美國(guó)商人的談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。那么美國(guó)商人的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國(guó)商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
美國(guó)商人的談判風(fēng)格
美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國(guó)人所講的語(yǔ)言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來(lái)。他們?cè)谡勁兄?，自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國(guó)談判者感到美國(guó)人有自我優(yōu)越感。
美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì)提出一個(gè)“合理”方案，并認(rèn)為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)?，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。
美國(guó)人的談判方式還往往讓人覺得美國(guó)人傲慢、自信。他們說(shuō)話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。“想讓美國(guó)人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認(rèn)自己的無(wú)知實(shí)在太困難了。”總之，美國(guó)人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
美國(guó)人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。所以，他們對(duì)日本人和中國(guó)人的表達(dá)方式表示了明顯的異議。美國(guó)人常對(duì)中國(guó)人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對(duì)於中國(guó)人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國(guó)人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國(guó)廠商因不善于品味中國(guó)人的暗示，失去了不少極好的交易機(jī)會(huì)。
美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時(shí)對(duì)日本人、中國(guó)人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美國(guó)人做生意時(shí)考慮更多的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺：美國(guó)人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國(guó)人的角度看，他們對(duì)友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國(guó)專家指出：美國(guó)人感到，在中國(guó)，像是到朋友家作客，而不做生意。
美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。
美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。
在美國(guó)國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來(lái)，就更顯得他們?nèi)狈δ托?。人們也就常常利用美?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的乾脆利落，如果談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。
美國(guó)商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪。與美國(guó)人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。
美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國(guó)人就有一名律師，這與美國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最
妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。
美國(guó)人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。
與美國(guó)人談判的注意事項(xiàng)
談判中，知己知彼是順利達(dá)成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對(duì)該客商的脾性、習(xí)慣等有所了解。在外貿(mào)談判中尤要注意這點(diǎn)。
與外國(guó)客商的談判，因?yàn)椴煌瑖?guó)家在文化、習(xí)俗、禮節(jié)上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對(duì)方談判代表個(gè)人的性格特點(diǎn)和習(xí)慣之外，還應(yīng)了解其所生活的國(guó)度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國(guó)客商談判為例，與您分享與美國(guó)客商談判的注意事項(xiàng)：
由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。從總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。
1、與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。
這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。
2、萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度：必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。
因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
3、與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。
指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。
4、美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。
這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。
如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題。在中國(guó)出口商品交易會(huì)上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題。
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