商務談判陷入僵局
在商務談判中,僵局隨時都有可能發(fā)生,其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同國家或地區(qū)的談判者,在觀點、立場等信息交換過程中感到離期望有很大差距,當這種利益沖突變得難于調(diào)和時,僵局便會出現(xiàn)。下面學習啦小編整理了商務談判陷入僵局的原因，供你閱讀參考。
商務談判陷入僵局的原因(1)實力不均。
在商務談判中談判雙方實力不均,在單因素下一般不會產(chǎn)生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因為各自實力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務談判實踐中,一方自認為在某一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,而自知對手在另一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,很可能會故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。
商務談判陷入僵局的原因(2)時間壓力。
所謂時間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計劃,此次談判有明確的結(jié)束期限;二是把時間當作談判的籌碼,取決于談判的勢態(tài)發(fā)展。對方如果受到談判時間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。
商務談判陷入僵局的原因(3)利益差距。
談判雙方因為各自對利益的期望值得不到滿足而停止談判,當這種期望的利益得不到彌補,就會誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。
商務談判陷入僵局的原因(4)規(guī)則沖突。
所謂規(guī)則沖突,指的是在商務談判過程中,談判方通過強迫手段、濫施壓力、設置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進入僵局狀態(tài),稍微處理不當就會讓談判流產(chǎn)。在實際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標和實力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發(fā)爭吵,使談判進入僵局,迫使對手屈服。
商務談判陷入僵局的原因(5)權(quán)利限制。
在實際的談判中,談判者很可能因為受到談判權(quán)利的限制而使談判進入僵局狀態(tài)。因為在商務談判中,充當談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人,當談判主題涉及企業(yè)重大決策的時候,談判者必然會停下來分析談判中出現(xiàn)的問題,同時思考解除之法。
商務談判陷入僵局的原因(6)立場沖突。
在商務談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點和主張,意見分歧,越是堅持自己的立場,分歧越大。這時,利益談判就會演變成雙方意志力的較量,當雙方立場沖突不斷激化時,談判雙方互不妥協(xié)、形成對峙,最終導致僵局。在實際談判過程中,談判方為了維護自己的正當利益,就某一問題會對另一方反對意見;當自己的意見得不到合理解決時,就可能制造僵局來迫使對方讓步。
商務談判陷入僵局的原因(7)個人偏見。
偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現(xiàn)象。個人偏見出現(xiàn)在商務談判中很容引起僵局,因為個人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識涉獵程度有關,表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩,甚至違背談判主題的實質(zhì),于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。
商務談判陷入僵局的原因(8)溝通障礙。
商務談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面:
①文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國際商務談判當中,談判可能因為翻譯的一個錯誤導致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時,照直翻譯就很容易引起誤會,引發(fā)談判僵局。在實際的國際商務談判中,也可能出現(xiàn)談判人員為維護國家尊嚴拒絕讓步而導致僵局的情況。
②價值觀念差異。價值觀是指一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀一方面表現(xiàn)為價值取向,另一方面表現(xiàn)為價值尺度。在實際商務談判中,談判雙方也會因為價值觀念的不同對同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國家的價值觀就有很大差異:東方國家價值觀講究的是人的道德觀念和奉獻精神,西方國家價值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。
③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務談判中也可能會導致僵局。比如談判方的“一言堂”,即談判一方過分地論述自己的觀點,不給對方反應和陳述的機會,這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。
④人際關系差異。在商務談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關系,在談判過程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時,談判人員之間私下的關系尷尬,也會促使雙方拒絕讓步,導致談判陷入僵局。
(9)環(huán)境變化。在商務談判中,可能因為外部環(huán)境(比如價格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達成原先的利益承諾,談判就會進入僵局。
(10)政治相關。談判者的經(jīng)驗認為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的,必然要考慮的因素很多,稍微有個問題引起爭執(zhí)就會導致僵局。
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