跨文化商務(wù)談判技巧
跨文化商務(wù)談判技巧
在談判過(guò)程中掌握好跨文化商務(wù)談判中的文化差異，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，學(xué)會(huì)理解對(duì)方處理問(wèn)題的邏輯判斷方式和思維方式，有時(shí)也要適度地文化移情，使自己的語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際所傳達(dá)的信息能被對(duì)方愉快地接受;談判后談判人員要針對(duì)文化差異做好后續(xù)交流。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跨文化商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
跨文化商務(wù)談判技巧01
(1) 對(duì)峙 (Confrontation)。
談判人之 間的對(duì)峙，或者是直接的 (面對(duì)面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過(guò)第三方或非語(yǔ)言行為)。在爭(zhēng)端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上。考慮一下其他對(duì)你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國(guó)團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對(duì)峙也許比直接對(duì)峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識(shí)、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對(duì)了。
(2)信息(information)。
信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì)陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來(lái)了。
當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開(kāi)始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒(méi)有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^(guò)程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來(lái)。如果談判雙方對(duì)于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂(lè)意開(kāi)誠(chéng)布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。
(3) 影響 (influence)。
影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì)交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對(duì)達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對(duì)方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì)地位 (如年齡或經(jīng)驗(yàn)) 或社會(huì)意識(shí)形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著等級(jí)文化的國(guó)家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來(lái)自平等文化國(guó)家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)或誰(shuí)有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問(wèn)題上面，沖突就會(huì)愈演愈烈。
(4) 激勵(lì) (motivation)。
激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對(duì)方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著集體主義文化的國(guó)家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國(guó)外成員競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。
跨文化商務(wù)談判技巧02
1.要有更充分的準(zhǔn)備
跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對(duì)手，了解談判對(duì)手的文化背景，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時(shí)是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來(lái)的問(wèn)題。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、法律和社會(huì)環(huán)境等，評(píng)估各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施。三是合理安排談判計(jì)劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問(wèn)題。
2.正確對(duì)待文化差異
談判者對(duì)文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對(duì)方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。西方社會(huì)有一句俗語(yǔ)，“在羅馬，就要做羅馬人”(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國(guó)的“入鄉(xiāng)隨俗”。在跨文化商務(wù)談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要善于從對(duì)方的角度看問(wèn)題，而且要善于理解對(duì)方看問(wèn)題的思維方式和邏輯。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認(rèn)識(shí)到，文化是沒(méi)有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢(shì)。
3.避免溝通中的障礙和誤解
語(yǔ)言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶，但它也會(huì)成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運(yùn)用對(duì)方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語(yǔ)言溝通是一個(gè)非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語(yǔ)言，要注意揣摩對(duì)方的手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中，要善于觀察，認(rèn)真學(xué)習(xí)和及時(shí)總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。
4.制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認(rèn)識(shí)不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對(duì)性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對(duì)象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。
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