銷售談判高手九個技巧
[技巧一]：商務(wù)談判的語言技巧!
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
[技巧二]：在談判中旗開得勝
談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。from top-sales.com.cn
1、開局：為成功布局;2、中局：保持優(yōu)勢;3、終局：贏得忠誠
[技巧三]：銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]：談判行為中的真假識別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;7、五條心理學(xué)對策……8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……13、小結(jié)
[技巧六]：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。
因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
[技巧七]：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”3、人的因素在談判中能否解決?
[技巧八]：成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;2、剛性原則;3、時(shí)機(jī)原則;4、清晰原則;5、彌補(bǔ)原則