怎樣達(dá)到談判共贏的目的
有些人認(rèn)為談判成功的唯一方式是恐嚇和狡猾。實(shí)際上，真正的談判不是你死我活“戰(zhàn)斗”式的較量，而是共同合作以達(dá)成協(xié)議。因此，談判的關(guān)鍵不是“誰死誰活”或“誰輸誰贏”，而是雙方彼此都滿意，這就是共贏。那么，怎樣達(dá)到共贏的目的呢?下面是小編為大家收集關(guān)于怎樣達(dá)到談判共贏的目的，歡迎借鑒參考。
(1)了解對方
許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求，他們很少縝密考慮前因后果，這種類型的談判者十有**要失敗。
談判前的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。當(dāng)你不能比對手的智商更高時(shí)，你可以比他多做點(diǎn)兒準(zhǔn)備工作，比如全面調(diào)查一下你的對手情況。舉例來說，當(dāng)你要求上司給你晉級加薪時(shí)，你必須擁有自己所有工作的記錄，同時(shí)你必須掌握同樣地位的同事獲取報(bào)酬的可靠信息。如果上司需要并且準(zhǔn)備提拔人才時(shí)，你最好事先知道。如果企業(yè)利潤下降，而你所在的部門必須重組，你最好盡早做好準(zhǔn)備。
(2)積極肯定
當(dāng)你參加談判時(shí)，你的態(tài)度是：“我能行!我將做成一筆交易。”如果你能這樣樂觀和自信，對方肯定會友好地作出反應(yīng)。任何行業(yè)的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂觀豁達(dá)的人。
談判的結(jié)果很大程度上取決于你的議案。記住，建議和意見要比要求好得多。你可以說“我可以這樣說嗎?”而不是“這就是我的要求”。即使是做了最大讓步，你也不妨說：“我希望你能理解，我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。”如果生硬地用“要么這樣，否則算了”的腔調(diào)與談判對手說話，十有**是不會有什么成效的，除非對手是一個(gè)膽小怕事而又沒有主見的人。
溫和的語言是普遍為人們所尊重的。如果你的語音太大，那么請你克制一點(diǎn)兒。你的話越?jīng)]有威脅性，對方在心理上就越放松。
(3)堅(jiān)持目標(biāo)
談判完全可能是一次非同尋常的情緒經(jīng)歷。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥協(xié)讓步的方法來達(dá)到這一目的。為此，在談判前確定你的目標(biāo)是重要的，也是有意義的。如果有必要，你可將其記到記事本上，以便隨時(shí)看到或提醒你，你的目標(biāo)是這樣的。最后的結(jié)果可能與目標(biāo)有一定的差距，但這個(gè)差距必須是事先預(yù)定的，即在規(guī)定的限度內(nèi)妥協(xié)讓步。
有時(shí)，一些附設(shè)的額外條件會影響整個(gè)談判進(jìn)程，雖說這些條件都是次要的，但它們確實(shí)阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況，你應(yīng)該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如，要是汽車內(nèi)高品質(zhì)的收錄機(jī)成為交易的障礙時(shí)，你完全可以放棄它。要知道，你放棄的是可有可無的東西，而你所堅(jiān)持的卻是你的目標(biāo)。
(4)多聽少說
要是你講得過多，就可能講出不該說的“錯(cuò)話”。更糟的是，你可能“耽誤”了對方或己方其他人的發(fā)言?？梢哉f，這是個(gè)大錯(cuò)，因?yàn)樯朴趦A聽會捕捉到許多信息用來做討價(jià)還價(jià)的資本。俗話說得好：說得越少，聽到的也就越多，正是這個(gè)道理。
(5)不要發(fā)怒
有時(shí)候你可能想對別人發(fā)火，萬萬不可，失去控制的談判者容易做出錯(cuò)誤的判斷，因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來的沖突或障礙，你應(yīng)該考慮用更有創(chuàng)造力的思想和靈活性來對待這個(gè)問題。“再讓我們?nèi)婵紤]一下，明天再議吧!”這種說法非常適時(shí)和適當(dāng)。
要是談判的阻力增大，談判者火氣上升，整個(gè)談判有破裂的危險(xiǎn)時(shí)，再次暗示談判成功對他的益處或許有幫助。
(6)發(fā)揮優(yōu)勢
如果你創(chuàng)下了公司的銷售紀(jì)錄或獲得了獎牌，那就不要等著被注意，你該直言不諱地提出要求，因?yàn)槟阌袃?yōu)勢。
蘭迫是斯坦福大學(xué)橄欖球隊(duì)的優(yōu)秀隊(duì)員。大學(xué)畢業(yè)后，他加入了新英格蘭愛國者隊(duì)，起初，他沒有資格討價(jià)還價(jià)。賽季結(jié)束后，他創(chuàng)下了兩項(xiàng)最好成績。次曰，他來到球隊(duì)。該隊(duì)這時(shí)還不急于向他頒獎，但情況和時(shí)機(jī)對他有利，于是他提出了修改合同的要求。
(7)信守承諾
一旦完成談判，你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的，但一旦做出了承諾就要做到。
如果你在所有的交易中都表現(xiàn)出一致性的品質(zhì)，人們會記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標(biāo)準(zhǔn)，你便會陷入困難的處境。只有信守承諾，人們才會信任你，而取得了信任，就可以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)了。
從以上內(nèi)容我們不難看出，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，應(yīng)該從談判的具體情況出發(fā)，審時(shí)度勢，有備而發(fā)，有的放矢，只有如此，才能控制談判的大局，使談判的發(fā)展和結(jié)果始終掌握在自己手中。
什么是成功的談判
成功的談判，不是一方全盤皆贏，另一方全盤皆輸，而是雙方各有所獲。即使一方不得不做出很大的讓步，整個(gè)結(jié)局也是各有所獲?？傊?，談判是一種合作，必須追求共同的利益。在一場成功的談判中，每一方都是勝者。如果一方機(jī)關(guān)算盡，漫天要價(jià)，逼人太甚，就會兩敗俱傷，導(dǎo)致合作的破裂。因此，必須把談判看作“合作的利己主義”，才能使談判成為一種創(chuàng)造更為有利的競爭環(huán)境的手段。
在談判過程中，談判者要想取得成功，一定要記?。寒?dāng)止則止。當(dāng)你接近最大需求時(shí)，必須清醒冷靜，當(dāng)收則收，絕不能抱著“再多要一點(diǎn)”的心理，把對方趕盡殺絕。要是把對方逼到山窮水盡的萬丈懸崖上，那么你所做的一切努力也都會前功盡棄。因?yàn)榧热皇钦勁?，雙方必定各有所獲，只一味貪求一方的冪利益，就會破壞合作的基礎(chǔ)，協(xié)議必然會得不到貫徹，甚至達(dá)不成任何協(xié)議。
合作性談判的特點(diǎn)是，在談判過程中，雙方始終稟持著相互理解、信任的原則，其最終結(jié)果，是使雙方在一定程度上都得到滿足，每一方的對手不是談判的另一方，而應(yīng)該是雙方共同遇到的困難。也就是說，要把雙方的沖突看作一個(gè)有待解決的困難，這樣可以使雙方的關(guān)系更加緊密。有時(shí)候談成的價(jià)碼雖然沒有達(dá)到預(yù)期的要求，但在道義上，為以后的談判、擴(kuò)大合作奠定了基礎(chǔ)。
在談判開始時(shí)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)卣f明你的狀況，請求對方的幫助。這種話語充滿合作性，能解除對方的對立情緒;同時(shí)，也應(yīng)該試著從對方的角度來看問題，在答復(fù)對方的時(shí)候，避免使用絕對的語氣，使你們的摩擦減到最小程度。
對于一時(shí)無法調(diào)解的矛盾，在互相信任的前提下，多提幾個(gè)方案，直到雙方的需要都得到某種程度的滿足。在遇到?jīng)_突時(shí)，要耐下性子試著了解雙方為什么會造成沖突。如果能找出彼此的差異點(diǎn)和原因，便有可能打破僵局。
任何時(shí)候都不要當(dāng)眾斥責(zé)對方，即使你是正確的，也要避免傷害他人。一定要避免情緒的對立。當(dāng)一些問題無法解決時(shí)，你應(yīng)該適當(dāng)?shù)刈龀鲆恍┩讌f(xié)。
在談判中常?？梢月牭竭@樣的話：“我順便提一下……”表面上看，他想說的這件事是偶然想起來的，無足輕重。但是有經(jīng)驗(yàn)的談判者都知道，十有**，這是一件十分重要的事，是不可等閑視之的。與此相反，當(dāng)對方用“老實(shí)說……”“說真的……”“坦白地說……”這樣一些動人的詞句來開頭時(shí)，其實(shí)是故作姿態(tài)，這是一種談判的藝術(shù)。
談判桌上虛虛實(shí)實(shí)、真真假假。一個(gè)成功的談判者就要注意，用心傾聽對方的話，注意他的措辭、表達(dá)方式、語氣和聲調(diào)。只要對方有口說，你就要留神聽，從那些看似無意的詞句中盡量捕捉有用的信息。
但是，光做到這一點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。除了注意捕捉有聲信息之外，還要仔細(xì)觀察對方發(fā)出的無聲信息。人的“肢體語言”往往會傳達(dá)出許多微妙的信息，老練的談判家不會讓對方逃過自己的眼睛和耳朵，而是會從對方的手勢、臉部表情一直看穿對方的心理。
學(xué)會如何否定對方也是談判的技巧之一。“不行”、“不對”、“不可以”之類的字眼應(yīng)該盡量少用。需要表示否定的時(shí)候，可以說：“在目前的情況下，我們最多也只能做到這一步了。”如果對方過于沖動，有失分寸，你不但不要被他的情緒所影響，反而要更加冷靜地說：“我完全理解你的感情。”這句話使對方聽了，既明白自己過了頭，又對你心生感激。
談判是為了爭取利益，所以應(yīng)該盡量爭取。但根據(jù)特定的情勢，做出必要的讓步也是明智之舉。比如，當(dāng)雙方因價(jià)格問題而僵持不下時(shí)，如果賣方做出靈活姿態(tài)，把價(jià)格適當(dāng)壓低一點(diǎn)，買方見賣方有誠意，也讓一步，增加訂單計(jì)劃，于是達(dá)成交易，于雙方都有利。如果一方死守自己的條件不放，麗對方又無法接受，談判只能陷入僵局，對雙方都沒有好處?？梢?，有限的讓步，到最后不一定吃虧，它是打破僵局、達(dá)成協(xié)議的一種方法。一切談判都是以妥協(xié)為結(jié)局的，這是一個(gè)必然。
當(dāng)然，巧妙地施加壓力，也是談判的技巧之一。在談判中施加壓力，是憑自己的實(shí)力向?qū)Ψ焦舻囊环N策略，是雙方實(shí)力的一種較量。施壓包括提出要求、拒絕要求、拒絕讓步、制造僵局、退出談判等等。即使是施加壓力，也不可咄咄逼人，而要不露痕跡，這才是爐火純青的高明者。要將施加壓力的行為說成是客觀的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行動。要用敘述的口氣，而不是用指責(zé)的口氣;要用正面的暗示語氣，而不要從反面威脅。比如說，“如果貴方在價(jià)錢上能夠做出讓步，我們達(dá)成協(xié)議的可能性要大些”就比說“如果貴方不在價(jià)錢上做出計(jì)步，那么就別想達(dá)成協(xié)議”要好得多。
以弱擊強(qiáng)也是談判的一個(gè)策略，一個(gè)老手在談判桌前的慣用手法是：將自己表白成一個(gè)處處受節(jié)制、不能做出最后決定的人。具體說來，他們常常采取裝聾賣傻的行為，一開始就向?qū)Ψ秸f明“我對此種業(yè)務(wù)還不在行……”，“這件事還得請示我們經(jīng)理”“我們只有這些錢，你們看著辦吧”之類的話，之所以這樣做，是為了試探深淺，不露痕跡，以爭取主動，取褥談判的最后勝利。
談判口才的策略
在有關(guān)商業(yè)談判的書中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施;二是指針對具體時(shí)機(jī)、場合和狀況所采用的手段和對策。前者可以稱為談判戰(zhàn)略，后者則可稱為談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。實(shí)際上，戰(zhàn)略是在談判中采用的各種戰(zhàn)術(shù)的組合，而戰(zhàn)術(shù)是為了實(shí)施戰(zhàn)略使用的各種手法：所以在實(shí)際運(yùn)用中，某一特定的行動究竟是戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術(shù)性的，往往很難說清楚。我們下面要討論的策略，是就商業(yè)談判戰(zhàn)術(shù)意義上來講的。在談判中正確地運(yùn)用各種策略，可收到事半功倍之效。談判的效果在很大程度上取決于談判的策略。談判口才的策略不勝枚舉，根據(jù)雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防御策略兩大類。
(1)攻勢策略
當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動地位時(shí)，可以發(fā)起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說的一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施：由于人們無法對幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
反向誘導(dǎo)。為了說服對方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí)，就很難說服他相信自己建議的誠實(shí)性：為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對方接受先前的建議。
最后期限。大多數(shù)談判，常常是到了談判的最后期限或臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議。如果在談判開始時(shí)規(guī)定最后期限，也是一種談判策略。心理學(xué)專家指出：當(dāng)某一最后期限到來時(shí)，人們迫于這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時(shí)，就告知對方最后期限。對方對此并不注意，但隨著這個(gè)期限的迫近，對方內(nèi)心的焦慮就會漸增，并表現(xiàn)出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達(dá)到高峰。
(2)防御策略
當(dāng)談判中的一方處于被動局面時(shí)，就采用防御策略。
先發(fā)制人。對方處于絕對優(yōu)勢時(shí)，往往會提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。
避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判現(xiàn)僵局時(shí)，在重要問題上仍然要堅(jiān)持立場，而在次要利益上再三做出讓步，佯作力不克敵之狀，給對方以滿足。
抑揚(yáng)對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí)，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所說的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。
原地后退。有一種舞蹈動作，看起來在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個(gè)推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。
虛設(shè)后臺。當(dāng)對方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時(shí)怎么辦?可以虛設(shè)后臺，拒絕對方，并把責(zé)任推給虛設(shè)的后臺身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級有指示”或“合伙人不同意”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
緩兵解圍。當(dāng)對方占據(jù)主動，己方一時(shí)不能接受對方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí)，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時(shí)中止談判，以便爭取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
讓步策略。在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭論不休。這時(shí)，如果沒有一方愿意做出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步，均應(yīng)考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1)目標(biāo)策略
這類策略的基本要求在于：是促成還是阻礙目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要求制定自己的分階段、分步驟目標(biāo)，要求干擾對方的目標(biāo)，以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，阻礙對方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，引導(dǎo)對方的目標(biāo)，促成對方的目標(biāo)，以更有利于達(dá)到自己的目標(biāo)，迫使對方放棄目標(biāo)，以及修正自己的目標(biāo)等等策略。
(2)手段策略
這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求。它對目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實(shí)施，環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略
談判中出現(xiàn)糾紛，這不是談判者的“目的”。然而，糾紛又時(shí)常發(fā)生。談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的，對解決實(shí)現(xiàn)中的障礙，對可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時(shí)機(jī)策略
這是指在恰到好處的時(shí)機(jī)所運(yùn)用的策略;這種“時(shí)機(jī)”，主要在一些因素的作用下，談判可能處于“靜態(tài)”，要使“靜態(tài)”變?yōu)?ldquo;動態(tài)”，則抓住一些新的因素，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)施用“動作”的策略，如“忍耐”，“出其不意”，“造成既成事實(shí)”，“假撤退”，“假動作”，“設(shè)立限制”等等。
(5)方位和方法策略
這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運(yùn)用這些手段。
(6)靈活策略
這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。例如，你想在談判中貫徹“謀求一致”的方針，則有“休會”，“潤滑劑”等等。如果你想在談判中采用“以戰(zhàn)取勝”的方針，則有“先取勝，后給予”，“紅白臉搭配”，“面無表情”，“在會議記錄上做文章”等策略。
(7)討價(jià)還價(jià)策略
***談判離不開討價(jià)還價(jià)。在西方國家，不僅進(jìn)行商務(wù)***談判要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，其他活動如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價(jià)還價(jià)。
價(jià)格之所以成為商務(wù)談判中一個(gè)十分重要的內(nèi)容，因?yàn)椋瑑r(jià)格的高低在很大程度上決定了成交的這筆生意盈利還是虧損。其次從商務(wù)活動的實(shí)踐來看，如進(jìn)入新市場的發(fā)展中國家的出口商，特別是中小企業(yè)的出口商，在與目標(biāo)市場、代理商和其他購買者最初談判中經(jīng)常遇到困難。通常這些困難集中在價(jià)格問題上，特別是對方有可能認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)太高。雖然價(jià)格問題只是商務(wù)談判中眾多問題的少數(shù)，據(jù)估計(jì)，在商務(wù)談判中約80%的問題是非價(jià)格問題，但價(jià)格問題卻經(jīng)常影響著整個(gè)談判的進(jìn)程。
一般來說，價(jià)格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點(diǎn)：一是對自己有利，二是成功的可能性最大。因此，價(jià)格談判必須計(jì)劃、周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
商務(wù)談判制勝的原則
(1)談判地點(diǎn)應(yīng)由我方確定在商業(yè)談判過程中，談判的地點(diǎn)往往是一個(gè)爭議較大的話題，這是因?yàn)榈攸c(diǎn)的選擇對于談判的雙方都有密切關(guān)系。一般來說，地點(diǎn)對誰有利，談判的結(jié)果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業(yè)談判最好是在自己的家中。羅伯特?阿垂?fàn)栐谒摹吨匾念I(lǐng)土》中，發(fā)現(xiàn)動物在自己的領(lǐng)土里最有辦法防衛(wèi)自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：“家即是堡壘”，也許是因?yàn)樽畲蟮牧α繌募抑挟a(chǎn)生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時(shí)，應(yīng)挑選一個(gè)中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關(guān)的談判條件。
若商談時(shí)，必須在外進(jìn)餐應(yīng)選擇烹飪技術(shù)相對高超的餐廳。這是因?yàn)槭澄锏暮脡膶I主往往有直接影響，幾乎每個(gè)精明的賣。主都知道這點(diǎn)。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
(2)不要有問必答
商業(yè)談判時(shí)，問題往往起著誘導(dǎo)對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手并不是有問必答，而是視情況不同麗分別應(yīng)付。
回答問題之前，要給自己一些思考的時(shí)間;在未完全了解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題并不值得回答;有時(shí)候回答整個(gè)問題，倒不如只回答問題的某一個(gè)部分;逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時(shí)，針對問題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費(fèi)工夫。
(3)尋找適度點(diǎn)
談判過程中，任何說服，本質(zhì)上都是要使對方放棄自己原來的觀點(diǎn)和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來同志在調(diào)停“西安事變”的過程中，就對當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
(4)掌握火候
俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過程中說服點(diǎn)的時(shí)間過早，條件尚不成熟;時(shí)間過晚，又要錯(cuò)過時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說服傅作義部隊(duì)投誠，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。
(5)迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
和“言”悅色的談判韜略
關(guān)于談判之道，一位專家曾這樣說：“一個(gè)老謀深算的人應(yīng)該對任何人都不說威脅之詞，不發(fā)辱罵之言，因?yàn)槎叨疾荒芟魅鯏呈值牧α?。威脅會使他們更加謹(jǐn)慎，使談判更艱難;辱罵會增加他們的怨恨，并使他們耿耿于懷以言辭傷害你。”
談判不同于決一勝負(fù)的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態(tài)度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達(dá)到自己單方面期望的目標(biāo)，即使善于巧言令色，也要冒一敗涂地的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椴邉尤藗冋勁械膭恿κ?ldquo;需要”，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，對于共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。
一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大類型。不管是哪科類型的談判都必須和“言”悅色，“燒熱爐灶”，以創(chuàng)造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關(guān)系。常用的方法有：
(1)禮貌用語，以“和”為貴
有個(gè)美國人到曼哈頓出差，想在報(bào)攤上買份報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)未帶零錢，只婦遞過10元整鈔對報(bào)販說：“找錢吧!”誰知報(bào)販很不高興地回答道：“先生，我可不是在上下班時(shí)來替人找零錢的。”這時(shí)，守在馬路對面的朋友想換種說話方式去碰碰運(yùn)氣。他過來對報(bào)販說：“先生，對不起，不知你是否愿意幫助我解決這個(gè)困難，我是外地來的，想買份這兒的報(bào)紙，但只有一張10元的鈔票，該怎么辦?”結(jié)果，報(bào)販毫不猶豫地把一份報(bào)遞給了他，并且友好地說：“拿去吧，等有了零錢再給我。”后者的成功在于禮貌待人，和言暖心，滿足了對方“獲得尊重的需要”，終于取得了對方的合作。
在談判中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應(yīng)保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，不僅語調(diào)溫和，而且遣詞造句都應(yīng)適合談判場面的需要。盡量避免使用一些極端用語，諸如“行不行?不行就算了!”“就這樣定了，否則拉倒!”這些話會激怒對方，而把談判引向破裂。
(2)改變?nèi)朔Q，勿加評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒對對手的行為和動機(jī)妄加評判，因?yàn)槿绻勁惺д`，將會造成對立而難以合作。如發(fā)現(xiàn)對方對某項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料的計(jì)算方式不合理時(shí)，就貿(mào)然評論說：“你對增長率的計(jì)算方式全都錯(cuò)了。”對方聽了，顯然一下子難以接受。如果將這句話改變?nèi)朔Q并換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：“我的統(tǒng)計(jì)結(jié)果和你的有所不同，我是這樣計(jì)算的……”對方聽后就不會產(chǎn)生反感了。
這種方法的訣竅是：將“你”換成“我”，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應(yīng)注意盡量避免使用以“我”為中心的提示語，諸如“我認(rèn)為……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就這么認(rèn)為……”等上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”。
(3)多用肯定，婉言否決
首先，在談判中不同意對方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對抗色彩的字眼。
即使對方態(tài)度粗暴，也應(yīng)和顏悅色地用肯定的句型來表述否定的意思。比如，當(dāng)對方情緒激動、措辭逆耳時(shí)，也不要指責(zé)說：“你這樣發(fā)火是沒有道理的!”而應(yīng)換之以肯定句說：“我完全理解你的感情。”這樣說既婉轉(zhuǎn)地暗示“我并不贊成你這么做”，又使對方聽了十分悅耳，對你的好感油然而生。
其次，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，也不要使用否定對方的任何字眼，而要不失風(fēng)度地說：“在目前情況下，我們最多也只能做到這一步了。”
第三，有時(shí)為了不冒犯對方，可適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，即先予肯定、寬慰，再轉(zhuǎn)折，委婉地否定并闡明自己的難處。如“是呀，但是……”“我理解你的處境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全贊成你的意見，但是……”這種貌似承諾，實(shí)則什么也沒接受的語言表達(dá)方式，體現(xiàn)了“將心比心”這一古老的心理戰(zhàn)術(shù)。它表示了對于對方的同情和理解，而贏得的卻是“但是”以后所包含的內(nèi)容。
8、談判實(shí)戰(zhàn)的口才技巧
在取得雙贏的大前提下，你要盡量地運(yùn)用各種口才技巧來達(dá)到自己利益的最大化。也許稍有不慎，你說錯(cuò)了一句話，但就是這一句話會讓你的整個(gè)談判都陷入被動的局面。那么在談判中你該如何面對對方，如何提問，如何回答，如何說服對方，如何爭取主動，在這一節(jié)里都會有所介紹。
對付不同性格的談判對手
有人戲稱商務(wù)談判是一場頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)，因?yàn)槲覀円佑|的談判中的對手可能千差萬別，無論經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對于各種不同的談判對象可以視其性格的不同而加以調(diào)整。方法是：
(1)死板的對手
這種人的談判特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做得完美無缺。他們直截了當(dāng)?shù)乇砻魉麄兿Ｍ龀傻慕灰?，?zhǔn)確地確定交易的形式，詳細(xì)規(guī)定談判中的議題，然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的報(bào)價(jià)表，陳述和報(bào)價(jià)都要非常明確和堅(jiān)定。死板的人不太熱衷于采取讓步的方式，討價(jià)還價(jià)的余地大大縮小，與之打交道的最好辦法，應(yīng)該在其報(bào)價(jià)之前即進(jìn)行摸底，闡明自己的立場，應(yīng)盡量提出對方?jīng)]想到的細(xì)節(jié)。
(2)熱情的對手
這類人的特點(diǎn)是在商場上有些松松垮垮。他們的談判準(zhǔn)備往往不充分又不是過于細(xì)致。這些人較和善、友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對建設(shè)性意見反映積極。所以多提建議性意見，并友好地表示意圖，必要時(shí)做好讓步。
(3)冷靜的對手
他們在談判時(shí)，表現(xiàn)沉默，從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時(shí)十分坦率，愿意使對方得到有關(guān)他們的立場。他們擅長提建設(shè)性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時(shí)，應(yīng)該對他們坦誠相待，采取靈活和積極的態(tài)度。
(4)坦率的對手
這種人的性格使得他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿?、熱烈的情緒。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)，希望別人也具有這種才能。他們對“一攬子”交易懷有十足的興趣。他希望賣主按照他的要求作“一攬子”說明。所謂“一攬子”意指不僅包括產(chǎn)品本身，而且要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法。
(5)霸道的對手
由于具有自身的優(yōu)勢，這種人常十分注意保護(hù)其在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易以及所有事情上的壟斷權(quán)，在撥款、談判議程和目標(biāo)上受許多規(guī)定性的限制。與這種人打交道，一般應(yīng)做到：準(zhǔn)備工作要面面俱到;要隨時(shí)準(zhǔn)備改變交易形式;要花大量不同于討價(jià)還價(jià)的精力，才能壓低其價(jià)格;最終達(dá)到的協(xié)議要寫得十分詳細(xì)。
(6)猶豫的對手
在這種人看來信譽(yù)第一重要，他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時(shí)間，其間也穿插一些摸底。經(jīng)過長時(shí)間、廣泛的、友好的會談，增進(jìn)了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時(shí)間和打斷談判，還必須把重點(diǎn)放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報(bào)價(jià)和磋商階段，盡快達(dá)成協(xié)議。
(7)好面子的談判對手
這種人顧面子，希望對方把他看作是大權(quán)在握起關(guān)鍵作用的，喜歡對方夸獎和贊揚(yáng)，如果送個(gè)禮物給他，即使是一個(gè)不太高級的禮物，都有良好的效果。
如何說服談判對手
在談判中，有時(shí)也會遇到這樣一種情景：你在與對方談判時(shí)，分明自己I說的是正確的，但就是不能說服對方，有時(shí)還會受到對方的指責(zé)。問題究竟出在哪呢?
要想在談判中獲勝，說服是一門很重要的藝術(shù)。一個(gè)談判者，只有掌握高明的說服技巧，才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源，達(dá)到自己的目的。談判中的說服，要堅(jiān)持以下原則：
(1)不要只說自己的理由;
(2)分析對方的實(shí)力;
(3)研究對方的需求;
(4)窺測對方的心理;
(5)不要急于奏效;
(6)消除對方的戒心;
(7)改變對方的成見;
(8)了解對方的特點(diǎn);
(9)尋找雙方的共同點(diǎn);
(10)不要一開始就批評對方;
(11)態(tài)度要誠懇;
(12)不要過多地講大道理;
(13)要注意場合;
(14)不要把自己的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對方;
(15)平等相待;
(16)巧用相反的建議;
(17)承認(rèn)對方“情有可原”;
(18)不要指責(zé)對方;
(19)激發(fā)對方的自尊心;
(20)考慮你的第一句話。
另外，談判中的說服技巧，歸納起來有以下幾類：
談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
如果把還在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
雙方彼此的期望與雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞信息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
假如同時(shí)有兩個(gè)信息要傳遞給對方，其中一個(gè)是令對方高興的，另一個(gè)則是令對方不高興的，則該先讓對方知道那個(gè)較能投合他心意的信息。
強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使對方理解和接受。強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的信息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種信息千萬不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
說出一個(gè)問題的兩方面，比僅僅說一方面更有效。
等討論過贊成或反對意見后，再提出你的意見。
通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，因此，說服對方時(shí)也要注意這一點(diǎn)。
結(jié)尾比開頭更能給聽者以深刻的印象，特別是當(dāng)他們并不了解所討論的l問題時(shí)。
與其讓對方作結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
重復(fù)地說明一個(gè)問題，更能促使對方了解、接受。
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