在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了生活中的紅白臉談判案例，供你閱讀參考。

　　生活中的紅白臉談判案例篇

　　2012年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來(lái)，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾，于是過(guò)去查看和詢價(jià)。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。

　　我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過(guò)來(lái)后便開始和老板講價(jià)，詢問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了，老板說(shuō)至少18元才肯賣。

　　我同學(xué)一直在旁邊說(shuō)：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來(lái)電話催要回去了，而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢(shì)，于是死不讓步，最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句：“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買過(guò)，你們真是會(huì)講價(jià)。”但是當(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì)直接走人，老板立刻說(shuō)要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買了兩條。

　　二、進(jìn)行談判策略分析

　　剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局，各說(shuō)各話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫買家做出價(jià)格讓步。

　　1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開價(jià)開得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們，說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

　　2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、

　　突破。當(dāng)小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

　　3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>

　　4、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板，說(shuō)這個(gè)價(jià)格不賣我們就不買了，而且沒(méi)有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話，談話內(nèi)容被對(duì)方所知，所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。

　　6、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。

　　三、 領(lǐng)悟與總結(jié)

　　這場(chǎng)簡(jiǎn)短而快速的談判就像是一場(chǎng)博弈。在這一場(chǎng)買圍巾的小談判中，有成功的地方也有不成功的地方。

　　成功的地方：1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，尊重對(duì)方，相處過(guò)程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，也能讓對(duì)方尊重你，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。

　　2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。

　　失敗的地方：1、沒(méi)有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過(guò)于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度，讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。

　　2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)，談判思維和談判技巧不夠好。

　　3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過(guò)于快的接受，沒(méi)有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒(méi)有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。

　　
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