國(guó)際商務(wù)談判案例及分析3篇
談判的過(guò)程是一個(gè)“給”與“取”并存的過(guò)程，也就是說(shuō)談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時(shí)間、人力、物力以及機(jī)會(huì)成本，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判案例及分析，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判案例及分析篇01
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析： 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.
國(guó)際商務(wù)談判案例及分析篇02
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。看來(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認(rèn)識(shí)
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
國(guó)際商務(wù)談判案例及分析篇03
1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬(wàn)元曰元。
背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。
問(wèn)題：1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評(píng)論?
@分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。
2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。
評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
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