日本人民族特性日商談判風(fēng)格
日本人民族特性日商談判風(fēng)格
要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對(duì)方。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了日本人民族特性日商談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
日本人民族特性日商談判風(fēng)格
(一) 具有強(qiáng)烈群體意識(shí)，集體決策
日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，在這樣感覺(jué)氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時(shí)間很長(zhǎng),這就是群體意識(shí)影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個(gè)過(guò)程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車(chē)間，那么決策醞釀就從車(chē)間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過(guò)程協(xié)商內(nèi)容與他們?cè)繕?biāo)有出入的話(huà)，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對(duì)我們來(lái)講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書(shū)條款也是集體商議結(jié)果。談判過(guò)程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門(mén)都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來(lái)，行動(dòng)起來(lái)卻十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專(zhuān)家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合伙者建立可以相互信賴(lài)的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴(lài)關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對(duì)于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問(wèn)題而制定細(xì)則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系
。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買(mǎi)主或賣(mài)主獲取眼前利益作法。而在對(duì)方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂(lè)意對(duì)合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫(xiě)盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬(wàn)一做不到合同所保證，也可以再坐下來(lái)談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
(三) 講究禮儀，要面子
日本是禮儀社會(huì)。所做一切，都受?chē)?yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來(lái)可笑做作，但日本人做起來(lái)一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國(guó)人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷(xiāo)和采購(gòu)業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。
這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話(huà)辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對(duì)方。西方談判專(zhuān)家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說(shuō)話(huà)總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間合作關(guān)系。
較好方法是把建議間接表示出來(lái)，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話(huà)題，或通過(guò)中間人交涉令人不快問(wèn)題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱威脅性語(yǔ)言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問(wèn)題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對(duì)方，這種策略對(duì)日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿(mǎn)合作不存在。第四，十分注意送禮方面問(wèn)題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見(jiàn)現(xiàn)象。日本稅法鼓勵(lì)人們?cè)谶@方面開(kāi)支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
(四) 耐心是談判成功保證
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來(lái)講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時(shí)間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來(lái)，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國(guó)專(zhuān)家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系重要性。
與日本人的談判技巧
國(guó)際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，往往前功盡棄。
一、非事務(wù)性接觸階段 商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位日本高級(jí)主管人員說(shuō)，98%的話(huà)題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話(huà)時(shí)，說(shuō)什么并不比怎么說(shuō)重要。
日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：
(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見(jiàn)時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。
(2)帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。
(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來(lái)能對(duì)貴公司有所支持;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。
(4)下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問(wèn)題是次要的;有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來(lái)，并接送到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。
在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司見(jiàn)面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒(méi)有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆?，此時(shí)，商業(yè)話(huà)題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來(lái)會(huì)見(jiàn)的日程。通過(guò)這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開(kāi)辦公室時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物。
二、事務(wù)性信息交流
(1)表達(dá)信息
日本人列出問(wèn)題的方式類(lèi)似于中國(guó)舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫(xiě)――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話(huà)。”其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。
(1)“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”;
(2)寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享;
(3)一般地，重復(fù)的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏?wèn)時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話(huà)題。
(2)獲得信息 幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢(xún)問(wèn)送貨日程，只有兩次詢(xún)問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無(wú)權(quán)代表集體講話(huà);想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的原因之一。
這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國(guó)大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒(méi)有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買(mǎi)者提出反對(duì)是不合適的。
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