商務(wù)談判語(yǔ)言技巧及四大原則
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧及四大原則
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果，那么你知道哪些商務(wù)談判語(yǔ)言技巧嗎?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)言技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(一)客觀性原則
談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。
堅(jiān)持客觀性原則，從供方來(lái)講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí);介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶對(duì)該商品的評(píng)價(jià);報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。
從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買力不要水分太大;評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠(chéng)相待” 的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(二)針對(duì)性原則
談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到：
1.根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。
2.根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。
3.根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。
4.根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。
如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(三)邏輯性原則
談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。
在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起?；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。
提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(四)規(guī)范性原則
談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。
第一，談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。
第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語(yǔ)之類與人交談。
第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)。
上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。