談判成功案例
談判成功案例
我們總能從商務談判成功案例中學到一些實用的商務談判技巧。下面學習啦小編整理了談判成功案例，供你閱讀參考。
談判成功案例篇1
二、索賠談判成功的案例
案情簡介
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標。該電廠于2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經(jīng)濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學、北京理工大學等國內(nèi)該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據(jù)調研結果，對照2002年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。
雙方最終達成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造，另一方面，對方就無法實現(xiàn)的合同技術指標部分進行賠償。
談判成功案例篇2
案例簡介
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。
談判成功案例篇3
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務，在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
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