汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判培訓(xùn)3篇
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判培訓(xùn)，供你閱讀參考。
汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判培訓(xùn)篇1
價(jià)格談判技巧
一、詢(xún)問(wèn)顧客：
1. 您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景)
2. 您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景)
3. 您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)
4. 您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)
5. 您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠(chéng)意)
6. 您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠(chéng)意)
二、通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷：
1. 顧客是認(rèn)真的嗎?
2. 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎?
3. 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了嗎?
三、話(huà)述應(yīng)對(duì)：
1. “關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。”
2. “選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”
3. “我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”
4. “這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊!所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?”
5. “我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)?
四、電話(huà)砍價(jià)：
電話(huà)中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話(huà)中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。
處理原則：
1、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。
五、顧客方面可能的話(huà)述：
1. “價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!”
2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過(guò)來(lái)。”
3. “你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。”
4. “你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)(新顧客)：
1. “價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”
2. “您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。”
3. “廠(chǎng)家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。”
4. “再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客的誠(chéng)意)
5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠(chéng)意)
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)(老顧客)：
1. “再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點(diǎn)購(gòu)車(chē)資料，再聊一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)
2. “別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不 您 過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”
3. “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”
4. “我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他 見(jiàn) 面談的話(huà)，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”
六、開(kāi)始價(jià)格商談:
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階):
1. “關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是國(guó)企，也就是說(shuō)我們的車(chē)子是直接從廠(chǎng)里進(jìn)來(lái) 的，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我保證給你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格”
2. “生產(chǎn)車(chē)子的廠(chǎng)商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì) 是最好的。”
3. “現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里在這里會(huì) 買(mǎi)貴車(chē)。”
4. “我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，而且是國(guó)企，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的， 否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。”
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
來(lái)買(mǎi)車(chē)(H級(jí))顧客的判斷：
人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員的名字
產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位;喜歡(接受)產(chǎn)品;嫌你的產(chǎn)品
條件：詢(xún)問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件;討價(jià)還價(jià)
車(chē)色：有什么車(chē)色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車(chē)色
交車(chē)：交車(chē)期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌
試車(chē)：試車(chē)滿(mǎn)意度
舊車(chē)：舊車(chē)的處理
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 太貴了
價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值
價(jià)格 < 價(jià)值 很便宜
取得“相對(duì)承諾”
1. 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。
“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”
“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”„„
2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。
3. 可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容。
4. 如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)。
5. 訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”。
6. 如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”： “保證您滿(mǎn)意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿(mǎn)意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”。
保持價(jià)格穩(wěn)定
不主動(dòng)提及折扣。
“不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。”
對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。
“一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
1.貪小便宜
2.懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任
3.過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙
4.貨比三家不吃虧
5.買(mǎi)的便宜可以炫耀。
6.聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
7.與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較
8.單純的試探
顧客砍價(jià)的用語(yǔ)
1.優(yōu)待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)?
3.別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?
4.朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少?
5.算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶(hù)
6.服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。
7. 一次買(mǎi)多臺(tái)，可以便宜多少?
銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)
1.產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠
2.不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)
3.對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足
4.缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì)
5.自信心不足
6.擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”
7.自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。
8.不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)
9.認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)
1. 如果在談?wù)撝锌蛻?hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚。
2. 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。
3. 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。
4. 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶(hù)產(chǎn)生實(shí)惠感。
我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián)
1. “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”
2. “您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎?現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē)。假如您在這方面不要求的話(huà)。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車(chē)給您。到時(shí)候我一定通知您。”
3. “他們承諾您能拿到現(xiàn)車(chē)嗎?可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶(hù)原先就是在那里定 車(chē)的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車(chē)。而在我這里定車(chē)沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車(chē)，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話(huà)。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有車(chē)價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車(chē)價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有良好的售后服務(wù)，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的順德地區(qū)免費(fèi)的救援車(chē)服務(wù)，你如果遇到要拖車(chē)，打個(gè)電話(huà)給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎?對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂(yōu)，你認(rèn)為不值得嗎?”
初期談判技巧
1. 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿好分寸)
2. 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則
3. 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議
4. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
5. 扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
6. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿好分寸)
1. 給自己一些談判的空間;
2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局;
3. 說(shuō)不定就能成交了;
4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感;(4S店的服務(wù)等)
5. 讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判;
汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判培訓(xùn)篇2
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶(hù)需求
如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
1.正確的態(tài)度： ·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); ·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ; ·樂(lè)觀(guān)態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶(hù); ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠(chéng)懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： ·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí); ·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; ·市場(chǎng)狀況; ·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; ·銷(xiāo)售區(qū)域的了解; 3.好的銷(xiāo)售技巧 ·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧; ·提升銷(xiāo)售技巧; 4.自我驅(qū)策 ·客戶(hù)意愿迅速處理; ·對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機(jī)會(huì); ·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習(xí); 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo); ·做好銷(xiāo)售計(jì)劃; ·記錄銷(xiāo)售報(bào)表 ;
汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判培訓(xùn)篇3
談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻?hù)在對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達(dá)成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性
銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。
這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二：銷(xiāo)售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷(xiāo)訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
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