法律人員的談判策略
在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來(lái)確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過(guò)的策略或技巧，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了法律人員的談判策略，供你閱讀參考。
法律人員的談判策略篇1
要素一：充分認(rèn)識(shí)你的對(duì)手
在與對(duì)手博弈的過(guò)程中，你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問(wèn)題型策略，取決于個(gè)案中的諸多要素，而了解對(duì)方，判斷對(duì)方采取何種策略，無(wú)疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。
1.重視對(duì)手的開(kāi)局
與對(duì)手第一次見(jiàn)面，對(duì)手會(huì)以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案，以及他們對(duì)這個(gè)方案如何解釋、說(shuō)明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對(duì)手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對(duì)手正在采取何種策略還有一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法，就是看對(duì)手使用的談判技巧是不是會(huì)令他陷入危險(xiǎn)之中，特別是他所披露的信息究竟是對(duì)他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對(duì)手坦誠(chéng)地披露一些對(duì)他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問(wèn)題型策略，而不是相反。
2.分析對(duì)手的習(xí)慣
在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來(lái)確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過(guò)的策略或技巧，雖然不表示他會(huì)在本次或以后的談判中也會(huì)繼續(xù)使用，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個(gè)基本事實(shí)，即，一個(gè)人的習(xí)慣對(duì)他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒(méi)有意識(shí)到的，當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對(duì)手的個(gè)性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長(zhǎng)代理的案件類型、從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短等等，無(wú)所不包，只要你能得到的都行，這些都將對(duì)你分析對(duì)手的習(xí)慣非常有幫助。
3.了解與對(duì)手類似的人
了解與對(duì)手相同類型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對(duì)手可能采取的策略。這里說(shuō)的“與對(duì)手類似的人”，或者說(shuō)“同類人”，是一個(gè)極為寬泛的概念，它包括與對(duì)手類似出生地、類似律師事務(wù)所、類似專業(yè)特長(zhǎng)、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類別的，都可以視為你的對(duì)手的“同類”來(lái)進(jìn)行類比參考。
4.學(xué)會(huì)換位思考
在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對(duì)方會(huì)怎么做，設(shè)想假如你是對(duì)方的代理律師，你會(huì)采取哪些策略，你在采取這些策略時(shí)最擔(dān)心的問(wèn)題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對(duì)方采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對(duì)方最害怕的應(yīng)對(duì)策略，恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對(duì)方內(nèi)心真正會(huì)怎么想，另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來(lái)的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬(wàn)萬(wàn)不能作為決定性的信息。
要素二：找出隱藏的共贏局勢(shì)
實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢(shì)，在制定談判策略時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒(méi)有注意到的共贏議題，甚至有時(shí)需要主動(dòng)去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問(wèn)題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒(méi)有共贏的可能，雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個(gè)死胡同。
為了正確選擇談判策略，律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí)，首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢(shì)究竟是屬于共贏局勢(shì)還是對(duì)立局勢(shì)，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識(shí)，只有立即啟動(dòng)訴訟才是唯一手段的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個(gè)意見(jiàn)，但也不需要馬上聽(tīng)命于當(dāng)事人，你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。
還需要指出的是，一場(chǎng)談判中有多少個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多，采用解決問(wèn)題型技巧的機(jī)會(huì)也就愈多，制造問(wèn)題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會(huì)故意將一些實(shí)質(zhì)上沒(méi)有爭(zhēng)議的問(wèn)題保留下來(lái)，不及時(shí)去解決它，等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)會(huì)再拋出來(lái)與對(duì)方交換利益。
要素三：談判階段不同，策略不同
一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì)運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì)導(dǎo)致談判者對(duì)策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開(kāi)局。但是，如果雙方在開(kāi)局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場(chǎng)階段時(shí)，進(jìn)攻的力量隨即便會(huì)開(kāi)始衰減，相對(duì)較為容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì)出現(xiàn)。但只要雙方還沒(méi)有離開(kāi)談判桌，就說(shuō)明雙方都還沒(méi)有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會(huì)比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更容易為對(duì)方所接受。通過(guò)策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時(shí)擱置爭(zhēng)議較大的問(wèn)題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。
解決問(wèn)題型策略通常會(huì)在談判中場(chǎng)或終局時(shí)使用，在開(kāi)局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問(wèn)題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會(huì)，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問(wèn)題型策略。
事實(shí)上，上面說(shuō)的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會(huì)在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請(qǐng)大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì)有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。
要素四：增加你的談判籌碼
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對(duì)方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢(shì)的能力。
對(duì)于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問(wèn)題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯(cuò)誤，他也有能力將對(duì)他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。而對(duì)處于弱勢(shì)地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問(wèn)題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿?shì)一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對(duì)談判力量懸殊的對(duì)手，弱勢(shì)的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。
通過(guò)對(duì)大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會(huì)積極回應(yīng)，且并不會(huì)因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會(huì)擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識(shí)，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問(wèn)題型談判策略，通常會(huì)比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對(duì)手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場(chǎng)公平的談判。
要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)
在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來(lái)的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說(shuō)，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當(dāng)事人今后如何相處的問(wèn)題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說(shuō)仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場(chǎng)談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。
其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問(wèn)題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問(wèn)題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問(wèn)題，本來(lái)不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無(wú)須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過(guò)引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。
要素六：尊重當(dāng)事人的意見(jiàn)
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無(wú)論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽(tīng)命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。
由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)，通過(guò)不同層面的意見(jiàn)收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說(shuō)服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說(shuō)服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。
要素七：正確認(rèn)識(shí)你自己
我曾說(shuō)過(guò)個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來(lái)較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無(wú)疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠(chéng)意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。
因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無(wú)疑有助于取得更好效果。
當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過(guò)程中，談判者喜愛(ài)的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無(wú)疑非常重要。
法律人員的談判策略篇2
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽(tīng)的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽(tīng)取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說(shuō)“我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽(tīng)取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞?，或者不想再去?tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽(tīng)，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō)：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽(tīng)取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談。”因此非言辭信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為?？傊?，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。
另一方面，說(shuō)話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)?？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢問(wèn)的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐?wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢》一書(shū)。
不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問(wèn)技巧。
傳統(tǒng)上，詢問(wèn)模式可被分成“開(kāi)放型詢問(wèn)”(open)和“封閉型詢問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好，看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽(tīng)了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對(duì)方的提問(wèn)
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：
?拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。
說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用” )。
?僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。
?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。
?要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
?允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略問(wèn)題，換個(gè)話題。
?你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答“噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)”。
3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號(hào)”來(lái)達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過(guò)打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過(guò)高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問(wèn)題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
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