商務(wù)談判與跨文化交際
商務(wù)談判與跨文化交際
國際商務(wù)談判在當(dāng)今的國際交流與合作中扮演著很重要的角色，它是一種特殊的跨文化交際形式。人們在進(jìn)行這些特殊活動時(shí)一般只重視學(xué)習(xí)言語交際的方式而忽略非言語交際的重要性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判與跨文化交際的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
文化與交際的相互關(guān)系
所謂文化是包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗以及包括作為社會成員的個人而獲得的其他任何能力、習(xí)慣在內(nèi)的一種綜合體(胡文仲)。交際是文化的產(chǎn)物，是文化不可分的組成部分。文化內(nèi)涵是交際的具體內(nèi)容，文化意識是交際的思維基礎(chǔ),也就是說,民族文化同民族語言之間有著密切的關(guān)系，離開了民族文化，也就不可能掌握這個民族的語言，更談不上什么交際。然而,由于不同的民族所處的生態(tài)、物質(zhì)、社會以及宗教等環(huán)境的不同，各自的語言環(huán)境會產(chǎn)生不同的語言習(xí)慣、社會文化、風(fēng)土人情等諸語境因素。在跨文化交際中，最大的干擾因素就是文化之間的差異。
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
按照最一般的認(rèn)識，談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判雙方參加談判的主要目的，就是通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。從這層意義上講，談判本質(zhì)上是一個交際過程，所以談判過程也遵循交際過程的模式。談判有很多種，本文主要討論國際商務(wù)談判。國際商務(wù)談判涉及到不同國家即不同文化之間的合作交流，應(yīng)該遵循跨文化交際的規(guī)律。但是，商務(wù)談判是涉及到經(jīng)濟(jì)利益的商業(yè)活動，與普通的跨文化交際又有很大的不同。
跨文化非言語交際在商務(wù)中的運(yùn)用
跨文化非言語交際在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用一般說來,交際可以被分為兩大類:言語交際以及非言語交際。除了言語交流,我們的話語音調(diào),眼神的交流, 姿態(tài),手勢,觸摸以及面部表情等都在交際中起著極其重要的作用。統(tǒng)計(jì)表明,非言語交際占了所有交際手段的93% 左右, 且比言語交際更具可信度。非言語交際是指人們在交流的過程中通過語言以外的所有交流方式，它具有語言交流手段所不可替代的作用，是跨文化交際的重要組成部分，言語交際和非言語交際共同構(gòu)成了交際的全過程。
同語言一樣，非言語交際方式作為一種傳遞信息、交流思想的方式，不僅僅是一套相對物質(zhì)的符號系統(tǒng)，也是一種文化形態(tài)和社會現(xiàn)象，并具有相對穩(wěn)定和不斷發(fā)展的屬性。同言語交際方式相比，非言語交際方式具有更真實(shí)的傳遞信息，更準(zhǔn)確地表達(dá)思想，以及在不同的語言環(huán)境中起著關(guān)鍵含義的作用等功能，并達(dá)到高質(zhì)量的交際目的。在進(jìn)行跨文化溝通的時(shí)候，成功的關(guān)鍵之一就在于是否理解了非語言溝通。在國際商務(wù)談判中，雙方各自的語言都是表達(dá)自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的非語言交際更是溝通談判信息不可或缺的重要因素。本文著重討論這些非言語行為在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用。
1.藝術(shù)地運(yùn)用眼語
愛默生說：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會說話，最能表達(dá)細(xì)膩的感情。與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對方眼睛的時(shí)間反而不宜過久，因?yàn)殚L時(shí)間凝視對方會令人不自在。當(dāng)然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認(rèn)為是自高自大、傲慢無禮的表現(xiàn)，或者試圖去掩飾什么。所以，學(xué)會察言觀色是非常重要的。在國際商務(wù)談判中，美國商人認(rèn)為不正視他們目光的人是躲閃的、不誠實(shí)的;但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重;而在許多印第安族，正視客人的目光則是不尊重的表現(xiàn)。另外一個典型的例子就是,談判磋商時(shí)若出現(xiàn)意見分歧，日本人傾向是不愿將沖突公開化。他們比較講究以婉轉(zhuǎn)的、含蓄的方式或旁敲側(cè)擊來對待某一爭議，以避免與對方的直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強(qiáng)調(diào)非言語行為的交鋒，而不作明確語言交流，克制或忍耐是一種慣例，體現(xiàn)出日本人的價(jià)值觀。所以一般在爭論問題時(shí)，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸，否則被認(rèn)為是一種缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現(xiàn)。
2.巧妙地運(yùn)用臉語
在各種不同的文化中，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝等感情。為了能夠體現(xiàn)這種多樣性，這里主要討論一種面部表情——微笑。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語溝通行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好，而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或?qū)擂巍Ｔ诿绹幕?，微笑有很多種意思，如愉快、友好、歡樂，這一點(diǎn)與很多亞洲文化中以微笑表示恐懼或?qū)擂蔚淖龇ㄊ遣灰粯拥摹?/p>
為了能夠在跨文化交際中取得成功，如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以幫助你避免誤解，更有效地進(jìn)行溝通。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會，便裝著有意接受的樣子而含糊地微笑，這樣將會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。
因?yàn)樵诿绹丝磥?，出現(xiàn)了糾紛而爭論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。四、增加相互了解是跨文化國際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵交際雙方加強(qiáng)在文化方面的相互了解和認(rèn)識是至關(guān)重要的。有時(shí)，來自不同文化的人誤解了非言語行為所表達(dá)的一種信號的含義;有時(shí)，他們?nèi)缓鲆曇粋€信號或錯把一個毫無意義的非言語行為認(rèn)為有重要含義。
許多實(shí)例證明，交際者對雙方文化上的異同了解得越多、認(rèn)識得越深，跨文化交際就越有可能獲得成功。通過對非語言信號的觀察和研究.我們可以了解對方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現(xiàn)對方的需要提供可靠的基礎(chǔ)。而實(shí)際上，國際商務(wù)談判中相當(dāng)多的情況是:交際雙方對彼此的文化一無所知或知之甚少，是通過交往才逐漸有所了解的。非言語交際是談判雙方需要在交流中不斷學(xué)習(xí)和模仿的,包括學(xué)習(xí)非言語交際的文化背景、文化差異及不同的習(xí)俗，并學(xué)會遵守特定的文化背景中的規(guī)范和約定俗成。由此可見，國際商務(wù)談判中非言語交際行為的運(yùn)用不僅是一門學(xué)問，也是一門綜合性的藝術(shù)。
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