中西方談判風(fēng)格
中西方談判風(fēng)格
從中西方文化劃分的角度，再簡(jiǎn)略地比較一下基于中西方文化基礎(chǔ)之上的商務(wù)談判風(fēng)格。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中西方談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中西方談判風(fēng)格
1.先談原則與先談細(xì)節(jié)
中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)， 把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國(guó)一些外交官曾感受到中國(guó)人所具有的談判作風(fēng)對(duì)西方人的制約。
專門研究中國(guó)談判作風(fēng)的美國(guó)學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論。”中國(guó)人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見(jiàn)的機(jī)會(huì)來(lái)估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問(wèn)題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來(lái)，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員(這些人對(duì)具體問(wèn)題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對(duì)于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中，如果對(duì)方對(duì)于自己的違約站定腳跟對(duì)中國(guó)的批評(píng)不理，那么這種手法就不會(huì)特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來(lái)談細(xì)節(jié)與依照原則精神來(lái)執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。
2.重集體與重個(gè)體
中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。
3.重立場(chǎng)與重利益
中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。中國(guó)人由于自己的國(guó)民性把“面子”看得極重， 在談判中對(duì)于立場(chǎng)特別敏感。 美國(guó)談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己更加陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊， 你就越會(huì)執(zhí)著于它; 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來(lái)的行動(dòng)與過(guò)去的立場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場(chǎng)上投入的注意力越多，越不會(huì)注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過(guò)是機(jī)械式地消除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見(jiàn)，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意。”立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往會(huì)使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對(duì)立。多年的合作伙伴，會(huì)因此而分道揚(yáng)鑣;朋友從此會(huì)視同陌生人。
西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。無(wú)論對(duì)任何人，評(píng)價(jià)其工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無(wú)利的談判者，在西方人看來(lái)是絕對(duì)不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個(gè)在談判中過(guò)分堅(jiān)持立場(chǎng)而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對(duì)立場(chǎng)問(wèn)題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)好處，是否會(huì)損害自己的利益。
中西方談判風(fēng)格差異
1.中國(guó)人的“人事”觀
中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。
Æ人的因素
重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策;其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。
重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來(lái)決定。
Æ事的因素
談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。
總之，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策(因人而異)和談判價(jià)格決策(成本考量)，這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。
2.西方人的理性決策
西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。
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