電腦談判案例3篇
生活中處處都有談判，如何把握談判的度是一道商業(yè)難題。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了電腦談判案例，供你閱讀參考。
電腦談判案例篇1
一、談判雙方單位背景
(甲方：連云港師范高等專科學(xué)校;乙方：清華同方股份有限公司) 甲方：連云港師范高等?？茖W(xué)校是2000年教育部正式批準(zhǔn)成立的一所全日制普通高等學(xué)校。學(xué)校現(xiàn)有在校生8280人，設(shè)有中文系、數(shù)學(xué)系、外語系、經(jīng)濟(jì)法政系、計(jì)算機(jī)系、初等教育系、學(xué)前教育系、物理與電子工程系等13個(gè)系、49個(gè)專業(yè)，教職工554人。學(xué)校位于國(guó)家4A級(jí)風(fēng)景區(qū)花果山腳下，校園占地面積1273畝，建設(shè)面積40萬平方米。學(xué)校發(fā)展具有國(guó)際化、園林化、人文化、數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家有關(guān)院校建立了長(zhǎng)期合作和學(xué)術(shù)交流關(guān)系，是全國(guó)藝術(shù)教育工作先進(jìn)單位，江蘇省文明學(xué)校，江蘇省德育先進(jìn)集體，江蘇省安全文明校園，全國(guó)詩教先進(jìn)單位，全國(guó)綠化模范單位。。
乙方：清華同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
電腦談判案例篇2
談判雙方背景簡(jiǎn)介
我方(甲方)：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院;對(duì)方(乙方)：聯(lián)想集團(tuán)公司
我方(甲方)：
海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。
對(duì)方(乙方)：
聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。2013年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。
一、 談判主題
與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
人員數(shù)量：4個(gè)
首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無力作決定的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期
黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作(總結(jié)者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。
法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。
三、 談判目標(biāo)及必要性
最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。
可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等!
四、 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，給出了我方覺得客觀的價(jià)格。
談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。
五、 談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)
以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易
以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。
以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。
六、 談判過程
1、 總體策略：
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。
2、 談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。
方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情(詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機(jī)行事)，由對(duì)方先開出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。
方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。
方案詳細(xì)：首先由董森開價(jià)是2000元每臺(tái)，并且不作任何解釋及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。
3、 僵局應(yīng)對(duì)：
如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌?duì)方意見，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。
如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。
如果對(duì)方說無權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則可以說：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、 最后沖刺
中場(chǎng)休息過后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力!董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。
5、 最終結(jié)果
簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。
再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。
破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。
電腦談判案例篇3
(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)
甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國(guó)首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006年12月，被教育部、財(cái)政部確定為首批28所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。
乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是1999年12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號(hào)，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的11年里，立足IT行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)近20個(gè)品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過近12年開拓發(fā)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。
采購(gòu)電腦談判規(guī)劃二、談判主題及內(nèi)容
1、甲方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)多媒體教室**臺(tái)式電腦 2、購(gòu)買電腦的配置，型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等 **M3300，配置、型號(hào)、價(jià)格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數(shù)300G 280元
顯卡 ：HT7300LE 原廠獨(dú)立1G顯卡 580元 機(jī)箱：**機(jī)箱+長(zhǎng)城電源 180元 驅(qū)動(dòng)：** DVD 130元
鍵盤/鼠標(biāo)：**光電套裝 110元
路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線 190元 合計(jì)：2900元
買方欲向賣方購(gòu)買120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦?？偣矠?48000元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務(wù)
采購(gòu)電腦談判規(guī)劃三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表
決策人：殷建國(guó) 負(fù)責(zé)重大問題的決策 技術(shù)顧問：呂梁 負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：李靜 負(fù)責(zé)交易上的法律問題
秘書：劉悅 負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議
采購(gòu)電腦談判規(guī)劃四、談判接待與安排
1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、
水果盤及等。
2、談判時(shí)間：2012-4-10
3、談判地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓3樓中型會(huì)議室。
4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。
采購(gòu)電腦談判規(guī)劃五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益：
1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：
1、用最高的價(jià)格銷售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。
我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì)：急需采購(gòu)電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判沒有達(dá)成協(xié)議，可能損失以后的合作機(jī)會(huì)。
采購(gòu)電腦談判規(guī)劃六、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 (1)報(bào)價(jià)：2000元/臺(tái) (2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線
(1)以我方最低底線報(bào)價(jià)2700元/臺(tái) (2)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 3、最終雙方談判達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。
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