談判的共同合作基礎(chǔ)
在商業(yè)活動(dòng)中，談判是必不可少的，而談判的最終目的就是合作，怎么才能在談判桌上講合作呢?其中理解必不可少，只有相互之間能力理解了才能走向皆大歡喜。下面是小編為大家收集關(guān)于談判的共同合作基礎(chǔ)，歡迎借鑒參考。
一、架起理解的橋梁
談判的過程，實(shí)際上就是談判雙方溝通思想認(rèn)識(shí)的過程。思想的溝通有賴于信息的交流，思想感情的交流程度又制約或決定著談判的結(jié)果。因此，談判上的“溝通”是獨(dú)立，又相互影響的三個(gè)方面構(gòu)成的，即信息交流，思想溝通，利益互換(即談判結(jié)果)。
談判的各方是由有自己思想感情的具體的個(gè)人組成的。無論是代表其本人，還是代表一個(gè)組織，談判者都具有自己的感情、希望、需求價(jià)值觀念以及經(jīng)歷、背景、習(xí)俗、性格等，并且都將在談判過程中不同程度地體現(xiàn)出來。談判過程中的良好溝通，有助于創(chuàng)造良好的談判氣氛，使談判順利地開始，融洽地進(jìn)行，圓滿地結(jié)束。
在談判過程中，信息交流是溝通思想、實(shí)現(xiàn)利益交換的前提和基礎(chǔ)。信息交流，對(duì)談判者的思想感情會(huì)產(chǎn)生不同的影響。從好的方面來說，信息交流會(huì)產(chǎn)生互相都滿意的心理，逐漸建立起一種互相信賴、理解、尊重的友好的關(guān)系。自我感覺良好的心理狀態(tài)和給別人留下好印象的愿望會(huì)使他們更注意考慮對(duì)方的利益，這會(huì)使以后的談判更加順利，更有效率;從壞的方面來講，也可能會(huì)使談判雙方充滿敵意，變得憤憤不平，意志消沉，尖酸刻薄。歪曲地理解對(duì)方的原意，自己的話又轉(zhuǎn)彎抹角，使用讓人難以理解的“潛臺(tái)詞”，這就容易產(chǎn)生誤解。由于誤解而加深偏見并導(dǎo)致感情沖動(dòng)，一方的感情沖動(dòng)可能會(huì)激怒另一方，雙方都互相賭氣，意氣用事，就容易把精力放在對(duì)細(xì)枝未節(jié)問題的爭(zhēng)執(zhí)上，而不去對(duì)一個(gè)普通問題提出解決辦法。
因此，在信息交流的過程中，準(zhǔn)確地陳述思想、正確地理解對(duì)方的觀點(diǎn)，消除誤解、避免感情沖動(dòng)，對(duì)整個(gè)談判的成敗至關(guān)重要。談判中的信息交流，需要通過談判者間的聽、問、答、敘、辯及說服這些方法來實(shí)現(xiàn)。了解、掌握并正確運(yùn)用上述方法對(duì)實(shí)現(xiàn)談判者之間的溝通，架起彼此間理解的橋梁，具有重要的意義。
1.認(rèn)真地聽在談判過程中只有專心致志地聽取對(duì)方的陳述，才能準(zhǔn)確捕捉到對(duì)方傳遞出的信息，這樣才會(huì)為彼此的理解奠定基礎(chǔ)。
在一次談判中，在甲方發(fā)言時(shí)，乙方的代表走了神，甲方代表說：“你的價(jià)格是不是有些偏高，能不能定在14塊?”乙方代表斷章取義地聽到：“價(jià)格??偏高??定在14塊。”于是勃然大怒，與對(duì)方爭(zhēng)吵起來，雙方的談判不歡而散。因此，在談判過程中聽取對(duì)方的發(fā)言一定要留神，要全神貫注，不要以自己的好惡左右聽;不要搶話，不要先入為主地聽;而且應(yīng)有鑒別，有重點(diǎn)地聽，等等。而且，在一些談判中，善于傾聽會(huì)使你捕捉到對(duì)手的談判目的、動(dòng)機(jī)，使你在談判過程中處于非常有利的地位。
2.巧妙地問在溝通中發(fā)問。
首先要注意“問什么”，即提問要有針對(duì)性;其次要注意“怎樣問”，即提問要講究方式。比如，如果你在談判中直接問對(duì)方“我們產(chǎn)品的質(zhì)量是不是你們使用過的產(chǎn)品中最好的。”對(duì)方絕不會(huì)給你肯定的回答。在以提高自己產(chǎn)品的地位為目的的這次提問中，你完全可以變個(gè)角度，換個(gè)方式，比如你可以這樣問：“以前你們使用的產(chǎn)品中質(zhì)量最好的是××吧?”“是的。”“這是××牌產(chǎn)品的各項(xiàng)性能的檢測(cè)結(jié)果，您一定看過吧?”“是的。”拿出自己產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果，邊遞給對(duì)方邊說：“這是國(guó)家質(zhì)檢部門對(duì)我廠產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果，各項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于××牌。我很榮幸地告訴你，我們的產(chǎn)品在你們廠使用過的產(chǎn)品中質(zhì)量最好。”巧妙地提問，達(dá)到了意想不到的效果，因此，在與對(duì)方的溝通中，一定要注意“藝術(shù)”地提問。發(fā)問的目的是為了合作而進(jìn)行溝通，因此不要盤問對(duì)方，不要以威脅的口吻提問，不要問一些傷及對(duì)方信譽(yù)和感情的問題，而且提問的態(tài)度一定要誠懇。
3.機(jī)智地答同樣涉及一個(gè)答什么，如何答的問題。
比如在一次談判中，買方問道：“你們的價(jià)格怎么這么貴?”賣方如果把價(jià)格一說了之，在以后的談判中就可能處于被動(dòng)的地位。于是賣方巧妙地做了如下回答：“我相信我廠產(chǎn)品的價(jià)格是會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)先讓我把這種產(chǎn)品的幾種特殊性能作一說明好嗎?我相信你們會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣的??”這一巧妙的回答避免了對(duì)方在價(jià)格上的糾纏，對(duì)產(chǎn)品性能的介紹也會(huì)使賣方在未來的討價(jià)還價(jià)中處于有利的地位，而且也保持了良好的氣氛，使于雙方更好地溝通?；卮鹜瑯邮菫榱擞欣跍贤ǎ虼艘惨笳勁姓咴谏钏际鞈]后回答，不知者不要亂答;注意答復(fù)的技巧，留有余地;回答應(yīng)簡(jiǎn)明易懂，切忌用脅迫、蔑視的口吻回答問題。
4.以理服人，以巧服人
如果在談判中能夠很好地說服對(duì)方，就會(huì)為最終的合作創(chuàng)造條件，可能使生意順利地成交了，比如下面這個(gè)例子體現(xiàn)的就是說服中的技巧。
一位推銷首飾的推銷員對(duì)一個(gè)猶豫不決的家庭主婦說，“你戴上這條項(xiàng)鏈真是太漂亮了，你的先生會(huì)更喜歡你的。”“如果你買了它，要想脫手也能高價(jià)賣出，對(duì)于你的家，又何嘗沒有幫助呢?”推銷員隨口說了一些似乎完全為顧客著想的話，一下子就打動(dòng)了顧客的心。說服工作獲得了成功，推銷員成功地做成了一筆大生意。由此可見，說服技巧在談判中的重要作用。說服工作同樣是為了實(shí)現(xiàn)合作服務(wù)的，因此應(yīng)注意強(qiáng)調(diào)彼此間利益的一致性;要有耐心，并善于利用時(shí)機(jī)，對(duì)對(duì)方曉之以理，動(dòng)之以情。“攻城為下，攻心為上”，談判過程中的溝通，其目的不在于把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方，更不在于在激烈的辯論中把對(duì)方駁得“體無完膚”、啞口
無言;而應(yīng)以誠相待，以理服人，通過溝通去贏得對(duì)方的心。美國(guó)總統(tǒng)林肯說過：“如果你想贏得人心，首先讓他相信你是最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是有一條平坦大道通往他的理性。”是的，也只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)彼此之間的溝通，創(chuàng)造良好的談判氣氛，為達(dá)成圓滿的結(jié)局奠定基礎(chǔ)。
二、走向皆大歡喜
商務(wù)淡判中，談判雙方進(jìn)行溝通的終極目的就是實(shí)現(xiàn)合作，以獲取各自所預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益。
但是，由于談判各方立足點(diǎn)的不同和所追求利益的差異，決定了在談判過程中將會(huì)不可避免地出現(xiàn)對(duì)抗與沖突。這種對(duì)抗與沖突是談判雙方最終達(dá)成一致、實(shí)現(xiàn)利益交換的嚴(yán)重阻礙。商務(wù)談判，從某種意義上說，就是通過溝通掃除這種障礙，實(shí)現(xiàn)合作的過程。
那么，該怎樣最大限度地掃除這種障礙，使雙方實(shí)現(xiàn)最大限度的合作，獲取最大限度的利益呢?
首先，要轉(zhuǎn)變觀念：談判所要統(tǒng)一的是雙方的利害關(guān)系，而不是雙方的觀點(diǎn)。
事實(shí)上，談判的基本問題不在于各方?jīng)_突的觀點(diǎn)上，而在于各方的需求、愿望、關(guān)心和憂慮的沖突上。因此，在商務(wù)談判過程中出現(xiàn)對(duì)抗與沖突時(shí)，最好的解決辦法就是——著眼于他們的利益，而避開他們的觀點(diǎn)。之所以這樣講，是因?yàn)椋旱谝?，每個(gè)利益通常可能有幾個(gè)可以使之滿足的觀點(diǎn)。人們總是一味地采取最顯而易見的觀點(diǎn)，并可能因此而誘發(fā)對(duì)抗與沖突。但當(dāng)他們透過相對(duì)的觀點(diǎn)去尋找那些根本利益時(shí)，常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個(gè)可取代前者而又符合雙方利益的觀點(diǎn)。比如，在列車上，一位乘客堅(jiān)持要打開車窗，而另一位乘客堅(jiān)持要關(guān)上車窗，除了爭(zhēng)吵外，兩人間似乎沒有其他解決途徑。這時(shí)列車員走過來，問堅(jiān)持開窗的人為什么這么做，他回答說：“要呼吸新鮮空氣。”列車員又問堅(jiān)持關(guān)窗的人為什么這樣做，他回答說：“怕穿堂風(fēng)”。列車員想了想，關(guān)上了這扇窗，打開了旁邊的一扇窗。從這個(gè)例子中我們可以看出雙方的利益并不沖突，僅是具體觀點(diǎn)的沖突。如果不局限于具體觀點(diǎn)的沖突，完全可以找到令雙方利益都受保護(hù)而又能為雙方接受的觀點(diǎn)。不意氣用事，選擇這樣雙方均可接受的觀點(diǎn)，何樂而不為?
在商務(wù)談判過程中，有的談判者有時(shí)會(huì)認(rèn)為雙方利益是完全對(duì)立的，因?yàn)殡p方的觀點(diǎn)是水火不容的。在這種情況下，如果談判者只對(duì)自衛(wèi)感興趣，那么定會(huì)遭到對(duì)方的猛烈進(jìn)攻?？墒牵谠S多談判中，當(dāng)我們透過對(duì)立的觀點(diǎn)而對(duì)其掩蓋的根本利益進(jìn)行審查時(shí)，我們就會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)談判雙方共同的或相容的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于他們的相對(duì)利益。在談判過程中把握這一規(guī)律，就會(huì)使雙方的共同利益和雖不同但可兼顧的利益都得到最大限度的滿足。
其次，為合作奠定基礎(chǔ)——談?wù)撾p方的利益。
商務(wù)談判是以實(shí)現(xiàn)談判者的經(jīng)濟(jì)利益為目的，那么怎樣才能在溝通的過程中富有建設(shè)性地討論雙方的利益，為雙方最終達(dá)成圓滿的結(jié)局奠定基礎(chǔ)呢?
第一，闡述己方的利益時(shí)要實(shí)事求是。
明確、具體而詳細(xì)地闡述你的利益不僅可以使你的敘述真實(shí)可信，而且會(huì)有助于樹立你在談判中的良好形象，增加影響。而且，只要你沒有意思說對(duì)方的利益無足輕重和不合情理，就能夠理直氣壯地闡述你所關(guān)切的問題的重要性，引起對(duì)方對(duì)你的利益的重視。使對(duì)方注意你的利益的用意還在于確定這些利益的合理性。要讓對(duì)方感覺到你并不是在不近情理地斤斤計(jì)較或?qū)λ麄冞M(jìn)行人身攻擊，而是在真誠地合乎情理地要求他們關(guān)注你所面臨的問題。
在彼此溝通的過程中，你的表現(xiàn)使對(duì)方感到你理解他們，能從他們的角度思考問題，那么他們也會(huì)投挑報(bào)李，認(rèn)真地傾聽你的發(fā)言。因?yàn)樗麄兺J(rèn)為那些理解他們的人是明智的和富有同情心的人，這些人的見解往往值得一聽。
第二，提出具體、靈活的意見。
即在參加會(huì)談時(shí)，不僅要準(zhǔn)備一個(gè)或幾個(gè)明確的選擇辦法來滿足你的合理利益，而且要表現(xiàn)出不堅(jiān)持己見，隨時(shí)可接受不違背原則的新意見的姿態(tài)?？傊?，為自己的利益而努力談判并不意味著要無視對(duì)方的利益?，F(xiàn)實(shí)恰恰相反，如果你沒有對(duì)對(duì)方的利益給予必要的關(guān)注，又沒有表示出準(zhǔn)備接受他們的建議，那么就不要一廂情愿地期望對(duì)方關(guān)注你的利益并討論你所提出的建議。記住：成功的談判要求談判者既能堅(jiān)持自己的利益，又不固執(zhí)己見。
第三，開闊視野——為共同利益提出多種選擇。
要做到這一點(diǎn)，應(yīng)分兩步走。
第一步，尋找共同利益。
從理論上講，共同利益有助于談判雙方達(dá)成協(xié)議，也就是說，提出一個(gè)能滿足雙方共同利益的主意，對(duì)雙方都是有利的。作為一個(gè)談判者，幾乎總是要尋找一些可以令對(duì)方同樣感到滿意的解決辦法，因?yàn)閹缀踉谒械那闆r下，你對(duì)談判結(jié)局的滿意程度都取決于對(duì)方對(duì)協(xié)議所期望的滿意程度。
關(guān)于謀求共同利益，要牢記以下幾點(diǎn)：
(1)每一場(chǎng)談判都潛伏著各方的共同利益，它們可能不是十分明顯的。談判者應(yīng)努力去尋求，尋求合作與互利的機(jī)會(huì)。
(2)共同利益是機(jī)會(huì)而不是天賜。談判人員要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)、抓住時(shí)機(jī)將共同利益明確地表述出來，系統(tǒng)地闡述清楚。
(3)在互相交流的過程中，要盡量強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的好處，盡量避免發(fā)生對(duì)談判進(jìn)展無益的爭(zhēng)執(zhí)，這樣會(huì)使談判在和諧的氣氛中順利進(jìn)行。
第二步，為談判所涉及問題的解決提出多種選擇。
要想使商務(wù)談判獲得成功，談判雙方應(yīng)共同努力營(yíng)造廣闊的談判空間，這一空間應(yīng)由雙方在未來的談判中能提出的并能從中共同選擇的大量建議構(gòu)成。
多種選擇的提出，可以通過以下途徑：
(1)從不同的角度看待談判所涉及的問題。
比如我們?cè)谶M(jìn)行一項(xiàng)貿(mào)易談判時(shí)，就可以從銀行家、發(fā)明家、房地產(chǎn)商人、證券經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、稅務(wù)專家或政府工作人員的角度分析所涉及的問題。思考他們將如何判斷形勢(shì)，將會(huì)提出哪些辦法和切實(shí)可行的建議，從而為你對(duì)所涉及的問題作出多種選擇提供幫助。
(2)設(shè)法提出不同效力的協(xié)議。
在談判過程中，當(dāng)無法取得所期望的協(xié)議時(shí)，千萬不要輕言放棄，在不損及所預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益的前提下，不妨退而求其次，用準(zhǔn)備好的“弱化”詞提出大量可能的協(xié)議。比如，當(dāng)雙方無法就實(shí)質(zhì)性問題達(dá)成一致時(shí)，可以先尋求在處理問題程序上的一致意見;當(dāng)無法達(dá)成一項(xiàng)長(zhǎng)期協(xié)議時(shí)，可以先提出一份對(duì)方可能接受的臨時(shí)協(xié)議;在就多項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行商談時(shí)，當(dāng)無法達(dá)成第一項(xiàng)協(xié)議時(shí)，可以把努力的方向及時(shí)轉(zhuǎn)向第二份協(xié)議。下面列出幾種能夠使協(xié)議產(chǎn)生不同“效力”的形容詞。強(qiáng)化詞弱化詞實(shí)質(zhì)性的程序性的長(zhǎng)期的臨時(shí)的全面的部分的最后的原則上的無條件的有條件的有約束力的無約束力的第一份第二份
(3)改變所提出協(xié)議的范圍。
當(dāng)不能達(dá)成預(yù)期的協(xié)議時(shí)，不僅要考慮改變協(xié)議的效力，同時(shí)還要考慮協(xié)議的范圍是否也成為談判成功的障礙。在協(xié)議范圍不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，不要固執(zhí)己見，可以采取機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略，將原來協(xié)議所涉及的問題分成小一點(diǎn)的、容易處理的多個(gè)部分，并予以各個(gè)擊破。有時(shí)為了活躍談判氣氛和增強(qiáng)協(xié)議的吸引力，也可以在歡判的進(jìn)程中，擴(kuò)大談判的主題，這可能會(huì)使問題更容易地得到解決。
總之，將談判視為在溝通中進(jìn)行合作的過程，既能幫助你與對(duì)方達(dá)成令雙方都滿意的協(xié)議，又能幫助你在對(duì)方心目中留下良好的印象，為以后長(zhǎng)期合作，獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益奠定基礎(chǔ)。
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