談判僵局產(chǎn)生的原因及處理辦法
.出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局產(chǎn)生的原因及處理辦法，供你閱讀參考。
談判僵局產(chǎn)生的原因
1.談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
2.雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局
在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
3.溝通障礙導(dǎo)致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—Class
Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會(huì)談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”
4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
6.談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局
談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。
8.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局
有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。
9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局
談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。
10.談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局
俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。
談判僵局的處理辦法
打破談判僵局的策略
談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實(shí)的，必須正確認(rèn)識(shí)、慎重對待、認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。
1.用語言鼓勵(lì)對方打破僵局
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，
就能順暢無誤地到達(dá)目的地。
同時(shí)也可以對一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。
(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭論不休。同時(shí)，如何分享未來的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。
4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對策。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：
(1)仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。
(2)可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對付對手的要求。
(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。
(8)阻止對手提出尷尬的問題。
(9)排斥討厭的談判對手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿情緒。
談判的任何一方都可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個(gè)電話什么的。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。但是，在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真地思考。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。
談判會(huì)場是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續(xù)下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
休會(huì)后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對原來的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。
休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：
(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。
(2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。
(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì)，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時(shí)地調(diào)整策略。等重開談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。
(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。
(5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。
反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí)，破解的方法有：
(1)當(dāng)對方因談判時(shí)間拖得過長、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會(huì)兒，或再談?wù)撘粋€(gè)問題，因?yàn)榈酱藭r(shí)對手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時(shí)間就是勝利。
(2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。
(3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時(shí)，對對手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。
休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。如果對方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì)，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。
5.利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局
在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，
是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場嚴(yán)重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場出|現(xiàn)松動(dòng)。
當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點(diǎn)，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”。
商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對對方所熟識(shí)，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場的重要力量。而主動(dòng)運(yùn)用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達(dá)到自己的目的。
常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場對方案進(jìn)行分析，因而很容易被雙方接受。但調(diào)解只是一種說服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。當(dāng)調(diào)解無效時(shí)可請求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時(shí)，應(yīng)及時(shí)提出;必要時(shí)也可對他們的行為提起訴訟，以保護(hù)自己的利益不受損失。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。因?yàn)橐皇欠ㄔ号袥Q拖延的時(shí)間太長，這對雙方都是不利的;二是通過法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。
6.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時(shí)，對他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。
類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識(shí)水平、生活背景、民族習(xí)慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認(rèn)識(shí)等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時(shí)，可以征得對方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。
然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對方致歉的意思。
臨陣換將，把自己一方對僵局的責(zé)任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否確實(shí)應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?
談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會(huì)更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解;第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。
在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。
7.從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞.小題大做，會(huì)給對方一個(gè)措手不及。這對于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們在談判中進(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜頃r(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。
8.利用“一攬子”交易打破僵局
所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報(bào)價(jià)里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價(jià)時(shí)，可采用把高檔與低檔的價(jià)加在一起還的做法。比如把設(shè)備、備件、配套件三類價(jià)均分出A、B、c三個(gè)方案，這樣報(bào)價(jià)時(shí)即可獲得不同的利潤指標(biāo)。在價(jià)格談判時(shí)，賣方應(yīng)視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價(jià)的人也應(yīng)同樣如此，即把對方貨物分成三檔價(jià)，還價(jià)時(shí)取設(shè)備的A檔價(jià)、備件B檔價(jià)、配套C檔價(jià)，而不是都為A檔價(jià)或B檔價(jià)。這招棋的優(yōu)點(diǎn)在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價(jià)總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個(gè)合理還價(jià)的較好理由。
9.有效退讓打破僵局
達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。他們沒有想到，其實(shí)只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的。
就拿從國外購買設(shè)備的合作談判來看，有些談判者常常因價(jià)格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實(shí)上，購貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格，然而在購貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費(fèi)維修外還要保證在更長時(shí)間內(nèi)免費(fèi)提供易耗品，或分期付款，等等。
談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。
不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。
10.適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局
談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎?ldquo;友情第一”。
所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，招待對方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對方度過一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不
算是道德敗壞。如果對方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。
11.場外溝通打破僵局
談判會(huì)場外溝通亦稱“場外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。
(1)采用場外溝通策略的時(shí)機(jī)
?、僬勁须p方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。
②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。
?、壅勁须p方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專家，但實(shí)際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因?yàn)樯矸輪栴}而出面從容商談，打破僵局。
④談判對手在正式場合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS(因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。
?、菡勁袑κ窒埠媒加巍蕵?。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。
(2)運(yùn)用場外溝通應(yīng)注意的問題
?、僬勁姓弑仨毭鞔_，在一場談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場外度過的，必須把場外活動(dòng)看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。
?、诓灰阉械氖虑槎挤旁谡勁凶郎嫌懻?，而是要通過一連串的社交活動(dòng)討論和研究問題的細(xì)節(jié)。
?、郛?dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動(dòng)，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。
?、芙柚缃粓龊希鲃?dòng)和非談判代表的有關(guān)人員(如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等)交談，借以了解對方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。
⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見很不利于對方，對方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。
12.以硬碰硬打破僵局
當(dāng)對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣Ψ阶詣?dòng)放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會(huì)自動(dòng)降低自己的要求，使談判得以進(jìn)行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強(qiáng)硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會(huì)再來找你;這時(shí)，他們的要求就會(huì)改變，談判的主動(dòng)權(quán)就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因?yàn)槿绻约豪^續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點(diǎn);這樣，談成還不如談不成。
談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無退路，希望對方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面的努力與讓步根本無法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無計(jì)可施時(shí)，以硬碰硬策略往往成為最后一個(gè)可供選擇的策略。在做出這一選擇時(shí)，我們必須要做最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑對手，結(jié)果將是一無所獲。另外，在整個(gè)談判過程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。
對于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達(dá)成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時(shí)，往往容易輕易地使談判破裂。其實(shí)，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng)。因?yàn)橹詴?huì)出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件。從經(jīng)濟(jì)的角度來講，這樣做比起匆匆而散的做法要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>
商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學(xué)成分大一些;而在具體運(yùn)用上，談判的藝術(shù)成分大一些。
在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何。那些應(yīng)變能力強(qiáng)、談判實(shí)力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對付、處理所有的談判僵局，而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
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