日本商人的談判風(fēng)格
日本商人的談判風(fēng)格
同日本人做生意或是談判，您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當(dāng)頭，生意中的許多問(wèn)題都可由難變易，逢兇化吉，您在生意場(chǎng)上便可左右逢源，游刃有余。收到事半功倍的效果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了日本商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
日本商人的談判風(fēng)格
1.日本人的溝通和談判風(fēng)格
1.1日本是個(gè)島國(guó)，人口密集，資源缺乏，對(duì)外有很強(qiáng)的依賴性。日本深受中國(guó)的文化影響，在此基礎(chǔ)上又創(chuàng)造出獨(dú)特的東西。
1.2日本人有很強(qiáng)的事業(yè)心，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍，準(zhǔn)備工作充分。
1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動(dòng)中他們有送禮的習(xí)慣禮物不一定貴，但要有特色和紀(jì)念意義。日本人接受禮物時(shí)不直接打開(kāi)禮物。送給女性的禮物，要由女性來(lái)送。
1.4日本多數(shù)成年人都有名片，送名片要雙手遞上。
1.5日本人的觀念中，個(gè)人關(guān)系占統(tǒng)治地位，第一次接觸日商時(shí)要通過(guò)熟人介紹。
1.6日本兒很注重人際關(guān)系，其相當(dāng)時(shí)間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的。
1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約。
1.8日本取得成功的原因之一就是團(tuán)體主義精神。單個(gè)的日本人與其他人相比無(wú)論在思維、能力，創(chuàng)新和心理素質(zhì)等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團(tuán)體力量就很大。他們不喜歡個(gè)人主義和自我為中心的人。
1.9日本人比較注重交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)，有時(shí)能拖到你臨上飛機(jī)時(shí)他才接受你的價(jià)格和條件。
2.日本人溝通和談判的特殊性
2.1日本人跟你談判的時(shí)候，不會(huì)和你直接說(shuō)NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽(tīng)起來(lái)好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽(tīng)到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語(yǔ)。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說(shuō)，我聽(tīng)到你罵我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，盡量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開(kāi)放式的提問(wèn)，來(lái)收集更多的答案及資訊。
2.2日本人習(xí)慣集體做決定，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)，到低是哪一個(gè)人負(fù)責(zé)做出的決定。日本的高層主管，就是負(fù)責(zé)出點(diǎn)子的，可是不一定是最后的結(jié)果，跟不一定承擔(dān)最后的結(jié)果。
與日本人談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5) 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
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