商務(wù)談判處理僵局案例3篇
僵局在協(xié)議磋商或執(zhí)行過(guò)程中隨時(shí)都有可能發(fā)生,任何主題都有可能形成分歧與對(duì)峙。談判人員要在思想上、策略方法上有所準(zhǔn)備,方能在談判中處于主動(dòng)地位,為談判成功奠定基礎(chǔ)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判處理僵局案例,供你閱讀參考。
商務(wù)談判處理僵局案例篇01
2011年美國(guó)男籃職業(yè)聯(lián)賽停擺談判僵局的始末
僵局是指談判中,雙方因戰(zhàn)事不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙的局面。僵局并不等于是談判破裂,但是會(huì)影響談判的進(jìn)程,甚至解決不好的情況下,會(huì)導(dǎo)致談判破裂。
美國(guó)男籃職業(yè)聯(lián)賽的簡(jiǎn)稱是NBA。“NBA停擺”是NBA的特有名詞,就是指因?yàn)楦鞣N原因造成體育聯(lián)賽暫停的局面。北京時(shí)間7月1日,NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。在經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)近三個(gè)小時(shí)的終極談判之后,球員工會(huì)代表和資方代表仍然沒(méi)有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。于是NBA總裁宣布停擺開(kāi)始。
僵局形成的原因--停擺開(kāi)始
NBA勞資雙方在“硬工資帽”制度、“利益分配”等重大問(wèn)題上有巨大分歧。球員方面愿意同意一份5年內(nèi)減少薪金總額5億美元的提案,但他們拒絕接受資方提出的6200萬(wàn)美元硬工資帽。資方則希望同時(shí)達(dá)成一份10年協(xié)議,確保每年的薪金支出不超過(guò)20億美元,10年的勞資協(xié)議長(zhǎng)約是球員方面無(wú)法接受的。在舊勞資協(xié)議仍然有效的最后一天,勞資雙方進(jìn)行了最后一次談判,這次雙方仍然存在巨大分歧,沒(méi)能達(dá)成任何協(xié)議。
1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)。談判過(guò)程中,如果對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張,并且誰(shuí)也不愿意做出讓步時(shí),往往容易產(chǎn)生分歧,爭(zhēng)執(zhí)不下。當(dāng)雙方越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng),雙方之間的分歧就會(huì)越大。在這次談判當(dāng)中,NBA聯(lián)盟跟球員工會(huì)代表針對(duì)新的勞務(wù)協(xié)議有很多的分歧點(diǎn),聯(lián)盟的態(tài)度很強(qiáng)硬,堅(jiān)持使用收益五五分成的方案和實(shí)行硬工資帽,這樣一來(lái)球員的收入將會(huì)大幅度減少,因此球員工會(huì)代表拒絕了這份協(xié)議。
2、雙方利益的差異:從談判雙方各自的角度出發(fā),雙方各有自己的利益追求。在這次談判當(dāng)中,老板和球員之間的收入分配比例是勞資雙方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和籃球相關(guān)的收入,在舊的勞資協(xié)議下,球員們獲得57%的收入,而老板們得到另外43%。在過(guò)去的一年中,老板們提出了很多他們的收入分配比例應(yīng)該增加的理由,比如球館建設(shè)維護(hù)的費(fèi)用、額外開(kāi)銷的增加、差旅費(fèi)的上漲等。據(jù)NBA官方表示,上賽季聯(lián)盟30支球隊(duì)中有22支球隊(duì)虧損。對(duì)于老板們的這些問(wèn)題,最容易的解決辦法就是大幅削減和球員有關(guān)的費(fèi)用,言下之意就是大幅削減球員薪水。
商務(wù)談判處理僵局案例篇02
一新加坡華裔客商與我國(guó)山東某進(jìn)出口公司談判大蒜生意。第一輪談判時(shí),中方報(bào)價(jià)最低為每噸720美元,外商出價(jià)最高為705美元。雙方堅(jiān)持自己立場(chǎng),沒(méi)有談判協(xié)議區(qū),談判陷入僵局。休會(huì),三天后,雙方重新回到談判桌前。
細(xì)節(jié)展現(xiàn):中方基于當(dāng)時(shí)正值大蒜收獲期,如不及時(shí)成交,錯(cuò)過(guò)收購(gòu)時(shí)機(jī),不但保不住質(zhì)量而且收購(gòu)價(jià)格不一定上漲,加上美元對(duì)人民幣匯率上升趨勢(shì),及時(shí)結(jié)算等于提價(jià),為此,中方愿意讓步至705美元一噸成交。雖然比上海嘉定賣得便宜些,但基本符合國(guó)際市場(chǎng)行情。而買方逆向行動(dòng),將買價(jià)提高至710美元讓我方大為吃驚。附加條件,簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。合同簽訂后,新方為我方揭開(kāi)了其中奧秘:第一是新加坡華人多,而他的老客戶主要是北方人,對(duì)蒜味要求越濃越好,山東大蒜雖比上海嘉定大蒜貴點(diǎn),但蒜味濃,可以賣好價(jià)。第二,外商祖籍山東,人感情,希望長(zhǎng)期合作,第三,做生意不能太計(jì)較,會(huì)令對(duì)方反感。
商務(wù)談判處理僵局案例篇03
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱C公司)引進(jìn)“地層測(cè)試儀”,雙方就該技術(shù)交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù),掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,不出售技術(shù)和設(shè)備,只提供服務(wù),以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng),賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開(kāi)發(fā)資金,曾在2000年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開(kāi)發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者,并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè),效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察,對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判??紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要,中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán),允許中方制造該設(shè)備,技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場(chǎng)之后,對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”,回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無(wú)法拖延談判時(shí)間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
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