競(jìng)爭(zhēng)性談判辦法
競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的方式。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了競(jìng)爭(zhēng)性談判辦法，供你閱讀參考。
競(jìng)爭(zhēng)性談判辦法篇1
競(jìng)爭(zhēng)性談判是《政府采購(gòu)法》規(guī)定的政府采購(gòu)方式之一，也是政府采購(gòu)較為常用的采購(gòu)方式之一。它作為一種獨(dú)立的采購(gòu)方式，是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時(shí)也是有關(guān)政府采購(gòu)的國(guó)際規(guī)則所確認(rèn)的、各國(guó)普遍采用的方式。我國(guó)在推行政府采購(gòu)制度以來(lái)，各地在政府采購(gòu)實(shí)踐中對(duì)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式實(shí)施政府采購(gòu)進(jìn)行了有益的探索，許多地方已經(jīng)取得了較為成功的經(jīng)驗(yàn)。但從各地操作的情況來(lái)看，做法不盡一致，其規(guī)范化程度和效果也不盡相同。具體地說(shuō)，集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式實(shí)施政府采購(gòu)時(shí)，應(yīng)著重注意把握以下幾個(gè)問(wèn)題：
一、準(zhǔn)確把握政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判的概念與含義
談判，是有關(guān)方面對(duì)有待決定的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談。而在政府采購(gòu)中，談判是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購(gòu)的條件達(dá)成一項(xiàng)雙方都滿意的協(xié)議的過(guò)程。因此，可以說(shuō)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判就是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商(不少于三家)進(jìn)行談判，最后從中確定成交供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。從這個(gè)概念中可以看出，它有幾個(gè)構(gòu)成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購(gòu)活動(dòng)中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各類主體，即采購(gòu)人、供應(yīng)商、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)(含集中采購(gòu)機(jī)構(gòu))。二是談判由采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織。三是談判必須有供應(yīng)商參與，且必須是多家供應(yīng)商參與(通常不少于三家)。四是實(shí)施的過(guò)程是必須要通過(guò)談判進(jìn)行。五是最終的結(jié)果必須要談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。
二、正確認(rèn)識(shí)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的性質(zhì)和特點(diǎn)
政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判，就是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、價(jià)格、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要件達(dá)成共識(shí)的藝術(shù)。由于談判中的因素相互關(guān)聯(lián)，談判藝術(shù)要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識(shí)。因此，政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判要求采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購(gòu)方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對(duì)面的商談，而不僅僅是靠交換采購(gòu)文件來(lái)實(shí)現(xiàn)。
與招標(biāo)采購(gòu)的對(duì)象的特點(diǎn)相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的對(duì)象的特點(diǎn)具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競(jìng)爭(zhēng)狀況。此類采購(gòu)對(duì)象很少能形成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，也沒有確定的價(jià)格。因此在采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)對(duì)象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價(jià)時(shí)，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)的方式，通過(guò)多輪談判報(bào)價(jià)，對(duì)各種采購(gòu)因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過(guò)程中均可以充分分析討論，使總體方案報(bào)價(jià)更容易接近適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并常常能加以調(diào)整，以取得價(jià)格上的共同利益。
三、準(zhǔn)確掌握政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的優(yōu)缺點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)性談判，是在招標(biāo)方式難以適用的情況下所采用的一種方式，在特定的條件下，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)較招標(biāo)采購(gòu)更能滿足政府采購(gòu)的目標(biāo)。但競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)也有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營(yíng)的廠家不多，有時(shí)只有一家或很少的幾家，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象少，采用談判確定成交，比較合理;二是有利于緊急采購(gòu)，及時(shí)供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù);三是能對(duì)一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和一致的協(xié)議;四是可選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績(jī)，確保采購(gòu)安全，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn);五是有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。
缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是無(wú)限制的獨(dú)家談判，容易造成廠家抬高價(jià)格;二是違反自由競(jìng)爭(zhēng)精神，助長(zhǎng)企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展;三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機(jī)會(huì)。
四、正確把握競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的適用條件
《政府采購(gòu)法》第三十條規(guī)定了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式適用的條件，這個(gè)適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的對(duì)象主要是指貨物或者服務(wù)。二是適用的情形，即競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時(shí)，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購(gòu)方式，可以依照本法采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式來(lái)采購(gòu)。這些適用條件主要包括：
(一)招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)后，沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。其中招標(biāo)失敗有三種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo);二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會(huì)有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。
(二)技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購(gòu)對(duì)象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購(gòu)人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計(jì)。
(三)采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。這種情形的基本含義是指：由于公開招標(biāo)采購(gòu)周期較長(zhǎng)，當(dāng)采購(gòu)人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素(正當(dāng)情況)急需采購(gòu)時(shí)，無(wú)法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。
(四)不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。這種情形的基本含義是指：采購(gòu)對(duì)象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購(gòu)過(guò)且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
五、明確政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式應(yīng)遵循的原則
采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)時(shí)，首先應(yīng)遵循政府采購(gòu)的一般原則，即公開透明原則、公平競(jìng)爭(zhēng)原則、公正原則和誠(chéng)實(shí)信用原則;同時(shí)，還應(yīng)著重注意遵循以下原則：
(一)競(jìng)爭(zhēng)原則。談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商(其數(shù)目不少于三家)進(jìn)行談判，以確保有效的競(jìng)爭(zhēng)。遵循這項(xiàng)原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商(有效主要是指符合采購(gòu)人提出的貨物和服務(wù)采購(gòu)需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商)。
(三)公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過(guò)程中，應(yīng)公平地對(duì)待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不得對(duì)任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。
(三)保密原則。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。
(四)事先公布評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序，在對(duì)供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評(píng)審時(shí)，必須按照事先公布的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序進(jìn)行，以避免評(píng)審過(guò)程的主觀性。
六、嚴(yán)格遵循政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的基本程序
《政府采購(gòu)法》第三十八條規(guī)定了采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)的應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。 二是制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。 三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。 四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。五是確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。
競(jìng)爭(zhēng)性談判辦法篇2
通常情況下，集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式代理采購(gòu)單位實(shí)施政府采購(gòu)時(shí)，可以把這五步程序歸納為兩個(gè)階段進(jìn)行，即談判前的準(zhǔn)備階段和談判階段。
(一)前期準(zhǔn)備階段。在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算分析、需求分析、生產(chǎn)分析、市場(chǎng)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案，并確定項(xiàng)目采購(gòu)清單。三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購(gòu)項(xiàng)目清單，編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。四是制作競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。五是邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購(gòu)單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請(qǐng)有關(guān)部門，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。
在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問(wèn)題有：一是與公開招標(biāo)方式采購(gòu)相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評(píng)審過(guò)程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對(duì)這種采購(gòu)方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格控制。二是在談判小組中，專家名單通過(guò)隨機(jī)抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。三是談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。四是談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會(huì)簽形式征求采購(gòu)單位的意見，在采購(gòu)單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。五是管理機(jī)構(gòu)對(duì)如談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。六是對(duì)供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。
(二)談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報(bào)價(jià)文件遞交截止時(shí)間后，在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)舉行公開報(bào)價(jià)儀式，對(duì)各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)文件中的報(bào)價(jià)表進(jìn)行公開報(bào)價(jià)。二是在公開報(bào)價(jià)后，談判小組要對(duì)各談判方遞交的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單;六是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報(bào)價(jià)的供應(yīng)商名單。七是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報(bào)價(jià)，最終承諾報(bào)價(jià)結(jié)束后，談判小組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。八是經(jīng)過(guò)對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審、評(píng)斷，并匯總出綜合評(píng)審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。九是集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報(bào)告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。十是組織供需雙方簽訂采購(gòu)合同。
在談判階段，需要注意的問(wèn)題有：一是在整個(gè)談判過(guò)程中，除公開報(bào)價(jià)外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系;談判過(guò)程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購(gòu)單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對(duì)采購(gòu)單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察;談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界抗干擾;談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見分歧時(shí)，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長(zhǎng)集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項(xiàng)。二是在談判過(guò)程中，要掌握談判技巧和分寸;談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過(guò)程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時(shí)，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。三是對(duì)具體問(wèn)題要具體分析，在整個(gè)談判過(guò)程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會(huì)，四是要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。五是要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個(gè)談判過(guò)程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照《政府采購(gòu)法》對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時(shí)還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無(wú)明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。六是要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個(gè)條件，即符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低，這三個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。同時(shí)，在整個(gè)談判活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，要注意采購(gòu)文件的完整性，所有采購(gòu)過(guò)程的每一個(gè)階段(包括準(zhǔn)備階段、談判階段)都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個(gè)人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性談判，可將談判文件、邀請(qǐng)函和各個(gè)階段使用的文件、表格、報(bào)告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。
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