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銷售人員的談判訓(xùn)練

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銷售人員的談判訓(xùn)練

  高明的談判是有一套規(guī)則的,就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是:在談判中,對(duì)方不必懂得規(guī)則,對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售人員的談判訓(xùn)練,供你閱讀參考。

  銷售人員的談判訓(xùn)練篇1

  談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧,當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說(shuō),談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此,培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí),切不可片面夸大談判的作用,將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

  ·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中,客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議,甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中,培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià),因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理,培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤,也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。

  ·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同,卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款,而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷售談判達(dá)成一致的,而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解,只有通過(guò)熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此,在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下,銷售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮,這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

  ·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧

  培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí),需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復(fù)述技巧等,這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。

  要考慮銷售人員談判的特殊性

  銷售人員的談判有其特殊性,主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn):

  第一:在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。

  這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此,在銷售人員談判訓(xùn)練中,培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。

  第二:銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開(kāi)始,而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧,銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

  訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

  目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí),大多采用集中灌輸?shù)姆绞?,一般只安排一天的時(shí)間,由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知,這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果,主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī),而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后,卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

  如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

  下面這三個(gè)方法值得嘗試:

  一:銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前,培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例,在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論,由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

  二:在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬,真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問(wèn)題,培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥,又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

  三:在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后,培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例,要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧,進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足,進(jìn)行糾正或強(qiáng)化,又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。

  如果綜合使用上述幾種種方法,雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了,但實(shí)踐證明,卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。

  銷售人員的談判訓(xùn)練篇2

  你服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn):1)銷售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品2)不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本3)以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但很遺憾,我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣,而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。

  其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓(xùn)課程真是不少,有講“談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略”,也有教你“如何根據(jù)買(mǎi)主的性格特點(diǎn),以不同的談判策略來(lái)適應(yīng)他們”云云,但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí),總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。

  其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

  第一:了解你的談判對(duì)手。

  了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。

  1)你在哪里問(wèn)?

  如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

  2)誰(shuí)會(huì)告訴你 ?

  除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外,你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō),誰(shuí)會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?

  3)客戶不愿意回答,如何問(wèn)?

  不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。

  第二:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

  也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:

  1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。

  2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨)

  3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)

  除非你很了解你的談判對(duì)手,在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

  第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

  理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。

  理由2)輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”

  相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,賣(mài)主對(duì)你說(shuō):有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。”

  不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”

  第四:除非交換決不讓步

  一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

  任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

  即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。

  理由1)你可能得到回報(bào)。

  理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

  第五:讓步技巧

  1)不做均等的讓步(心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止)

  2)不要做最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為:你不誠(chéng)意)

  3)不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)

  4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。

  第六:虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

  銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”

  買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

  把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

  聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

  不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

  你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

  第七:聲東擊西

  在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。

  第八:反悔策略

  你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

  反悔是種賭博,只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

 

  
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