對(duì)抗性談判
在談判剛開始時(shí)，說話一定要十分小心，即使你完全不同意對(duì)方的說法，也千萬不要立刻反駁。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了對(duì)抗性談判的相關(guān)知識(shí)，供你閱讀參考。
什么是對(duì)抗性談判
對(duì)抗型談判：(非贏即輸?shù)恼勁?完全不考慮對(duì)方的需要和利益，例如，關(guān)系不佳的勞資雙方進(jìn)行談判，重點(diǎn)不在議題，而是雙方的負(fù)面關(guān)系。
在關(guān)系信息方面，雙方的惡劣關(guān)系很公開清楚;在事實(shí)信息方面，少有交換，只是一連串的提出條件及遭受拒絕;在程序信息方面，難以達(dá)成談判如何進(jìn)行的共識(shí)。
避免對(duì)抗性談判——先同意，再反駁
你在談判剛開始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。從你的言談中，對(duì)方很快就可以判斷你是否有意達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。
☆ 在談判一開始該怎么做?
☆首先說話一定要十分小心。
即使你完全不同意對(duì)方的說法，也不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場。任何人都不希望自己的觀點(diǎn)被他人反駁。基于此，一旦你反駁對(duì)方，對(duì)方通常會(huì)毫不猶豫維護(hù)自己的立場而與你展開辯論。記得你與對(duì)方談判是為了做成一筆生意，賺到一筆錢而不是為了得到辯論大賽的金牌。
☆ 首先是表示同意對(duì)方。
不論對(duì)方說出何種條件，報(bào)出何種報(bào)價(jià)，你首先做的動(dòng)作是微笑。你的微笑動(dòng)作是在向?qū)Ψ奖砻髂悴粫?huì)與他對(duì)抗，從而讓對(duì)方放松警惕。之后你就要慢慢使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見。
☆一開始就反駁對(duì)方的壞處。
當(dāng)你向一個(gè)人發(fā)起攻擊時(shí)，對(duì)方自然也會(huì)反擊。同理，當(dāng)你直接反駁對(duì)手時(shí)，對(duì)方自然會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場。一開始就劍拔弩張，不會(huì)為一場雙贏的談判開好頭的。當(dāng)然，除非這是你有意而為，借此打壓對(duì)方氣焰。不過建議你使用此招時(shí)，你的身邊還有一位能幫助你緩和氣氛的助手。要不然，一場談判還沒有開始，就已經(jīng)結(jié)束了。
☆“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于，它可以讓你有更多的時(shí)間用來思考。
感知：讓你的談判對(duì)手感覺到你的誠意，通常情況下對(duì)方也會(huì)顯示出自己的誠意來，借此一場雙贏的談判就可以就此展開。
感受：切實(shí)站在對(duì)方的角度，來陳述對(duì)方的感受。此時(shí)，你在提出你的不同意見，對(duì)方也會(huì)耐心的聽完你的感受，借此你可以非常順利把你的觀點(diǎn)告訴對(duì)方。一開始的對(duì)抗，通常你已經(jīng)沒有再開口的機(jī)會(huì)了。
發(fā)現(xiàn)：通過上面兩個(gè)步驟你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們雙發(fā)其實(shí)都有共同點(diǎn)，然后就可以順利的開始談判了。
你在談判剛開始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。從你的言談當(dāng)中，對(duì)方很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。律師在談判時(shí)往往就具有這個(gè)特點(diǎn)：他們通常都是一些非常喜歡對(duì)抗的談判者。當(dāng)你收到一個(gè)白信封，發(fā)現(xiàn)信封的左上角有幾個(gè)突起的黑字，這時(shí)你不禁會(huì)想：“律師函，哦，不，這次又出了什么問題啊?”打開信封，你會(huì)看到什么?你會(huì)看到威脅的字眼。他們會(huì)告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求，他們就會(huì)怎么怎么對(duì)付你。
對(duì)抗性談判案例分析
大師手記 律師通常是對(duì)抗型談判者
記得有一次，我舉辦了一場談判培訓(xùn)課，有50 名律師參加，他們負(fù)責(zé)的領(lǐng)域是醫(yī)療事故訴訟。在我的印象當(dāng)中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外。
他們所在的事務(wù)所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓(xùn)，并且告訴他們，如果不參加培訓(xùn)，他們將很難再接到案子。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上。可一旦培訓(xùn)開始，他們就立刻變得興趣十足，十分投入。我讓他們假設(shè)，一位修女因?yàn)橐黄疳t(yī)療事故把一名外科醫(yī)生告上法庭，然后讓大家就這起案子展開討論。我簡直不敢相信接下來發(fā)生的事情：這些律師們個(gè)個(gè)咄咄逼人，他們一開始就威脅對(duì)方，然后步步升級(jí)，最后甚至破口大罵，以至于我不得不終止這項(xiàng)練習(xí)，并告訴他們，如果真想以較低的成本結(jié)束這起案子( 但我懷疑他們并不想這樣做)，他們?cè)谡勁械拈_始階段就不應(yīng)該如此咄咄逼人。
在談判剛開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”(Feel,Felt,Found)的方式來表達(dá)自己的意見。
剛開始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競爭心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個(gè)問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個(gè)具體的例子。
比如說你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的?？扇绻愀嬖V對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。”
再比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。”
或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點(diǎn)問題。”這時(shí)如果你立刻反駁，反而會(huì)讓對(duì)方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對(duì)方：“是的，我也聽說這件事情了。我想這個(gè)謠言幾年前就已經(jīng)開始流傳了，當(dāng)時(shí)我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們并沒有什么問題。”
對(duì)方還可能會(huì)說：“我不相信那些近海國家的供應(yīng)商，所以我想我們還是應(yīng)該把這個(gè)工作機(jī)會(huì)留給本地人。”你越是爭辯，對(duì)方就越會(huì)拼命捍衛(wèi)自己的立場。所以你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的顧慮，因?yàn)樽罱欢螘r(shí)間很多人都有同感。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎?自從第一次在泰國完成組裝之后，我們?cè)诿绹就恋墓ぷ鳈C(jī)會(huì)增加了42%，因?yàn)?hellip;…”所以千萬不要一開始就直接反駁對(duì)方，那樣只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的看法。
案例直擊
丘吉爾：先同意，再反駁
還記得溫斯頓·丘吉爾，那個(gè)來自我的故鄉(xiāng)的老頭子嗎?他是一個(gè)非常了不起的家伙，但同時(shí)也有一個(gè)很大的毛病—他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭。”丘吉爾是一名談判高手，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點(diǎn)也沒錯(cuò)，我的確喝醉了。但到了早上，我就會(huì)醒過來，而你卻一直會(huì)讓人討厭下去。”
在舉行講座時(shí)，我有時(shí)會(huì)讓坐在前排的某位學(xué)員站起來。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對(duì)。然后我會(huì)開始慢慢加大力量。對(duì)方自然而然地就會(huì)同時(shí)加大反抗的力量。當(dāng)你向一個(gè)人發(fā)起攻擊時(shí)，對(duì)方自然也會(huì)發(fā)起反擊。同樣，當(dāng)你直接反駁你的談判對(duì)手時(shí)，對(duì)方自然就會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場。“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于，它可以讓你有更多時(shí)間用來思考。假設(shè)你正坐在一個(gè)酒吧里，一位女士告訴你：“即使這個(gè)世界上只有你一個(gè)男人，我也不會(huì)讓你請(qǐng)我喝一杯酒。”以前從來沒有人對(duì)你說過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎么回答。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對(duì)方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個(gè)時(shí)候，你通常就會(huì)想出該說些什么了。同樣，有時(shí)候你也會(huì)遇到一些非常倒霉的情況。比如說你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對(duì)方約個(gè)時(shí)間好好談一談，可對(duì)方卻說：“我才不想和一個(gè)滿嘴謊話的混蛋推銷員浪費(fèi)時(shí)間呢!”這時(shí)你可以平靜地告訴對(duì)方：“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法?？?hellip;…”這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)恢復(fù)了鎮(zhèn)定，也知道接下來該怎么做了。
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