采購(gòu)談判是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。一般來說，采購(gòu)談判要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判步驟，供你閱讀參考。

　　采購(gòu)談判步驟(一)：詢盤

　　所謂詢盤是指批發(fā)商為采購(gòu)某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。詢盤不是正式談判的開始，而是聯(lián)系談判的環(huán)節(jié)。在國(guó)內(nèi)的批發(fā)采購(gòu)中，詢盤一般沒有特定的詢盤對(duì)象，通常是利用廣播、電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等公開詢盤。在國(guó)際采購(gòu)中，由于距離相對(duì)較遠(yuǎn)、信息傳遞較為困難，一般有特定的詢盤對(duì)象。對(duì)批發(fā)商來說，詢盤的目的是尋找供應(yīng)商，而不是與供應(yīng)商洽談交易條件，更多的情況下，詢盤僅僅是對(duì)市場(chǎng)狀況的一種試探。當(dāng)然，在急需采購(gòu)時(shí)，也可將自己的交易條件稍加評(píng)述，從而盡快找到合適的供應(yīng)商。詢盤可以用口頭表達(dá)的方式，也可以采用書面表達(dá)的方式，并沒有固定的格式。但總的來說，詢盤只是詢問，是正式進(jìn)入采購(gòu)談判的先導(dǎo)。

　　采購(gòu)談判步驟(二)：發(fā)盤

　　發(fā)盤就是供應(yīng)商為出售某種商品而向批發(fā)商提出采購(gòu)該商品的各種交易條件，并表示接受這些交易條件而訂立合約。發(fā)盤可以由批發(fā)商或供應(yīng)商發(fā)出，但多數(shù)由供應(yīng)商發(fā)出。按照供應(yīng)商對(duì)其發(fā)盤在買方接受后是否承擔(dān)訂立合約的法律責(zé)任來分，發(fā)盤可以分為實(shí)盤和虛盤。

　　1.實(shí)盤。實(shí)盤是對(duì)供應(yīng)商有約束力的發(fā)盤，即表示有肯定的訂立合約的意圖，只要企業(yè)在有效期內(nèi)無條件地接受，合約即告成立，交易即告達(dá)成。如果在發(fā)盤的有限期內(nèi)，企業(yè)尚未表示接受，企業(yè)不能撤回或修改實(shí)盤內(nèi)容。一般來說，實(shí)盤應(yīng)具備一定的條件，首先，實(shí)盤中各項(xiàng)交易條件要極其清楚，不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句;其次，實(shí)盤中各項(xiàng)交易條件要完備，如質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、交貨期限、付款方式、付款期限、包裝方式、運(yùn)輸方式等主要條件要開列齊全;再次，供應(yīng)商保證按提出的各項(xiàng)交易條件簽訂合同、達(dá)成協(xié)議;最后，規(guī)定有限期，即告知企業(yè)發(fā)盤的終止日期。企業(yè)可在有限期內(nèi)接受，也可不接受，甚至在不接受時(shí)，也沒有通知供應(yīng)商的義務(wù)。當(dāng)然，有效期也是對(duì)供應(yīng)商的一種有效保護(hù)，供應(yīng)商只有在有效期內(nèi)負(fù)責(zé)，一旦超過有效期，供應(yīng)商將不受所發(fā)盤的約束。在實(shí)盤有效期內(nèi)，如果出現(xiàn)如下情況，按照國(guó)際慣例，供應(yīng)商可以不再受這一項(xiàng)實(shí)盤的約束：其一，過時(shí)。其二，拒絕。如果企業(yè)表示“不能接受”，則發(fā)盤的約束力即告結(jié)束。如果企業(yè)拒絕后，希望重新接受，即使在有效期內(nèi)，供應(yīng)商也可不承擔(dān)原發(fā)盤的責(zé)任，只有在經(jīng)過供應(yīng)商確認(rèn)后，交易才能成立，假如供應(yīng)商對(duì)發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行還盤，原發(fā)盤也立即失效。其三，國(guó)家政府法令的干預(yù)。如果供應(yīng)商在發(fā)盤后，政府宣布發(fā)盤中的商品為禁止進(jìn)口或出口的商品，該項(xiàng)實(shí)盤即告無效，對(duì)供應(yīng)商的約束也即告解除。

　　2.虛盤。所謂虛盤是指對(duì)供應(yīng)商和企業(yè)均無約束力的發(fā)盤。對(duì)于虛盤，供應(yīng)商可以隨時(shí)撤回或修改內(nèi)容。批發(fā)商如果對(duì)虛盤表示接受，還需供應(yīng)商的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方都有約束力的合同。一般來說，虛盤缺少主要的交易條件，發(fā)盤的內(nèi)容也比較模糊，對(duì)一些諸如價(jià)格、數(shù)量、交貨期限等交易條件不作肯定表示。對(duì)供應(yīng)商來說，可以發(fā)實(shí)盤，也可以發(fā)虛盤。在這二者中如何進(jìn)行選擇，主要由自己的經(jīng)營(yíng)意圖和談判策略來決定。虛盤通常適用于企業(yè)所需商品尚未組織落實(shí)，或者對(duì)對(duì)方不十分了解，而對(duì)方詢盤又十分緊急的情況下。另外，在對(duì)國(guó)內(nèi)外商情和市場(chǎng)了解不多的情況下，也可以故意發(fā)虛盤，以作試探。

　　采購(gòu)談判步驟(三)：還盤

　　還盤是指企業(yè)在收到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或存在異議，反過來向供應(yīng)商提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。按照這一規(guī)定，在企業(yè)做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求供應(yīng)商答復(fù)是否同意企業(yè)提出的交易條件，這樣供應(yīng)商成了新的發(fā)盤人;其還盤成了新發(fā)盤，而原發(fā)盤人成了受盤人，原發(fā)盤人的發(fā)盤隨之失效。必須注意的是：既然還盤成了新發(fā)盤，那么，前面對(duì)實(shí)盤所規(guī)定的法律含義和實(shí)盤的法律責(zé)任同樣適合于還盤。律上稱為承諾，一項(xiàng)要約(發(fā)盤)經(jīng)受約人有效的承諾(接受)，合約才能成立，但一方的發(fā)盤或還盤一旦被對(duì)方接受，合約即告成立，交易雙方就履行合同。一般來說，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受需要具備四個(gè)條件：首先，接受必須是無條件的。所謂無條件是指企業(yè)對(duì)一項(xiàng)實(shí)盤無保留的同意，即接受的內(nèi)容必須同供應(yīng)商實(shí)盤中所提出的各項(xiàng)交易條件嚴(yán)格保持一致，否則就不能表明為有效接受。其次，接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期限內(nèi)表示。通常來說，逾期接受是無效的。但也要考慮特殊情況，如由于通信、交通等條件出現(xiàn)不正常而造成延誤，或是企業(yè)在有效期的最后一天表示接受，而這一天恰好是供應(yīng)商所在地的正式假日或非營(yíng)業(yè)日，使“接受”不能及時(shí)傳達(dá)給供應(yīng)商等。這種情況下發(fā)生的逾期接受，可以認(rèn)為是有效的。再次，接受必須由合法的企業(yè)表示。最后，接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示出來并傳給對(duì)方。

　　采購(gòu)談判步驟(四)：簽訂合約

　　買賣雙方通過采購(gòu)談判，一方的實(shí)盤被另一方有效接受后，交易即達(dá)成。但在商品交易過程中，一般都可通過書面合同來確認(rèn)。