如何與客戶溝通
如何與客戶溝通
競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)銷售也越來越多。與客戶保持好良好的關(guān)系，是每個(gè)業(yè)務(wù)員的主要事情。那么如何和客戶保持良好的溝通呢? 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
與客戶溝通的方法：說服溝通法
一、客戶心理基本分析
客戶具有的心理有逆反心理、羊群心理、價(jià)值心理、專業(yè)心理、被重視心理。意思是，客戶永遠(yuǎn)是逆反的，永遠(yuǎn)習(xí)慣于跟從他人，會(huì)審視企業(yè)是否專業(yè)，會(huì)判斷自身在企業(yè)當(dāng)中的價(jià)值，所以不要跟客戶講對(duì)與不對(duì)，客戶具有自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
二、影響說服溝通的“飛鏢效應(yīng)”
與客戶談判的時(shí)不要有“飛鏢效應(yīng)”，因?yàn)?ldquo;飛鏢”具有反彈作用，會(huì)使客戶茫然，最后會(huì)傷到自己。例如，銷售汽車的業(yè)務(wù)人員為客戶介紹汽車狀態(tài)，只談汽車，不詢問客戶的需求，客戶就會(huì)反應(yīng)平平，并感覺很煩，原因就在于業(yè)務(wù)人員沒有告訴他們這款產(chǎn)品究竟能夠帶來什么好處。
三、運(yùn)用“高頻率障礙先行擊破法”溝通
高頻率先行擊破法是指找出發(fā)生頻率最高的障礙，將其先行擊破，溝通就會(huì)順暢很多。例如，買房時(shí)，很多客戶都會(huì)抱怨“太貴了”，銷售人員就要想辦法擊破這個(gè)障礙，可以在客戶猶豫之前告訴他“普通人認(rèn)為價(jià)錢高就是貴，其實(shí)沒用的東西才貴，你現(xiàn)在在購買身價(jià)，購買服務(wù)”，這樣就首先擊破了客戶的高頻率障礙。
四、通過“利、情、理”進(jìn)行說服溝通
企業(yè)要通過“利、情、理”與客戶進(jìn)行說服溝通。“利”是指對(duì)人有好處;“情”是指與對(duì)方進(jìn)行有效的情感投入，站在對(duì)方的角度看問題;“理”是指理性介紹，不要夸大其詞，貨真價(jià)實(shí)。
與客戶溝通的方法：不同人際風(fēng)格類型的客戶溝通方法
1.與完美型客戶溝通
完美型客戶經(jīng)常會(huì)說“你有沒有考慮到……萬一……”，對(duì)待這樣的客戶，需要將計(jì)劃書準(zhǔn)備充分，內(nèi)容包括來了多少客人、停車位在哪里，甚至去洗手間有幾步路都要設(shè)計(jì)好，因?yàn)檫@類客戶要求非常高，甚至具體到計(jì)劃書的每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。
2.與活潑型客戶溝通
對(duì)待活潑型客戶要換一種方式，這類客戶通常只看計(jì)劃書中自己想看的內(nèi)容，其他內(nèi)容隨便翻翻，不會(huì)關(guān)注得很具體。但與其打交道時(shí)要注意內(nèi)容的新穎性，給人耳目一新的感覺，做出的方案要千變?nèi)f化，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣。
3.與力量型客戶溝通
力量型除了干好自己的工作之外，還喜歡指揮別人干好工作，甚至去幫助別人干工作。與這類客戶打交道時(shí)不要硬碰硬，否則只能自找麻煩，要帶著仰慕的心情與對(duì)方交流，展現(xiàn)出自己的弱勢(shì)。
在企業(yè)中，力量型主管喜歡親力親為，一般不計(jì)后果;完美型主管不但要求自己完美，也要求別人完美，而且經(jīng)常給活潑型的人潑冷水。完美型主管會(huì)替別人想到很多，讓其擔(dān)任團(tuán)隊(duì)執(zhí)行者或監(jiān)督者，事情一定會(huì)做好。
4.與和平型客戶溝通
和平型客戶與世無爭(zhēng)、膽子很小，通常沒有大喜大怒，比較認(rèn)可對(duì)方，與這類人溝通要讓他們感覺很和諧，不要提出“萬一”等詞語。
例如，一個(gè)小玩具適合3歲～5歲的孩子，木質(zhì)的，當(dāng)中有一塊小東西，不能讓孩子放到嘴里，否則會(huì)窒息。針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，完美型的人會(huì)想辦法改進(jìn)玩具并貼上標(biāo)志警告，而和平型的人馬上會(huì)想“如果孩子吃下去，自己就要傾家蕩產(chǎn)”，會(huì)感覺很恐懼。
在完美型、力量型、活潑型和和平型人群中，最難搞定的客戶是和平型，因?yàn)檫@類人做事很猶豫，不像活潑型“太好了，就這么定了”，也不像力量型習(xí)慣于自己做主，也不像完美型在挑剔之余總能指出問題并做出決定，和平型人不愿意做主，對(duì)事情總是拿不定主意，所以不好應(yīng)付。
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