西方談判談判風(fēng)格
西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了西方談判的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
西方談判的談判風(fēng)格
美洲商人的談判風(fēng)格
1、美國商人的談判風(fēng)格
(1)自信心強(qiáng)，自我意識良好
(2)講究實際，注重利益
(3)人情坦率，性格外向
(4)重合同，法律觀念強(qiáng)
(5)注重時間效率
(6)全盤平衡，面面俱到
(7)談判風(fēng)格幽默
拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
(1)自尊心強(qiáng)
(2)悠閑恬淡，注重感情
(3)不喜歡妥協(xié)，注重真誠與個人
(4)談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低
(5)不重視合同
歐洲商人的談判風(fēng)格
1、英國商人的談判風(fēng)格
(1)不輕易與對方建立個人關(guān)系
(2)保守、傳統(tǒng)、陳層次的等級觀念
(3)注重利益，崇尚紳士風(fēng)度
(4)談判文件，缺乏靈活
(5)不能保證合同的按期履行
2、德國商人的談判風(fēng)格
(1)重質(zhì)量、重標(biāo)準(zhǔn)
(2)講效率
(3)談判前準(zhǔn)備充分
(4)重合同
(5)時間觀念強(qiáng)，重視家人團(tuán)聚
(6)自信和執(zhí)著，堅持己見
3、法國商人的談判風(fēng)格
(1)堅持用法語原則
(2)富有情趣和人情味
(3)家族企業(yè)多，重視個人力量
(4)時間觀念不強(qiáng)
(5)偏愛橫向式談判
(6)思維靈活，手法多樣
4、意大利商人的談判風(fēng)格
(1)重視個人力量
(2)不遵守約會時間
(3)注重節(jié)約
(4)情緒多變，喜好爭論
(5)崇尚時髦
5、北歐商人的談判風(fēng)格
(1)講究禮儀
(2)對工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真、談判富有特點
(3)重視現(xiàn)代科技
(4)喜歡桑拿浴
6、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
(1)固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性
(2)辦事拖沓
(3)對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣
(4)擅長討價還價
(5)注重關(guān)系
(6)注重禮儀
大洋洲商人的談判風(fēng)格
1、澳大利亞商人的談判風(fēng)格
(1)重視辦事效率
(2)待人隨和，遵守時間，責(zé)任心強(qiáng)
2、新西蘭商人的談判風(fēng)格
(1)責(zé)任心強(qiáng)，注重信譽(yù)
(2)種種著裝禮儀，崇尚平等
(3)進(jìn)行交易基于公平原則
中西方談判風(fēng)格對比
1.先談原則與先談細(xì)節(jié)
中國商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風(fēng)對西方人的制約。
專門研究中國談判作風(fēng)的美國學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時，應(yīng)“堅持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論。”中國人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：
第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。
第二，可以利用先就一般原則交換意見的機(jī)會來估計和試探對方，看看對方可能有哪些弱點，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實質(zhì)性談判中的下層人員(這些人對具體問題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過程中，如果對方對于自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那么這種手法就不會特別有效，因為畢竟依照原則精神來談細(xì)節(jié)與依照原則精神來執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。
2.重集體與重個體
中西方在談判中都是既重集體又重個體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”;強(qiáng)調(diào)個體的責(zé)任。中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任;強(qiáng)調(diào)個體的權(quán)力，即“集權(quán)”。
3.重立場與重利益
中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重， 在談判中對于立場特別敏感。 美國談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執(zhí)時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執(zhí)著于它; 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯(lián)系起來——也就越不可能達(dá)成一項調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過是機(jī)械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意。”立場爭執(zhí)往往會使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣;朋友從此會視同陌生人。
西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動機(jī)，他們對立場問題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。
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