房屋是大宗消費商品，在談判過程中，買賣雙方很容易在價格方面談不攏，這樣嚴(yán)重影響了成交的進程。這時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要懂得適時地學(xué)會守價、放價，讓買賣雙方都能夠欣然達成交易。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)，供你閱讀參考。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)01

　　價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗?zāi)芰Φ墓ぷ鳌?/p>

　　1、報價有三種

　　①報高價：在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高;

　?、趫笃絻r：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;

　　③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。

　　2、什么時候報高價

　　如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。

　　2.1報高價注意事項

　　很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：

　?、俸蜆I(yè)主配合

　　價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當(dāng)面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。

　　②帶看前，給客戶打預(yù)防針

　　告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。

　?、廴绻袌蟪龅變r或低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格

　　告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當(dāng)您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。

　　2.2適合報高價的客戶

　?、傧埠每硟r的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。

　?、谏祥T客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當(dāng)天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當(dāng)客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。

　　③非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。

　　3、什么時候報平價

　　當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。

　　3.1報平價注意事項

　　①再三確認(rèn)業(yè)主價格是否有議價空間

　　平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會導(dǎo)致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況

　?、谙蚩蛻魪娬{(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地

　　一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。

　?、蹖蚪鹩斜Ｕ系目蛻?/p>

　　對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認(rèn)這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。

　　3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價

　　①長期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。

　?、诜课萑秉c比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。

　　③業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。

　　④中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。

　?、輰ξ覀冃湃味炔桓?，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。

　?、拶彿恳庠覆惶珡娏一?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。

　?、吣茏鲋鳎⒈容^直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。

　?、嗑W(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。

　?、醾蚪鹨衙鞔_，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。

　?、饨拥竭^別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>

　　4、什么時候報低價

　?、俚蛢r是我們和同行競爭的手段;

　　②在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;

　?、墼谖覀兙W(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略;

　?、茉诙嘀薪楦偁幰惶追康臅r候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。

　　4.1報低價注意事項

　?、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價

　　和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當(dāng)場談及價格問題，事前預(yù)防針工作必打。

　　比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。

　?、诘蛢r報出去，要做好把價格抬上來的策略

　　低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。

　　③防止同行來攪局

　　有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認(rèn)過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導(dǎo)致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導(dǎo)致談不成。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)02

　　1、報價組合

　　1.1高、平、低組合

　　我們分別準(zhǔn)備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。

　　1.2低、平、高組合

　　同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。

　　1.3高、低、平組合

　　目標(biāo)房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。

　　1.4高、平、高組合

　　這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準(zhǔn)備。

　　當(dāng)然，還有更多的組合方式，要做個有準(zhǔn)備的帶看，先要從報價開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達到成交的目的。

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