商務(wù)談判語言藝術(shù)案例
學(xué)會談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語言藝術(shù)案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語言藝術(shù)案例01
有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎?”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。
某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。
你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當(dāng)你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。
商務(wù)談判語言藝術(shù)案例02
數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場。
董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話：“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產(chǎn)品。
雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價格，來向本公司購買。”
“一石驚起千層浪”，在場的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產(chǎn)品的價格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?……”大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。
“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，請你陳述你的理由吧!”
“大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們?nèi)我馓Ц邇r格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。”
董事長繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當(dāng)、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”
董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：“現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，你說得不錯?？墒牵壳安]有另外一位拳王呀?”
“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價格來購買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價格，來購買這些二流產(chǎn)品!”
一陣熱烈的掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。
這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據(jù)，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價格去購買二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今后的飯碗。
在談判中，當(dāng)你確認你的話語對雙方均有利、有說服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。