商務(wù)談判開局的重要性
商務(wù)談判開局的重要性
談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判開局的重要性，供你閱讀參考。
商務(wù)談判開局的重要性
在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對(duì)方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。
商務(wù)談判全過程，無時(shí)無刻不體現(xiàn)著策略的運(yùn)用。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常用熱情的方式，在談判雙方剛剛正式接觸的一瞬間，就抓住對(duì)成員中認(rèn)識(shí)或曾經(jīng)打過交道的人，先行招呼，并主動(dòng)為雙方初次見面的成員作一番熱情的介紹，講一些令雙方都高興的話，以活躍談判氣氛。
每一次談判的目標(biāo)不同、談判對(duì)手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。實(shí)際上，在雙方的彼此寒暄的表情和言談話語當(dāng)中，就已展開了策略的較量。由于談判開局關(guān)系到整個(gè)談判的方向和進(jìn)程。因此，涉及談判開局的策略，在商務(wù)談判中顯得尤為重要.誰率先掌握了準(zhǔn)確而又詳盡的信息，誰就很容易施展自己的謀略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，控制談判的方向、節(jié)奏，更好地為自己的利益服務(wù)。
任何商務(wù)談判都是在特定的氣氛中開始的，因而，談判開局策略的實(shí)施都要在特定的談判開局氣氛中進(jìn)行，談判開局的氣氛會(huì)影響談判開局策略，與此同時(shí)，談判的開局策略也會(huì)反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。所以，當(dāng)對(duì)方營造了一個(gè)不利于己方的談判開局氣氛時(shí)，談判者可以采用適當(dāng)?shù)拈_局策略來改變這種氣氛。
在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。
商務(wù)談判開局的策略
(1)一致式開局策略
所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。
現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是一致式開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。
接 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運(yùn)用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后，對(duì)其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)是無關(guān)緊要的問題，即對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響到本方的具體利益。另外，在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略的運(yùn)用還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問詢方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格及付款方式問題放到后面討論怎么樣?’’所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。采用問詢方式或補(bǔ)充方式使談判逐步進(jìn)入開局
一致式開局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)?，在低調(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。一致式開局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。
(2)保留式開局策略
保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 .
注意采用保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。
保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。
(3)坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。
坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。
采用這種開局策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等等。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。當(dāng)本方的談判實(shí)力明顯不如談判對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明自己一方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠、同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。這種開局方式通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。
(4)進(jìn)攻式開局策略
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實(shí)利益。我們來看下面的案例：
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判陷入僵局。
(5)挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。
2策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素
不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。談判開局策略的選擇要受到談判雙方實(shí)力對(duì)比、談判形勢、談判氣氛營造等一系列因素的制約和影響，選擇談判開局策略，必須全面考慮這些因素，并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。
一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：
(1)考慮談判雙方之間的關(guān)系
談判雙方之間的關(guān)系，主要有這幾種情況：第一，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好;第二，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般;第三，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但我方對(duì)對(duì)方印象不佳：第四，雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來。
①如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。開局時(shí)，我方談判人員在語言上應(yīng)是熱情洋溢的，內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展;態(tài)度上應(yīng)該比較自由、放松、親切。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切人實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快的。”
?、谌绻p方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。但是，此時(shí)，我方的談判人員在語言的熱情程度上有所控制;在內(nèi)容上，可以簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，亦可說一說雙方談判人員在日常生活中的興趣和愛好;在姿態(tài)上，可以隨和自然。寒暄結(jié)束后，可以這樣把話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度。”
?、廴绻p方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。我方談判人員在開局時(shí)，語言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)甚至可以帶一點(diǎn)冷峻;內(nèi)容上可以就過去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況;在態(tài)度上應(yīng)該充滿正氣，與對(duì)方保持一定距離。在寒暄結(jié)束后，可以這樣將話題引人實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么令人愉快，我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。讓我們從這里開始吧。”
④如果過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，那么第一次的交往，應(yīng)力爭創(chuàng)造一個(gè)真誠、友好的氣氛;以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。因此。本方談判人員在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份，內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個(gè)人愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職時(shí)間、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問和交談，態(tài)度上是不卑不亢，沉穩(wěn)中又不失熱情，自信但不傲氣，寒暄后，可以這樣開始實(shí)質(zhì)性談判：“這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。我們都是帶著希望而來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)帶著滿意而歸。
(2)考慮雙方的實(shí)力
就雙方的實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：
①雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理和激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。
?、谌绻曳秸勁袑?shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。
③如果我方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。