶(hù)不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問(wèn)方式除非十分需要，最好不要采用。
2.開(kāi)放式提問(wèn)
與封閉式提問(wèn)不同，開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據(jù)自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶(hù)感到自然而暢所欲言，又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。不僅如此，客戶(hù)在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
開(kāi)放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法：
(1)“什么……”你可以這樣提問(wèn)：“您對(duì)我們有什么建議?”“您遇上了什么麻煩?”“您的合伙人還有什么不同想法?”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法?“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己?”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化?”
(2)“為什么……”你可以這樣提問(wèn)：“為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘?”“您今天為什么如此神采奕奕?”“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問(wèn)題?”
(3)“……怎(么)樣”或“如何……”你可以這樣提問(wèn)：“您覺(jué)得形勢(shì)會(huì)朝著怎樣的趨勢(shì)發(fā)展?”“我們?cè)鯓幼霾拍軡M(mǎn)足您的要求?”“您通常都是怎樣(如何)應(yīng)付這些問(wèn)題的?”“你希望這件事最終得到怎樣的解決?”
3.引導(dǎo)式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問(wèn)句。這類(lèi)問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說(shuō)到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎?”
4.探索性提問(wèn)
探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量?”
5.證實(shí)性提問(wèn)
證實(shí)性提問(wèn)就是針對(duì)客戶(hù)的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問(wèn)句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣?”
二、提問(wèn)的原則
為了使提問(wèn)能有效地促進(jìn)交易的成功，銷(xiāo)售人員應(yīng)在提問(wèn)時(shí)貫徹以下幾大原則：
1.客觀性原則
客觀性原則就是提問(wèn)的主要目的應(yīng)該是了解客戶(hù)的真實(shí)想法，而不是誘使客戶(hù)做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶(hù)接受銷(xiāo)售人員的想法。
2.階段性原則
階段性原則就是向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)應(yīng)把問(wèn)題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問(wèn)，連續(xù)提問(wèn)會(huì)使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生反感。
3.鼓勵(lì)性原則
鼓勵(lì)性原則就是提問(wèn)時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)做出較深入、較詳盡的回答，如果銷(xiāo)售人員的問(wèn)題只有“是”或“否”這樣簡(jiǎn)單的答案，那么，這樣的提問(wèn)就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明確性原則
明確性原則就是使所提問(wèn)題容易被客戶(hù)理解和回答。應(yīng)避免提出過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題和過(guò)于冗長(zhǎng)的問(wèn)題，即提問(wèn)要簡(jiǎn)單明了，不噦嗦、拖泥帶水。
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