談判雙贏(yíng)
談判雙贏(yíng)
要實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判雙贏(yíng)的相關(guān)知識(shí)，供你閱讀參考。
談判雙贏(yíng)的原則
兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏(yíng)”原則。
雙贏(yíng)在表面上看來(lái)是相互往后退讓一步,但是,中國(guó)有句諺語(yǔ)“退一步海闊天空”。
在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏(yíng)”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結(jié)束，即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì)贏(yíng)得一方采取惡意的報(bào)復(fù)。
雙贏(yíng)意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏(yíng)的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。
雙贏(yíng)在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。
每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時(shí)并存,并不矛盾或沖突。
商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏(yíng)我輸”或“你輸我贏(yíng)”，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏(yíng)的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
比如說(shuō)在雙贏(yíng)過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋友，對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi);對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線(xiàn)含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏(yíng)在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏(yíng)的方案，可以從如下幾方面入手：
1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。
2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。
3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得雙贏(yíng)
取得沒(méi)有沖突的雙贏(yíng)較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以雙贏(yíng)為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏(yíng)，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得雙贏(yíng)的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線(xiàn)。
談判雙贏(yíng)的技巧
價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏(yíng)。然而取得雙贏(yíng)談判的過(guò)程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏(yíng)談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。
要實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，我們以賣(mài)方為例來(lái)說(shuō)，在爭(zhēng)取客戶(hù)的過(guò)程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。在包括自己在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶(hù)選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手，而且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒(méi)有結(jié)果的投入來(lái)得值得。
經(jīng)過(guò)分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶(hù)實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶(hù)價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語(yǔ)的含義，“客戶(hù)價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻?hù)談判過(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。
對(duì)于客戶(hù)價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶(hù)在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶(hù)在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶(hù)價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶(hù)溝通過(guò)程中要圍繞著“客戶(hù)價(jià)值主張”來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶(hù)感覺(jué)到你在滿(mǎn)足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶(hù)價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿(mǎn)足“客戶(hù)價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶(hù)一定程度的認(rèn)可的話(huà)，我們開(kāi)出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿(mǎn)足而已，且并無(wú)特色的話(huà)，就應(yīng)該開(kāi)出適度的條件讓客戶(hù)感覺(jué)到你的性?xún)r(jià)比和實(shí)惠性。
在滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶(hù)就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話(huà)，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶(hù)要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/p>
在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則：
1.了解客戶(hù)的預(yù)算情況。
2.不要主動(dòng)讓步，除非客戶(hù)要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。
3.不做無(wú)謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越精確。
我們自身在面對(duì)客戶(hù)采購(gòu)時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是具有采購(gòu)壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶(hù)的這種無(wú)形壓力，并結(jié)合自身資源能力來(lái)提高成交的可能性。
只有雙贏(yíng)的談判才能成功。
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