采購與供應談判中的溝通技巧
采購與供應談判中的溝通技巧
作為采購專業(yè)人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，下面學習啦小編整理了采購與供應談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
采購與供應商的唇齒關系
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購與供應鏈的關系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的采購，而中國的工 業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中“最有價值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會，降低產(chǎn)品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務水平。
1.采購與供應商的互惠互利
采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關系是互為顧客關系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：1、選擇適合的供應鏈;2、維護好與供應商之間的關系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關系
采購與生產(chǎn)的關系實際上是一種‘推拉關系’存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準備很多物料，結(jié)果會導致多余的物料進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關系就會得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r提供市場需求的產(chǎn)品。
3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)
為了保證采購質(zhì)量達到最佳，采購除了關注供應商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應市場需求的產(chǎn)品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。
采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人 談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。 采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判
零售商通常明確要求 采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。
采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低 談判標準和期望。
采購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚
有經(jīng)驗的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術,“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
采購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法 談判,有經(jīng)驗的 采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協(xié)議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話
在 談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們 談判的立場。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進
有些事情可能超出 采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應作的決定。
此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點( 銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
采購與供應談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。
采購與供應談判中的溝通技巧之控制 談判時間
計的 談判時間一到,就應真的 結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
看過“采購與供應談判中的溝通技巧”的人還看了：
1.采購談判技巧
2.采購與供應談判
4.談判技巧
5.關于采購談判技巧