采購(gòu)談判降價(jià)技巧
采購(gòu)談判降價(jià)技巧
談判者不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)主觀價(jià)格，而忽視了客觀價(jià)格，應(yīng)當(dāng)懂得，價(jià)值規(guī)律是不能違背的。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當(dāng)是：遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判降價(jià)技巧，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判降價(jià)技巧01
1.主觀價(jià)格與客觀價(jià)格價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。但實(shí)際上，如果真的“物美”，勢(shì)必“價(jià)高”，否則，賣者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的?？陀^價(jià)格是指針對(duì)于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點(diǎn)的市場(chǎng)相對(duì)價(jià)格。現(xiàn)實(shí)交易的結(jié)果往往是：作為買方，一味追求“物美價(jià)廉”的主觀價(jià)格，必然要與賣方的“物美價(jià)高”的客觀價(jià)格發(fā)生沖突，結(jié)果可能是談判破裂或賣方暗地里偷工減料或以次充好。因此談判者不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)主觀價(jià)格，而忽視了客觀價(jià)格，應(yīng)當(dāng)懂得，價(jià)值規(guī)律是不能違背的。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當(dāng)是：遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互惠互利。
2.絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格商品具有二因素：價(jià)值與使用價(jià)值。這里，我們把反映商品價(jià)值的價(jià)格，稱為絕對(duì)價(jià)格;而把反映商品使用價(jià)值的價(jià)格，稱為相對(duì)價(jià)格。商務(wù)談判中，人們往往比較強(qiáng)調(diào)反映商品價(jià)值的絕對(duì)價(jià)格，忽視反映商品使用價(jià)值的相對(duì)價(jià)格。其實(shí)，商品的價(jià)格，既要反映價(jià)值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價(jià)值的相對(duì)價(jià)格，實(shí)質(zhì)上反映著一種對(duì)有用性的需求。因此，相對(duì)價(jià)格在談判中應(yīng)當(dāng)受到重視。在價(jià)格談判中，作為賣方，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而把買方的注意力吸引到相對(duì)價(jià)格上來(lái)，這容易使談判取得成功;而作為買方，在盡量爭(zhēng)取降低絕對(duì)價(jià)格的同時(shí)，也要善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，來(lái)增加自己一方的實(shí)際利益?？梢?jiàn)，運(yùn)用相對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，對(duì)于賣方和買方都有重要意義。而價(jià)格談判成功的關(guān)鍵往往在于：正確運(yùn)用絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格的原理及其談判技巧。
3.消極價(jià)格與積極價(jià)格日常生活中，不同的人在不同的情況下，對(duì)價(jià)格會(huì)有不同的看法。你的產(chǎn)品以及其他條件越能滿足對(duì)方的要求或主要愿望，他就越會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品價(jià)格便宜。反之，如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿意，那么你的產(chǎn)品價(jià)格一定是昂貴的。比如，一個(gè)老年人會(huì)花1000元買一個(gè)保健品，而不舍得花20元在飯店吃頓飯;一個(gè)年輕人會(huì)不惜幾千元去買一件時(shí)裝，卻不愿意花幾十元去買本書(shū)。這說(shuō)明人們對(duì)不同商品的價(jià)格的反應(yīng)有積極和消極兩種情況。我們把對(duì)價(jià)格的反應(yīng)消極的，叫消極價(jià)格;而把對(duì)價(jià)格的反應(yīng)積極的，叫積極價(jià)格。其實(shí)，價(jià)格的高低，很難一概而論，同一價(jià)格，不同的人由于需求不同，會(huì)有不同的態(tài)度。同時(shí)，心理轉(zhuǎn)變、觀念轉(zhuǎn)變，又可以使消極價(jià)格向積極價(jià)格轉(zhuǎn)化。運(yùn)用積極價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會(huì)有這種情形，如果對(duì)方迫切需要某種貨物，他就會(huì)把價(jià)格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價(jià)格是核心，但絕不能只盯住價(jià)格，就價(jià)格談價(jià)格。要善于針對(duì)對(duì)方的利益需求，開(kāi)展消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格商務(wù)談判中的價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。其實(shí)，并不是所有的價(jià)格談判都應(yīng)當(dāng)采用固定價(jià)格，尤其是大型項(xiàng)目的價(jià)格確定采用固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格相結(jié)合的方式很有必要。大型項(xiàng)目工程的工期一般持續(xù)較長(zhǎng)，短則一二年，長(zhǎng)則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項(xiàng)目談判時(shí)就預(yù)先確定所有價(jià)格，顯然是不合理的。一般而言，許多原材料的價(jià)格是隨時(shí)間而變化的，工資通常也是一項(xiàng)不斷增長(zhǎng)的費(fèi)用，此外有時(shí)還要受到匯率變動(dòng)的影響等。因此，在項(xiàng)目投資比較大，建設(shè)周期比較長(zhǎng)的情況下，分清哪些按照固定價(jià)格計(jì)算，哪些采用浮動(dòng)價(jià)格計(jì)算，對(duì)交易雙方而言可以避免由于不確定因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);也可以避免由于單純采用固定價(jià)格，交易一方將風(fēng)險(xiǎn)因素全部轉(zhuǎn)移到價(jià)格中去，而致使整個(gè)價(jià)格上揚(yáng)。采用浮動(dòng)價(jià)格時(shí)，其涉及的有關(guān)參數(shù)，不是任意的，而多由有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據(jù)。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險(xiǎn)因素，但比單純采用固定價(jià)格公平、合理得多。就浮動(dòng)價(jià)格進(jìn)行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)及有關(guān)公式的選用。
5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格商務(wù)談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進(jìn)行整體性討價(jià)還價(jià)出現(xiàn)互不相讓的僵局時(shí)，可以改變一下談判方式，將整個(gè)交易進(jìn)行分解，對(duì)各單項(xiàng)交易逐一進(jìn)行單項(xiàng)價(jià)格的磋商。這樣，不僅可以通過(guò)對(duì)某些單項(xiàng)交易的調(diào)整，使綜合交易更加符合實(shí)際需要，而且可以通過(guò)單項(xiàng)價(jià)格的進(jìn)一步磋商，達(dá)到綜合價(jià)格的合理化。例如，一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目，其綜合價(jià)格較高。采用單項(xiàng)價(jià)格談判后，通過(guò)項(xiàng)目分解可以發(fā)現(xiàn)，其中某些先進(jìn)技術(shù)應(yīng)予引進(jìn)，但有些技術(shù)則不必一味追求先進(jìn)。某些中間技術(shù)引進(jìn)效果反而更好，其價(jià)格也低得多;同時(shí)，其中關(guān)鍵設(shè)備應(yīng)予引進(jìn)，但一些附屬設(shè)備可不必引進(jìn)，進(jìn)而可自行配套，其單項(xiàng)費(fèi)用又可節(jié)省。這樣，一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目，通過(guò)單項(xiàng)價(jià)格談判，不僅使綜合項(xiàng)目得到優(yōu)化，而且綜合價(jià)格大幅度降低。
6.主要價(jià)格與輔助商品價(jià)格某些商品，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。許多廠商的定價(jià)策略采用組合訂價(jià)，對(duì)主要商品定價(jià)低，但對(duì)輔助商品卻定價(jià)高，并由此增加盈利。所以，對(duì)于價(jià)格，包括價(jià)格談判，不僅要關(guān)注主要商品價(jià)格，也要關(guān)注輔助商品價(jià)格，包括配件、相關(guān)商品的價(jià)格，切不可盲目樂(lè)觀，落入“價(jià)格陷阱”。
采購(gòu)談判降價(jià)技巧02
采購(gòu)談判降價(jià)技巧之開(kāi)局：為成功布局
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
采購(gòu)談判降價(jià)技巧之中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
采購(gòu)談判降價(jià)技巧之終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)
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