超市采購談判常用的方法和技巧

　　采購談判是采購過程中的一個重要環(huán)節(jié)例如“超市采購”談判成功與否往往會決定采購過程的成敗，因此，采購在進(jìn)行采購談判的時候免不了有些緊張，其實，只要準(zhǔn)備充分，談判過程中適當(dāng)運用采購談判技巧，以下學(xué)習(xí)啦小編整理了超市采購談判常用的方法和技巧，供你參考。

　　超市采購談判常用的方法一、了解談 判

　　采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過程”。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗。

　　采購談判的項目包括：“質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。

　　但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營情況、實力、未來的發(fā)展?jié)摿?、市場行情、市場份額等，有了一個雙方互相認(rèn)識的過程后，才可進(jìn)行實質(zhì)的談判。

　　超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責(zé)

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務(wù)。

　　培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場了解商品：

　　1:參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。

　　2：去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節(jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告。

　　超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個優(yōu)秀采購必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應(yīng)他這些商品

　　超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。

　　3、同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得

　　超市采購談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

　　1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

　　超市采購談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

　　(1)開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

　　(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

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　　在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

　　(2)簡明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

　　(3)第一次要說準(zhǔn)。

　　在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

　　(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

　　超市采購談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　?、俜忾]式提問;

　?、陂_放式提問;

　?、弁褶D(zhuǎn)式提問;

　?、艹吻迨教釂?

　?、萏剿魇教釂?

　?、藿柚教釂?

　　⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

　?、嘁龑?dǎo)式提問;

　　⑨協(xié)商式提問。

　　2、提問的時機(jī)

　?、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時提問;

　　②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

　　③在自己發(fā)言前后提問;

　?、茉谧h程規(guī)定的辯論時間提問。

　　3、提問的其他注意事項

　　①注意提問速度;

　?、谧⒁鈱Ψ叫木?

　?、厶釂柡蠼o對方足夠的答復(fù)時間;

　?、芴釂枙r應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

　　超市采購談判技巧(四)：答復(fù)技巧

　　答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意:

　?、僬医杩谕涎哟饛?fù)。

　?、诮档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

　?、鄄灰_切答復(fù)對方的提問;

　?、茚槍μ釂栒叩恼鎸嵭睦泶饛?fù);

　?、葑屪约韩@得充分的思考時間;

　　⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

　?、卟灰獜氐状饛?fù)對方的提問;

　　超市采購談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　　①不要只說自己的理由;

　?、谘芯糠治鰧Ψ降男睦?、需求及特點;

　?、巯龑Ψ浇湫?、成見;

　　④不要操之過急、急于奏效;

　?、莶灰婚_始就批評對方、把自己的意見觀點強(qiáng)加給對方;

　　⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

　?、叱姓J(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;

　　⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　　①討論先易后難;

　?、诙嘞?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見;

　　③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

　　④先談好后談壞;

　?、輳?qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;

　?、薮懻撡澇珊头磳σ庖姾?再提出你的意見;

　?、哒f服對方時,要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;

　　⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;

　?、岫啻沃貜?fù)某些信息和觀點;

　　⑩多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。