中國鐵礦石談判案例
中國鐵礦石談判案例
談判是一場意志力的較量，誰在這場談判中堅持的久，誰就是這場談判的勝者。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國鐵礦石談判案例，供你閱讀參考。
中國鐵礦石談判案例
40年以來，許多世界上最具實力的鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價體系帶來的收益。該基準(zhǔn)定價體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結(jié)果而定的，籍此來設(shè)定一年的鐵礦石價格。當(dāng)一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠(無論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內(nèi)遵循該基準(zhǔn)價格。價格的穩(wěn)定便于雙方安排生產(chǎn)計劃、對其收益進行預(yù)估、并確定適當(dāng)?shù)娜藛T標(biāo)準(zhǔn)。
但是今年，鐵礦石基準(zhǔn)定價系統(tǒng)崩潰了。價格談判拖延了12個月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應(yīng)該是開始對來年鐵礦石價格進行談判的時間。鐵礦石價格上漲也是導(dǎo)致基準(zhǔn)定價系統(tǒng)崩潰的原因之一：隨著價格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對長期基準(zhǔn)價格的談判缺乏熱情。
但是給曾經(jīng)穩(wěn)定的基準(zhǔn)定價體系造成混亂的更大的一個原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。2009年，鐵礦石價格發(fā)生了劇烈波動，有些中國鋼鐵制造商無法抵擋通過價格波動來牟利的強烈誘惑。當(dāng)鐵礦石現(xiàn)貨市場價格下跌并低于基準(zhǔn)價格時，有些中國鋼鐵廠就拋開合同價格，開始在現(xiàn)貨市場進行采購，這使得鐵礦石生產(chǎn)商很不滿意。當(dāng)鐵礦石價格上漲并高于基準(zhǔn)價格時，有些中國的大型鋼鐵廠就囤積鐵礦石，然后賣給中國的小型鋼鐵廠并從中牟利，造成國內(nèi)小型鋼鐵廠的強烈不滿。
今年，中國的鋼鐵廠對準(zhǔn)基準(zhǔn)定價體系“又開一槍”：雖然力拓集團已在6月份與日本和韓國的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結(jié)果并要求降低價格。結(jié)果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準(zhǔn)價格協(xié)議。“沒有供應(yīng)商對此表示滿意。誰想再和他們簽訂長期協(xié)議?中國要么選擇固定價格的長期協(xié)議，要么選擇現(xiàn)貨市場，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道。
但是，鐵礦石巨頭對于現(xiàn)在混亂的價格談判情況并不擔(dān)憂。特別是在預(yù)計價格會在未來一兩年內(nèi)進一步上漲的情況下，他們愿意在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石。至此，針對全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷售以及價格機制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。
硝煙不斷的戰(zhàn)場
2009年，中國鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應(yīng)總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠遠超過了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達成任何協(xié)議。
今年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中國鋼鐵廠進行價格談判，秘書長單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6月份簽署的協(xié)議價格。該協(xié)議價比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場的實際供求情況，會給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價，要達到2007年的協(xié)議價格水平，也就是說，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價低45%。
但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國價格”。“我們并不熱衷于和中國鋼鐵廠談判長期價格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道，“事實上，我們可以在現(xiàn)貨市場銷售鐵礦石。”
與其他國家不同，中國鋼鐵廠不僅通過長期協(xié)議價格購買鐵礦石，他們同時也在現(xiàn)貨市場購買礦石。這種情況是從2005年開始的。當(dāng)時中國鋼鐵制造商開始加入了基準(zhǔn)價格談判，由中國最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠，而中國的數(shù)千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應(yīng)商簽署長期合同。因此，多年以來，中國的中小型鋼鐵廠只能從現(xiàn)貨市場收購鐵礦石，主要是從印度市場收購。
“我們當(dāng)然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長期合同，目的是確保鐵礦石的供應(yīng)，但是如果我們無法訂立長期合同，我們就會從現(xiàn)貨市場收購，”在河北一家小型鋼鐵廠負(fù)責(zé)國際貿(mào)易的一位經(jīng)理說道，“而且，我們不想從大型鋼廠那里收購鐵礦石。”
賣方市場
作為全球最大的鐵礦石消費者和買家，中國具有不可否認(rèn)的影響力。中國已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進口國。2008年，中國的鋼鐵廠進口了4.43億噸鐵礦石，同比增長15.8%，占到全球鐵礦石海運量的一半以上。在過去六年間，中國的龐大需求量也推動了鐵礦石價格的上漲。2002年至2008年，鐵礦石的價格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。
2008年下半年，由于全球經(jīng)濟放緩，鐵礦石的需求量開始下降，但是今年的需求又開始反彈。今年9月份，中國進口了6400萬噸鐵礦石，同比增長68%，比前一月增加30%。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會預(yù)計，今年中國的鐵礦石進口量將占到全球鐵礦石海運量的70%左右。雖然如此，由于中國沒有嚴(yán)格遵守長期協(xié)議合同，同時中國是需求方而非供給方，中國的市場影響力也因此受到削弱。
這場價格戰(zhàn)的權(quán)力日益轉(zhuǎn)移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著價格的上漲，他們并不急于設(shè)定新的基準(zhǔn)價格。相反，他們現(xiàn)在很滿意于在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石。2008年，現(xiàn)貨銷售占到中國鐵礦石交易量的30%，但是2009年，這一數(shù)字將增至60%。
來自印度的鐵礦石供應(yīng)使得局勢變得更加錯綜復(fù)雜。該等鐵礦石主要是在現(xiàn)貨市場銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價格卻高于長期協(xié)議基準(zhǔn)價格。此舉推動了三大供應(yīng)商在現(xiàn)貨市場拋售更多鐵礦石的需求，使得基準(zhǔn)價格系統(tǒng)受到進一步破壞。
今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過季度協(xié)議價、現(xiàn)貨市場以及基于指數(shù)的定價等綜合方式來出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續(xù)了40年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng)。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準(zhǔn)體系，但是他們在過去的一年間也在現(xiàn)貨市場拋售了更多的鐵礦石。
“定價體系的現(xiàn)貨部分肯定會增加，這是因為浮動定價機制比長期價格合同更能反映商品的供求情況，”英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數(shù)公司(The Steel Index, TSI)的總裁史蒂文·蘭達(Steven Randall)說道，“如果現(xiàn)貨價格系統(tǒng)可以使用的話，鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進行談判。”
從去年開始，蘭達和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機構(gòu)推銷鐵礦石指數(shù)。該指數(shù)價格是基于實際現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)而定的，這些數(shù)據(jù)由交易價值鏈上超過400家公司通過安全的網(wǎng)上系統(tǒng)提供。
必和必拓是修改基準(zhǔn)定價體系的最大支持者。公司首席執(zhí)行官高瑞斯(Marius Kloppers)期望該行業(yè)能將現(xiàn)貨市場價格與基于談判的固定價格結(jié)合起來。“小型鐵礦石買家傾向于波動的價格市場，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價格，”他在今年早些時候?qū)γ襟w談到。
高瑞斯說道，“在價格方面，必和必拓希望市場更加透明化，從而避免出現(xiàn)當(dāng)前的價格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內(nèi)的所有供應(yīng)商都在加大其在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石的比例，目前，出臺更加靈活的定價體系的時機正在逐漸成熟。”
中國仍不放棄基準(zhǔn)價格
但是，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會和中國的鋼鐵廠不希望放棄目前的價格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的單秘書長說道，“中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長期合同，因為長期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產(chǎn)。”
中國華菱鋼鐵集團的一位國際貿(mào)易經(jīng)理指出，從去年開始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國鋼鐵制造商進行了商討，關(guān)于在長期合同中引進鐵礦石價格指數(shù)的可能性。這一體系意味著雙方仍然可以購買固定數(shù)量的鐵礦石，但是價格將隨著現(xiàn)貨市場而波動，或在每月或每季度進行調(diào)整。
但是，中國的鋼鐵廠對此項提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠的經(jīng)理說道，“多數(shù)鋼鐵廠不會接受這種模式，因為此種定價模式會將風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移至需求方，而利潤則轉(zhuǎn)移至供應(yīng)方。如果使用了浮動價格指數(shù)，生產(chǎn)成本將會在很大程度上被‘投機者’操控，因為市場中的買家太多，而只有三家供應(yīng)商在控制著80%的鐵礦石供應(yīng)量。”
中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買家，中國仍想擁有更多的議價權(quán)力。10月16日在青島舉行的一次國際會議上，單秘書長表示，協(xié)會將努力制定一個新的鐵礦石進口定價模式，并按照中國自己的條款進行談判，而不是“盲目地”遵循國外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。
中國已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會表示已經(jīng)與澳大利亞FMG礦業(yè)公司(Fortescue Metals Group)達成協(xié)議，同意將2009年下半年的鐵礦石價格在去年的價格基礎(chǔ)上削減35-50%。該價格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國鋼鐵廠簽訂的價格基礎(chǔ)上實行了3%左右的優(yōu)惠。“事實上，與FMG訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，”一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的成員評論道。
但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價格，因為FMG的規(guī)模太小。2009年第二季度，F(xiàn)MG向中國公司銷售了3510萬噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應(yīng)量占到中國進口需求量的35%以上。“因此，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將FMG的價格用作基準(zhǔn)價格，”提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(wǎng)(Umetal)的分析師胡凱評論道。
北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認(rèn)為很難實現(xiàn)一個統(tǒng)一的“中國價格 ”，部分是由于國內(nèi)市場的形勢比較混亂。“一方面，部分中國鋼鐵企業(yè)按合同價進口鐵礦石，然后轉(zhuǎn)售給現(xiàn)貨市場以賺取更多差價;另一方面，中國雖然是大買家，但是市場中有許多利益和目標(biāo)不同的進口商。”
盡管2009年的價格仍未達成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開始與中國的鋼鐵廠就2010年鐵礦石合同價格進行談判。由于賣方對于修訂基準(zhǔn)價格機制的需求，這種年度談判的傳統(tǒng)已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時，談判仍將繼續(xù)。分析師胡凱評論說：“鐵礦石價格機制要想全面轉(zhuǎn)變成新的價格體系仍需假以時日。”
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