國(guó)際商務(wù)談判價(jià)格
國(guó)際商務(wù)談判價(jià)格
談判中的報(bào)價(jià)技巧更是重中之重。報(bào)價(jià)得當(dāng)，產(chǎn)生的可謂是“純利潤(rùn)”!商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、付款方式及保證條件等大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判價(jià)格的相關(guān)知識(shí)，供你閱讀參考。
國(guó)家商務(wù)談判價(jià)格技巧01
報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。
談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家， 而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。
自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。
當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對(duì)方“給多少”，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。
同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說(shuō)明。
省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。
這種說(shuō)法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。
它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。
如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話(huà)，效果就差的多了。
因?yàn)槿藗冇X(jué)得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。
既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。
東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說(shuō)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。
比如：文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。
如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不買(mǎi)。
但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。
畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。
采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣(mài)方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。
買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。
針對(duì)這一情況，作為買(mǎi)方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：“你想出什么價(jià)?”
相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢(qián) ，但你也不可能以15元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。”
這些話(huà)似乎是順口說(shuō)來(lái)，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。
這種報(bào)價(jià)方法，既報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。
其他國(guó)家商務(wù)談判價(jià)格的特點(diǎn)02
西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。
日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。因?yàn)橐环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利;另一方面，當(dāng)其它賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，變成了一個(gè)買(mǎi)主對(duì)一個(gè)賣(mài)主的情況，雙方誰(shuí)也不占優(yōu)勢(shì)，從而可以坐下來(lái)細(xì)細(xì)地談。避免陷入日本式報(bào)價(jià)的最好做法就是，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行的比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)是否具有可比性。
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