談判者的動(dòng)機(jī)是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下學(xué)習(xí)啦小編整理了不同國(guó)家談判風(fēng)格，供你參考。

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃一、談判雙方單位背景

　　(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國(guó)首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006年12月，被教育部、財(cái)政部確定為首批28所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。

　　乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司開(kāi)業(yè)日期是1999年12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號(hào)，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的11年里，立足IT行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)近20個(gè)品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過(guò)近12年開(kāi)拓發(fā)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃二、談判主題及內(nèi)容

　　1、甲方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)多媒體教室**臺(tái)式電腦 2、購(gòu)買(mǎi)電腦的配置，型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等 **M3300，配置、型號(hào)、價(jià)格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤(pán) ：西數(shù)300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨(dú)立1G顯卡 580元 機(jī)箱：**機(jī)箱+長(zhǎng)城電源 180元 驅(qū)動(dòng)：** DVD 130元

　　鍵盤(pán)/鼠標(biāo)：**光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線 190元 合計(jì)：2900元

　　買(mǎi)方欲向賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦?？偣矠?48000元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問(wèn)題 5、售后服務(wù)

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表

　　決策人：殷建國(guó) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 技術(shù)顧問(wèn)：呂梁 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

　　法律顧問(wèn)：李靜 負(fù)責(zé)交易上的法律問(wèn)題

　　秘書(shū)：劉悅 負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫(xiě)協(xié)議

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃四、談判接待與安排

　　1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤(pán)及等。

　　2、談判時(shí)間：2012-4-10

　　3、談判地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓3樓中型會(huì)議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益：

　　1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。

　　我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì)：急需采購(gòu)電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，可能損失以后的合作機(jī)會(huì)。

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃六、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 (1)報(bào)價(jià)：2000元/臺(tái) (2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報(bào)價(jià)2700元/臺(tái) (2)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 3、最終雙方談判達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃 七、談判議程及具體策略

　　(一)談判開(kāi)局階段：

　　1、一致性開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。

　　2、采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位，更使談判順利進(jìn)行下去。

　　(二)談判的磋商階段:

　　對(duì)方提出有關(guān)要求我方價(jià)格讓步的應(yīng)對(duì)策略：

　　1、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　2、以攻對(duì)攻策略：在對(duì)方不肯就價(jià)格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。如對(duì)方要求進(jìn)一步的讓價(jià)，我們可以要求對(duì)方增加購(gòu)買(mǎi)量，或者是承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用等。

　　3、把握讓步原則：

　?、?不做無(wú)謂的讓步，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步，建立一個(gè)能退讓的范圍。

　?、谧尣阶尩们〉胶锰?，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

　?、?在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

　　4、突出己方優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 打破僵局: 合理利用暫停休會(huì)，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會(huì)時(shí)間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。

　　(四)價(jià)格談判階段：

　　1、感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)。

　　2、讓步策略:嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，我方堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。

　　(五)談判結(jié)束階段

　　1、談判成功(1)回顧先前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)。

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會(huì)，盡量避免對(duì)立破裂的結(jié)束談判。

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃八、準(zhǔn)備談判資料

　　《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)合同法》

　　采購(gòu)電腦談判規(guī)劃九、制定應(yīng)急預(yù)案

　　1、如果乙方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)

　　應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，來(lái)突破僵局，或者用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次問(wèn)題抓住不放

　　應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　第一談判小組

　　20xx年x月x日