如何與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判

　　談判就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動(dòng)的局面下為了各自的利益出招接招拆招!在供應(yīng)商與大賣場談判的過程中，雙方的“唇槍舌戰(zhàn)”間，不僅有進(jìn)攻也有讓步，有允諾也有拒絕。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判技巧，供你閱讀參考。

　　與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判技巧：

　　談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

　　只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。

　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

　　對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

　　不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

　　談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

　　采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

　　以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

　　盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話

　　在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

　　盡量從對(duì)方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

　　用事實(shí)說話，對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　控制談判時(shí)間

　　計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競爭對(duì)手)已經(jīng)在等待。

　　不要誤認(rèn)為 50/50最好

　　因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

　　以下是某國際大賣場家樂福(JLF)采購代表常用的談判技巧要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號(hào)中的注解和應(yīng)對(duì)技巧是“一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購員”加上的，僅供朋友們參考，大家看了有什么想法，一起來討論呀!

　　1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。(對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。)

　　2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。(多么可怕的心理!對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。)

　　3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。(對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。)

　　4.隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好!(這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好!”)

　　5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。(對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。)

　　6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。(對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。)

　　7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。(對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)

　　8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。)

　　9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。)

　　10.記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。(對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)

　　11.記住：銷售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。(對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。)

　　12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。(對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。)

　　13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)

　　14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對(duì)策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。)

　　上面學(xué)習(xí)啦小編分享了與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判技巧，對(duì)你有幫助嗎?