英國人的談判風格
英國人的談判風格
英國人紳士，這是全世界人民都知道的。因為紳士，所以謙虛;但是在他們心里，民族的自負感不亞于其他民族，那么和英國人做外貿交易在談判過程中他們的談判風格是怎樣的呢?在與他們談判過程中的注意事項有哪些呢?下面學習啦小編整理了英國人的談判風格，供你閱讀參考。
英國人的談判風格
英同人比較冷靜和持電。在談判初期，尤其在初次接觸時，他們通常與談判 對手保持一定距離，不輕易表露感情。隨著時間的推移，才與對手慢慢接近，且 你會逐漸發(fā)現(xiàn)，他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和善。他們常常在開 場陳述時十分坦率，愿意讓對方了解他們的有關立場和觀點，也常考慮對方的、場和行動，對于建設性的意見反應積極，英國商界贊同一句話：“不要說‘這種 商品我們公司沒育’，應該說‘只要您需要，我們盡最替您想辦法。’”這一點， 不僅反映了英國商人的靈活態(tài)度，也表現(xiàn)f他們的自信心。他們自信心強，還特 別表現(xiàn)在吋價還價階段，如果出現(xiàn)分歧，他們固執(zhí)己見，不肯訃步，以規(guī)示其大 國風范，人覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價還價的談判態(tài)度。
英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗、舉止高雅、遵守社 會公德，很冇禮讓精神尤論在談判場內外，英同談判人員都很灃重個人修養(yǎng)， 尊重談判業(yè)務，不會沒有分、地追逼對方。他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度，如 果你能在談判中顯良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得尊重。由于古老的等級傳 統(tǒng)使英國人的等級觀念變得非常嚴格而深厚，他們頗為看重與自己身份對等的人 談問題.因此洽談生意時，在對話人的等級上，諸如官銜、年齡.文化教育、社 會地位上都應盡可能對等，以求平衡。這對于推迸對話，加強討價還價的力暈有 -定的作用。英商人的紳士風度還表現(xiàn)在他們談判時不易動怒，也不易放卜_架 子，喜歡有很強的程序性的談判，一招一式恪守規(guī)定。他們在談判條件既定后不 愿改動，注意鉆研埋論并注重用邏輯推理表明想法。他們聽取意見時隨和，采納 意見時卻不痛快，處理復雜問題比較冷靜這種外交色彩濃厚的談判風格常使談 判節(jié)奏受到一定制約。但采用簡單、直截了當又不失禮貌的談判手法會使他們?yōu)?證明己并不拖拉而配合你。紳十風度常使英國談判人員受到種形象的約束， 甚至成為他們的心理壓力，對此應充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力 的論證施加壓力，英國談判人員就不會因堅持其不合理的立場而丟面了從而取 得良好的談判效果。
英國商人仃動按部就班。在商務活動中，招待客人時間往往較長，當受到英國商人款待后，要寫信表承感謝，否則會被視為不懂禮貌。與英國人約會時，若 是過去未曾謀面的，一定要先寫信告知面談目的，再去約時間，一旦確定約會， 就必須排除萬難，按時赴約。因為英國人做生意頗講信用，凡事要規(guī)規(guī)矩矩，不 懂禮貌或不重諾守約，以后辦事就難以順利進行。
英國商人在商務活動中也有些明顯的缺點。例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時 間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟損失。這使他們在談判中比較被動，外國談判者 會利用這點迫使他們接受一些苛刻的交易條件，如索賠條款等。另外，英國商人 在商務活動中一般不善于從事日常的業(yè)務訪問。并且英國商人都以使用英語為自 豪，即使他們會講第二外語，他們也不愿在談判中使用，因此，與他們做生意要 盡可能地講英語。
英國是由大不列顛島、愛爾蘭島東北部及附近許多小島組成。人口中80% 以上是英格蘭人，其余為蘇格蘭人、威爾士人、愛爾蘭人等，是一個君主制國 家。何這四部分人在事務上有許多微妙之處。我們提到“英格蘭”時，一般指 整個聯(lián)合T.國，但在正式場合使用就顯得不妥，因為這樣會不自覺地漠視了其他 三部分人。所以在正式場合不宜把英國人叫做英格蘭人，涉及女王時要說“女 王或正規(guī)地說“大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國女王”，而不應說“英格蘭女 王' 在和英國人交談時，話題盡量不要涉及到愛爾蘭的前途，共和制和君主制 的優(yōu)劣等政治色彩較濃的問題。比較合適的話題是天氣、旅游和英國的繼承制 度等。
英國人?；畋容^優(yōu)裕舒適，每年夏冬兩季有三周至四周的假期，他們利用這 段時間出國旅游。因此，他們較少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意。英格蘭從 1月2日開始恢復商業(yè)活動，在蘇格蘭則要等到4月以后。在這些節(jié)假口應盡量 避免與英國人洽談生意。
與英國人談判的談判技巧
第一：談判時給英國客戶留下的感覺
1.英國人特別講究紳士風度，善于與人交往，講究交際禮儀。這不僅僅是英國人都自己要求，對談判對手修養(yǎng)與風度亦非常看重。
2.不要以為英國思想開放，其實英國的等級觀念非常嚴重，深入人心。所以要求談判的對方能夠配得上自己，但不是派出的人員身份越搞越好，而是要和對方身份對等，否則談判也很難順利進行。
3.給英國客戶留下積極認真的映象。在談判前要做好充分的準備，不僅僅在于產(chǎn)品，而是要多方面的，因為英國人談判比較靈活，對建設性意見反映積極。如果事先準備不夠充分，事后往往會延遲交貨或付款。
第二：英國人談判桌上的禁忌
1.不要涉及政事和歷史，特別是英國以及歐洲本土，并且稱謂英國領導人時一定要講全名稱，比如英國女王的正確稱謂是大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國女王。
2.不能一直講下去，因為英國人是不會打斷正在進行的談話，但是當他被迫聽時，會失去興趣，就算已然顯得彬彬有禮，但其實內心已經(jīng)不想取得合作。
3.最好使用英式英語和其談判，或者帶上英式英語標準的翻譯，切記不可出現(xiàn)美式英語的讀音。
4.一定要有耐心，英國人一般態(tài)度強硬，而且就算他們事先沒有充足的準備，但還是固執(zhí)己見，所以一次談不成，可以安排多次談判，千萬不能急躁。
第三：和英國人談判的一些技巧
1.爭取主動權，控制好談判時間，因為英國人是不會加班加點完成談判任務的。
2.替英國客戶做好談判前的準備，在談判的時候注意從他們的角度出發(fā)給予引導。
3.要用好迂回戰(zhàn)術，凡事不能正面沖突。
4.一定要簽訂嚴格細致的索賠條款，因為英國人商業(yè)管理素質不高，所以一是為了保障而是說不定就能得到一筆不小的賠償金。
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