如何提高采購談判技巧
如何提高采購談判技巧
采購在進(jìn)行采購談判的時(shí)候免不了會(huì)有些磕磕碰碰，為此，我們應(yīng)該熟練掌握采購談判技巧，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判技巧，供你閱讀參考。
采購談判技巧01
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。(對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。)
2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。(多么可怕的心理!對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。)
3.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。(對策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。)
4.隨時(shí)使用口號：你能做得更好!(這句口號既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。)
6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。(對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。)
7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。(對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)
8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。)
9.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對策：無論對方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。)
10.記?。寒?dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。(對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)
11.記?。轰N售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。(對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。)
12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。(對策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。)
13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)
14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。)
采購談判技巧02
采購談判技巧 (一)入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
采購談判技巧(二)闡述技巧
1、開場闡述
談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
(1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括
一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。
(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。
①讓對方先談
在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
?、谔拐\相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。
采購談判技巧(三)提問技巧
要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。
1、提問的方式
①封閉式提問;
?、陂_放式提問;
?、弁褶D(zhuǎn)式提問;
?、艹吻迨教釂?
?、萏剿魇教釂?
⑥借助式提問;
?、邚?qiáng)迫選擇式提問;
?、嘁龑?dǎo)式提問;
?、釁f(xié)商式提問。
2、提問的時(shí)機(jī)
?、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時(shí)提問;
?、谠趯Ψ桨l(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;
?、墼谧约喊l(fā)言前后提問;
?、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。
3、提問的其他注意事項(xiàng)
①注意提問速度;
?、谧⒁鈱Ψ叫木?
③提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間;
?、芴釂枙r(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。
采購談判技巧(四)答復(fù)技巧
答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:
?、俨灰獜氐状饛?fù)對方的提問;
?、卺槍μ釂栒叩恼鎸?shí)心理答復(fù);
?、鄄灰_切答復(fù)對方的提問;
?、芙档吞釂栒咦穯柕呐d趣;
?、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;
?、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;
?、哒医杩谕涎哟饛?fù)。
采購談判技巧(五)說服技巧
1、說服原則
?、俨灰徽f自己的理由;
?、谘芯糠治鰧Ψ降男睦?、需求及特點(diǎn);
?、巯龑Ψ浇湫?、成見;
④不要操之過急、急于奏效;
?、莶灰婚_始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方;
⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);
?、叱姓J(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;
⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。
2、說服具體技巧
①討論先易后難;
?、诙嘞?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見;
③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;
?、芟日労煤笳剦?
?、輳?qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;
⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;
?、哒f服對方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;
?、嘟Y(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;
?、岫啻沃貜?fù)某些信息和觀點(diǎn);
?、舛嗔私鈱Ψ健⒁詫Ψ搅?xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。
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