談判風(fēng)格有哪些
每個(gè)銷售人員都有自己的個(gè)性，只有在充分挖掘個(gè)人魅力的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自己為客戶認(rèn)同的樂于接受的談判風(fēng)格，才能在客戶的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判風(fēng)格的類型以及其他國家的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
談判風(fēng)格
(1)協(xié)作型
協(xié)作派解決沖突的途徑是維持人與人之間的關(guān)系并且保證沖突的雙方都會達(dá)到自己的目的。這種對待沖突的態(tài)度要求協(xié)作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對手的利益。認(rèn)識到?jīng)_突存在之后，協(xié)作派會很快使用適當(dāng)?shù)臎_突解決辦法來控制形勢。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要采取一種爭取“雙贏”的姿態(tài)。當(dāng)然，這種類型的談判者，雙方都需要花費(fèi)很多時(shí)間、精力和創(chuàng)造性尋找到解決問題的最好方法。
(2)妥協(xié)型
這種類型假定最佳的談判結(jié)果是不可能出現(xiàn)的。妥協(xié)派采取的談判姿態(tài)是要求有一點(diǎn)贏利但是可能還有一點(diǎn)損失，并且這兩者都是和最后的目標(biāo)及談判雙方的關(guān)系有關(guān)的。說服和操縱是這種類型的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協(xié)姿態(tài)意味著談判雙方都采取了一種“贏利和損失摻半”的方式。
(3)調(diào)和型
調(diào)和派處理沖突會不惜一切代價(jià)也要維持人與人之間的關(guān)系，很少或者根本就不擔(dān)心己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。放棄、息事寧人、避免沖突被看作是為了維護(hù)關(guān)系。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)和派面對沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對方去贏利。
(4)控制型
控制派遇到?jīng)_突時(shí)，會采取必要的步驟來保證他或她的個(gè)人要求基本被滿足，就算要以關(guān)系為代價(jià)也在所不惜。沖突被看作是一個(gè)要么贏要么輸?shù)慕Y(jié)果。這是一種以實(shí)力為導(dǎo)向的方法，在談判中無論什么力量只要他認(rèn)為適于維護(hù)自己的利益，就會被用來處理沖突。
(5)躲避型
躲避派把沖突看作一種無論如何都要躲避的東西。這種類型談判者的主題就是逃避，它導(dǎo)致談判雙方都會有一種深深的挫折感。個(gè)人的目標(biāo)通常都無法實(shí)現(xiàn)，人與人之間的關(guān)系也不能維持。這種類型可能以轉(zhuǎn)移話題為形式，把問題推遲直到另外一個(gè)合適的時(shí)間，或者簡單地從一個(gè)危險(xiǎn)的形勢中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態(tài)，躲避派的方式就是離開并且損失，讓別的人去贏利。
其他國加的談判風(fēng)格
俄羅斯
(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠，才會發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國公司進(jìn)入俄羅斯市場，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。
(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長。俄羅斯正處于從 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向 市場經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動蕩性的準(zhǔn)備。
(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排， 談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時(shí)間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競爭，有的放矢等。他們?nèi)狈?外匯，比較歡迎 易貨交易。
(5) 對合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。
日本
(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動來建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：
一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級或部屬對某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過長，效率不高。
二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組; 任何個(gè)人都不能對談判的全過程負(fù)責(zé); 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。
(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂汀⒊林潇o。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。
(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對方。
一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助于饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達(dá)。饋贈禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。
(5) 對合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。
看過“談判風(fēng)格有哪些”的人還看了：