商務(wù)談判策劃書范本3則

　　 付款方式：首付70%

　　底線：①以我方低線報價2600元 ②盡快完成采購后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。 八、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

　　應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　商務(wù)談判策劃書范本三

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

　　中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

　　治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

　　司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

　　續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

　　揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備

　　和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

　　新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

　　家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

　　榮譽(yù)稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

　　結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

　　在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

　　二，談判主題及內(nèi)容。

　　1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

　　2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

　　3.談判時間：2007年12月30日——2008年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

　　A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：

　　(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷出現(xiàn)率%

　　輪胎裂紋10

　　擋風(fēng)玻璃裂碎5

　　電路故障30

　　鉚釘震斷20

　　車架裂紋10

　　有一項以上缺陷70

　　甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

　　(2)有關(guān)汽車的交易情況

　　1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

　　2)夠入數(shù)5840輛;

　　3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;

　　4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

　　A主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付;

　　B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。

　　(3)甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

　　B乙方給甲方的信息情報：

　　1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

　　2)對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

　　3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

　　4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

　　A將汽車運(yùn)回日本修理

　　B乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

　　其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

　　三，談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

　　決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

　　技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

　　法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

　　四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

　　C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

　　甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場

　　B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計存在差距

　　E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

　　B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

　　D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

　　B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

　　乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方

　　B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

　　C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

　　B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

　　C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失