單一來源采購如何談判
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了單一來源采購如何談判，供你閱讀參考。
單一來源采購如何談判篇1
1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作
在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識(shí)必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判
對于專業(yè)的采購人員來講，平時(shí)面對的人群有可能時(shí)候推銷員、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級(jí)的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動(dòng)搖“對方首腦”的立場。
3打好開端談判
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
4探知臨界價(jià)格
在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。
5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整
報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
.6巧妙還價(jià)
首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng)，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會(huì)找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì)。
7要掌握良好的溝通技巧
首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。
單一來源采購如何談判篇2
(一)入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
(二)闡述技巧
1、開場闡述
談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
(1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括
一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。
(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。
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在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
?、谔拐\相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
2.注意正確使用語言
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。
(三)提問技巧
要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。
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2.采購談判流程