印度商人的談判風(fēng)格
每個(gè)國(guó)家的商人的談判風(fēng)格都不一樣，那么印度商人的談判風(fēng)格又是怎樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了印度商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
印度商人的談判風(fēng)格
與印度商人打過交道的人會(huì)有一種共同的感覺：累，真累;煩，真煩。有時(shí)氣到拍案而起時(shí)，總會(huì)想起那些跟著八國(guó)聯(lián)軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度雇傭兵
。但也正因?yàn)榕c印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機(jī)會(huì)。對(duì)于如何應(yīng)對(duì)這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要
從其文化歷史根源上深挖一下。
印度人談判有如下特點(diǎn)，雖不能一概而論，但情況大多會(huì)如此：
1、賴。今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立碼就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩，以至要求增加附加條
款。今年我與印度談了一個(gè)進(jìn)口300噸某化工產(chǎn)品的訂單，來回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的EMAIL就達(dá)百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過來，船期變了，港口變了
，CIF成了CFR。娘希匹!再談，季節(jié)不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個(gè)電話過來。我也以印人之道，還治印人之
身，不理睬。當(dāng)然，前提條件是機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過，否則再惱火賺錢還是第一位的。
有一經(jīng)驗(yàn)之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里，否則，死定了是遲早的事。
2、拖。印商最擅長(zhǎng)的招術(shù)，用此招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時(shí)甚至一個(gè)Y/N的
簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你。你要真的急了，便是著了他們的道。
對(duì)付此招有一辦法，嚇唬他，有時(shí)不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會(huì)損失他的利益。靈驗(yàn)得很。
3、磨。為達(dá)目的，印商的手段有時(shí)是無所不用其極的。印度有一個(gè)公司的外貿(mào)經(jīng)理，曾為了2%的利潤(rùn)空間，竟給中國(guó)一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不
為五斗米折腰的精神來比，來得更加務(wù)實(shí)。此家老總從十幾年前的據(jù)說五千元起家，后發(fā)展到買了一家殼上了市，風(fēng)雨經(jīng)得多了，最終還是讓出了部分利潤(rùn)。
另外，從一些小事上也可以看出他們的經(jīng)商風(fēng)格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶，晚上閑來無事散步走進(jìn)了一家鞋店。一百塊錢的鞋，為了五元，與店家侃價(jià)
侃了足足有兩個(gè)鐘頭。我有心給扔下五元錢，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時(shí)，五塊錢那買得來。最終店家估計(jì)是賠錢賣給他的，實(shí)在是心理上無法承受
這種折磨了。
不知印商的這種精神是從哪里來了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國(guó)實(shí)在承受不了圣雄甘地所領(lǐng)導(dǎo)的那種沉
默的，坐地泡式的而又堅(jiān)定不屈的斗爭(zhēng)，從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國(guó)土上無耐地撤走了。
如誰有機(jī)會(huì)與印商進(jìn)行經(jīng)常的接觸，就能深刻地體會(huì)到那圣雄遺風(fēng)。
各國(guó)商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)和差異
1.日本商人：團(tuán)體傾向強(qiáng)、談判有耐心，愛“叫苦”。
2.美國(guó)商人：性格外露、熱情奔放、善于討價(jià)還價(jià).
3.英國(guó)商人：老牌的貿(mào)易大國(guó)紳士風(fēng)度、舉止大方，講究禮貌、平和友好，出現(xiàn)分歧時(shí)固執(zhí)己見，不允許討價(jià)還價(jià)談判中好設(shè)關(guān)卡，某個(gè)細(xì)節(jié)未解決，不簽字;他們對(duì)出口的產(chǎn)品常常不能按時(shí)交貨。
4.法國(guó)商人：對(duì)其文化傳統(tǒng)很自豪、堅(jiān)持用法語。有不同意的地方會(huì)毫不猶豫地?fù)u頭說：“不!不!,協(xié)議有利于他們，要求你嚴(yán)格遵守;反之，如果你為了做成生意作出讓步并接受某些索賠條款，一旦發(fā)生問題，他們會(huì)堅(jiān)決對(duì)你起訴，如果他們錯(cuò)了，他們會(huì)裝的若無其事。
5.德國(guó)商人：爭(zhēng)強(qiáng)好勝善于商務(wù)談判，談判很遵守時(shí)間，喜歡讓你降低價(jià)格，提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)以此壓價(jià)，對(duì)談判者穿戴也要求正規(guī)，重視書面協(xié)議。執(zhí)行合同很認(rèn)真，人際關(guān)系有點(diǎn)正規(guī)刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他們會(huì)立即拍板定案。不關(guān)注商品質(zhì)量、性能和交貨期。喜歡節(jié)約、少花錢多買貨。時(shí)間觀念較差。
7.西班牙商人：喜歡討價(jià)還價(jià)，手段高明，達(dá)成協(xié)議后，不愿修改合同講究個(gè)人信譽(yù)，合同一旦簽訂，他們會(huì)認(rèn)真履行合同希臘商人時(shí)間觀念不強(qiáng);愛討價(jià)還價(jià);履行義務(wù)的效率不高。
8.荷蘭商人：競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、性格率直、開誠(chéng)布公;辦事講究秩序、 對(duì)談判有充分的準(zhǔn)備和籌劃。會(huì)努力把合同簽好。
9.比利時(shí)商人：喜歡把生意和娛樂結(jié)合在一起。商業(yè)道德一般不錯(cuò)，履約率較高。性格剛強(qiáng)，不易通融。
10.俄羅斯商人：俄羅斯聯(lián)邦包括16個(gè)自治共和國(guó)，5個(gè)自治州，6個(gè)邊疆區(qū)，49個(gè)州，是原蘇聯(lián)面積最大，人口最多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力最為雄厚的加盟共和國(guó)。位于歐洲東部和亞洲北部，總面積為1707.5萬平方公里。
俄羅斯商人喜歡喝酒、抽煙，喜歡跳舞。跳舞是俄羅斯族的傳統(tǒng)，一般每個(gè)周末都舉行舞會(huì)。以前主要跳民族舞和交際舞，但現(xiàn)在的青年人對(duì)民族舞已經(jīng)不感興趣，大多學(xué)跳西方舞，經(jīng)常在花園中的空地或馬路邊的小廣場(chǎng)上，在吉他或手風(fēng)琴等簡(jiǎn)單樂器的伴奏下就跳起來。俄羅斯人注重儀表，愛好打扮。有的女子平日間也要描眉、涂口紅、抹胭脂。近年來又盛行起男人留長(zhǎng)發(fā)，女人戴假發(fā)、耳環(huán)、手鐲。每逢有較大的節(jié)日慶典或談判活動(dòng)等，衣服一定要熨平，胡子要刮凈。在公共場(chǎng)所比較注意舉止，從不將手插在口袋里或袖筒里。天熱時(shí)也不輕易脫下外衣。
俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響，做事斷斷續(xù)續(xù)，大大增加了談判的困難。他們決不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間表。外商上次遇見的辦事人員，決不會(huì)急急忙忙奔回自己的辦公室，立即向上級(jí)呈送一份有關(guān)談判的詳細(xì)報(bào)告，除非外商供應(yīng)的商品正好是俄羅斯人極想要的商品。在談判期間，如果外商向他們發(fā)信或打電傳，征求他們的意見或反應(yīng)，往往得不到回應(yīng)。
俄羅斯商人是非常精通古老的以少換多的交易之道的專家。在價(jià)格談判階段，無論外商的開盤報(bào)價(jià)多么低，他們也決不會(huì)相信，更不會(huì)接受外商的第一次所報(bào)價(jià)格。他們千方計(jì)迫使外商壓低價(jià)格。為了達(dá)到這一目的，他們會(huì)使勁玩弄“降價(jià)求名”的把戲。他們會(huì)告訴外商：“我們第一次向你訂貨，你的開價(jià)低，以后你就會(huì)源源不斷地接到新的訂單。”而事實(shí)上并非如此。無論如何不要為未來的交易而降低你現(xiàn)在的價(jià)格。一旦他們得到了低的價(jià)格，他們就會(huì)盼望、要求價(jià)格永遠(yuǎn)保持在低水平上。有時(shí)，他們也會(huì)使用“欲擒故縱”等最古老的計(jì)謀：“我們沒有辦法同你做生意，因?yàn)槟愕膬r(jià)格和你的競(jìng)爭(zhēng)者們相比實(shí)在太高了，跟他們做生意，我們現(xiàn)在都快可以達(dá)成協(xié)議了。”還有其他慣用招數(shù)，象大聲喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，對(duì)此，你最好的辦法就是不為所動(dòng)，牢牢把住自己的價(jià)格防線。
11.北歐商人：他們不喜歡無休止地討價(jià)還價(jià)。希望對(duì)方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)，簽約成交。初次交往很講禮儀。喜歡第一次成交之后，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判后叫他們?nèi)ハ瓷Ｄ迷?，?duì)日后的商務(wù)來往有很大幫助，比較守時(shí)。
12.阿拉伯商人：不喜歡一見面就談生意，卻希望聊聊社會(huì)問題或其它問題，在阿拉伯人之間口頭協(xié)議比書面協(xié)議看得更重;他們不喜歡和對(duì)手面對(duì)面地爭(zhēng)吵，卻希望對(duì)手請(qǐng)他們?cè)跇I(yè)務(wù)上多多幫助，現(xiàn)在有許多阿拉伯商人接受過美式教育，會(huì)講英語、法語時(shí)間觀念比老一代有加強(qiáng)，貿(mào)易做法比老一代靈活。
13.拉丁美洲商人：注重禮節(jié)和友誼，時(shí)間觀念不強(qiáng)，不遵守交貨時(shí)間和付款時(shí)間，簽約后履約較高。
14.大洋洲商人重信用、講樸實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)、精于談判，喜歡以誠(chéng)相待、不喜歡討價(jià)還價(jià)、希望價(jià)格是Best price。
15.泰國(guó)商人：華人華僑在泰國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易界占有很重要的地位。講禮貌、重信用、性情溫和、待人親切;國(guó)際貿(mào)易的人不多。
16.印度尼西亞人:不易表露內(nèi)心思想，簽約后履約好。
17.新加坡商人：華僑、華裔在新加坡對(duì)外貿(mào)易中占主導(dǎo)地位;保持中華民族的樸實(shí)勤勞、重感情、守信用的傳統(tǒng),簽約后履約率較高。
18.巴基斯坦商人: 談判人員很注重禮節(jié);不喜歡電話商談。喜歡以文字形式個(gè)定下來，不喜歡口頭協(xié)議;談判中擬訂好備忘錄;合同中詳細(xì)訂立好各項(xiàng)條款。多數(shù)商人信守合同協(xié)議。
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