雙贏談判哲學解釋
"雙贏"談判理念是把談判當作一個合作的過程,視談判對手如伙伴,與對方共同尋找滿足雙方利益的方案,真正實現(xiàn)共好雙贏。下面學習啦小編整理了，供你閱讀參考。
雙贏談判哲學解釋
今天在新疆電力賓館聽了一天的課,題目是<雙贏談判全攻略>,主講人是李力剛老師.聽后我感覺很好.因為是職業(yè)的原因,我也很想復制李力剛老師的課程.我就想把課程整理一下.也算是復習和學習.
弗蘭西斯培根說過:所有的知識都是記憶.我以為這句話對于很多講師來說是對的.因為如果你是一名講師,如果你把所有的曾經看過的書上的內容都記住了.我想,不管你的表現(xiàn)形式如何,你都將可以躋身優(yōu)秀講師的行列.因為聽眾很多時候是想獲得知識的.所以有人說,讀書有三個境界,第一,從文獻的角度講,有什么.第二,從科學的角度講,是什么.第三,從哲學的角度講,為什么.當然,王國維先生所說的三重境界,我也認同.”昨夜西風凋碧樹,獨上高樓,望盡天涯路.為伊消得人憔悴,衣帶漸寬終不悔.眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處.”我在這里僅僅是把李力剛老師的課程能記多少就記多少,即所說的有什么.這既是把好東西與人分享,也是自我加深理解.偶爾可能加一些自己的想法,也是為了完善雙贏談判全攻略.我的想法也僅僅是受李力剛老師的啟發(fā),只能是狗尾續(xù)貂.
李力剛老師的課程分為六個部分:1,談判基礎.2,前期準備.3,談判準備.4,談判策略.5,價格談判.6,控制談判.
李力剛老師博學詼諧,課程精彩紛呈.
我首先說,談判和溝通不一樣.談判無定式.談判只能因勢而為.
李老師說人生有”三寶”:微笑,點頭,贊美”.贊美,說得不好聽一些,就是拍馬屁.一個人也敢于和善于拍馬屁.馬屁拍得好,這是能力和水平的具體表現(xiàn).在談判和溝通中,拍馬屁和品質沒有關系.在談判中,誠實是另外一層含義.
“天下熙熙皆為利來,天下嚷嚷皆為利往”.這是談判的一個基礎.也就是為了利益.或者叫利名權色.沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益.毛澤東同志也說過,革命的首要問題,就是搞清楚誰是我們的敵人,誰是我們的朋友.所以我想,1972年基辛格博士和周恩來同志之間的談判,可能是為了維系世界格局.類似1919年的巴黎和會或者1945年的雅爾塔會議,說得漏骨一點,就是劃分勢力范圍.在企業(yè)競爭中,寡頭壟斷,也是如此.作為一般的商業(yè)談判,那都是為了各自企業(yè)的利益.
高度決定遠見,胸懷決定視野.
談判是雙方互相探底的過程.談判常常需要見人說人話見鬼說鬼話.
一個成功的企業(yè)=一個精神領袖+一個品牌+一個班子+一個模式.
和人溝通的時候,應該想一個問題:怎樣才能讓對方滔滔不絕地說話?什么話題能引起對方不厭其煩地大說特說?怎樣讓對方能有一見如故的感覺?怎樣讓對方有惺惺相惜的感覺?怎樣讓對方才能喜歡你?
成功人士對什么話題感興趣?好漢不提當年勇.這句話用在談判的時候是不正確的.好漢都喜歡別人提起當年.
天下第一問:某某老總,從當年到現(xiàn)在,一路走來,有什么經驗和心得,可以分享一下嗎?也讓小弟少走些彎路.
這句話術,百事不爽.可以稱得上天下第一問.
失敗人士對什么話題感興趣?不能提”敗”,不可言”輸”.要問未來的打算和計劃.
雙贏談判的技巧
開局：為成功布局
規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉局面。
買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
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