怎樣與保險(xiǎn)客戶溝通
怎樣與保險(xiǎn)客戶溝通
保險(xiǎn)營(yíng)銷員怎么與客戶溝通更容易成功?與保險(xiǎn)客戶溝通的方法又有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與保險(xiǎn)客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
與保險(xiǎn)客戶溝通的方法:與客戶溝通的三大技巧
用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶
真誠(chéng)，是說(shuō)話成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。
在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。因此，他們的話總是充滿真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員想讓自己說(shuō)出的話具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對(duì)待你，你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，多為對(duì)方著想，才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。
去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
保險(xiǎn)公司的一位營(yíng)銷員指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容;其次，與客戶談話時(shí)精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對(duì)方講話內(nèi)容;第三，受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入，如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應(yīng)答。
禍從口出與客戶交流有禁忌
保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。
與保險(xiǎn)客戶溝通的方法:溝通的類型
一、開(kāi)門見(jiàn)山型
所謂開(kāi)門見(jiàn)山型，就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對(duì)于注重工作效率的客戶而言非常有用，這樣的話術(shù)不僅可以讓客戶感到營(yíng)銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。
“今天能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長(zhǎng)期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛?jiǎn)單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心;二是我想了解您的一些想法，比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等，這樣我會(huì)更好地提出我的建議;三是我會(huì)運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案，供您參考和選擇，您看可以嗎?”
二、自問(wèn)自答型
善于提問(wèn)，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會(huì)讓自己在營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問(wèn)并不需要客戶作出回答，而是以自問(wèn)自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購(gòu)買的決定。
三、情景設(shè)定型
所謂情景設(shè)定，簡(jiǎn)言之，就是因?yàn)槿绱?，所以，該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時(shí)應(yīng)用比較多：
1、對(duì)未成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)
“陳先生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您分享保險(xiǎn)，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會(huì)介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險(xiǎn)，不知您可不可以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下?”
2、對(duì)已成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)
“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財(cái)計(jì)劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的客戶，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂(lè)于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識(shí)?”
四、以退為進(jìn)型
此類方法非常適合那些和你不斷爭(zhēng)辯、拒絕或遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)你面對(duì)準(zhǔn)客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時(shí)，你可以運(yùn)用該話術(shù)。
“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，但我的能力太差了，說(shuō)服不了您。不過(guò)，在我告辭之前，請(qǐng)您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”
值得一提的是，在運(yùn)用話術(shù)時(shí)切忌死記硬背，機(jī)械運(yùn)用，應(yīng)對(duì)話術(shù)的內(nèi)涵要深入體會(huì)，靈活應(yīng)用，方為上策。
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