銷售如何談判3篇
每一次談判都要有準(zhǔn)備，談判準(zhǔn)備決定談判成敗，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝!下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售如何談判，供你閱讀參考。
銷售如何談判篇1
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。
這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷售如何談判篇2
介紹簡潔明了
首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問回答要全面
客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。
5理智交談
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
銷售如何談判篇3
價(jià)格談判篇：開局談判技巧
1、高于期望的條件
2、折中策略
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
5、絕不反駁的策略
6、不情愿的買(賣)家
7、鉗子策略
中場談判技巧
1、更高權(quán)威策略
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)
3、無法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策
4、不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
6、談判中場的三個(gè)局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暫置策略解決談判僵局(3)解決困境的策略(4)死胡同的解決之道
終局談判技巧
1、索要回報(bào)的策略
2、白臉黑臉策略
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略
4、蠶食策略
5、逐漸讓步的策略
6、收回策略――絕招
7、完美結(jié)束的策略
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會(huì)怎樣?
假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣?-----羅杰?道森
談判的目的是為了取得雙贏
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個(gè)人來切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元。”聽到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬元，你想出價(jià)18.08;萬元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬元
行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過250元
你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的
當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15%
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
再比如說你在賣一輛車，開出的價(jià)格是9.98萬元。一位買家出價(jià)9.38萬元，你還價(jià)9.68萬元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對(duì)方居然立刻接受了9.68萬元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高一點(diǎn)”?
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會(huì)說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。
這個(gè)案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對(duì)方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的。可如果你告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。”他就不會(huì)去證明你是錯(cuò)的
比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿
我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對(duì)買不到這樣的車了。”我想了一想，這個(gè)真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略
比如說你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時(shí)對(duì)方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價(jià)太低。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢。”
看過“銷售如何談判”的人還看了：
4.電話銷售談判技巧
銷售如何談判3篇
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