銷售談判藝術(shù)
在生活中時時刻刻的體現(xiàn)了說話藝術(shù)的重要性，體現(xiàn)了你的待人處事，，而在工作中更是體現(xiàn)了談判藝術(shù)的重要性。下面學習啦小編整理了銷售談判藝術(shù)，供你閱讀參考。
銷售談判藝術(shù)篇1
我們在與客戶進行溝通的時候，談判的藝術(shù)就是我們一個很重要的談判籌碼!有句話說的好“銷售就是一種妥協(xié)”!那么話術(shù)用于談判的時候就會直接改變我們的談判的結(jié)果。我們在談判的時候都會有一個“心理底線”，也就是我們常說的談判的底線。我們應(yīng)該怎樣的用好這個底線，我們應(yīng)該如何的給我們的談判對手——客戶——逐漸的拋出這個底線呢?
當我們面對客戶的時候，如果我們剛一開始就說：
“好了，我們不用再多說什么了，我說一個條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”
那我們可以想象一下我們的對手的反映：
如果我們的對手立即同意了我們的建議，并且同意簽約執(zhí)行的話，那我們一定是見到了個一輩子都不愿意見到的對手!
為什么呢?因為他沒有給我們帶來任何的快感!
我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無法感受到對手的“底線”!而這一點恰恰是我們最無法容忍的!我們會想：我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個時候我們將會產(chǎn)生無比的悔愧和內(nèi)疚，感覺自己的過失無法補償——失去了過程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。
相反如果我們的對手在我們開出的條件上進行進一步的條件索取的話，我們又已經(jīng)沒有任何的讓步可以許諾給對手了，那我們的結(jié)果可能就會有兩個：一個是對手因為再沒有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進行合作，但是在對手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今后的雙方合作埋下裂痕。
以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見的結(jié)果，原因很簡單：就是我們沒有合理的運用好我們應(yīng)該有的談判的話術(shù)!
蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個關(guān)于談判要點的精妙觀點：
除非交換，否則決不讓步!
這樣的觀點讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進行交換的話，那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因為我們的立足點是：己方!我們并沒有從對方的角度進行思考!我們只看見了自己的需求：我們需要這個合同來達到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點：對手也是需要這個合同來達到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用，合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那么就沒有合作的基礎(chǔ)可言!對于我們來講只是需要區(qū)別合作對哪一方更有利，哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點。
在這里我們需要理解的就是一個觀點：交換!除非交換，那么我們是沒有讓步的可能!
我們在與對手或者說商業(yè)伙伴談判時，最不應(yīng)該做的事情就是：不討價還價!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件!那么我們最不應(yīng)該做的事情是不討價還價，也就是說我們必須就談判的條件繼續(xù)的進行討價還價(當然討價還價的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi))!我們必須去爭取，我們?yōu)樽约籂幦±媸菦]有任何錯誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對于自己的希望盡力的去爭取，達到我們所設(shè)定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會給自己帶來滅頂之災(zāi)!
二戰(zhàn)的時候，英國首相丘吉爾曾經(jīng)說過一句至理名言：我們沒有永遠的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的!想象一下，對于第二次世界大戰(zhàn)的英國來說：美國無疑是英國的最大的支持伙伴了，可以說如果沒有美國人的海上補給線的頑強輸送，那么英國可能也已經(jīng)成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來，為的是什么，不為別的，只是為了國家利益!因為在德國戰(zhàn)敗后，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那么如果英國此時還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話，英國的利益就要面臨受到損害的危險，就會失去重新稱霸世界的大好機會而永遠淪落為美國的附庸，這種結(jié)果是這個老牌的帝國主義國家所無法容忍的，因為英國經(jīng)過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊，這個時候的英國是不會放棄任何機會重新站在世界大國之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了!
銷售談判藝術(shù)篇2
銷售談判技巧一：開場白的表達
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。
A 迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
B 直接方式：單刀直入
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學對策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
銷售談判技巧四：報價
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
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3.成功談判案例篇
4.銷售的語言和口才