招商談判的暗示技巧
在招商洽談之前,必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究,對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析,對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查,對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià),并在有可能的情況下,了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格,在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。下面是小編為大家收集關(guān)于招商談判的暗示技巧，歡迎借鑒參考。
招商中主要以電話溝通為主，時(shí)間一般不超過(guò)30分鐘，如何在短短的時(shí)間里把經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)動(dòng)，除了有個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷(xiāo)商的思路引導(dǎo)到你的思路上來(lái)。
知己知彼百戰(zhàn)不殆，先要了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本狀況，如：現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)什么產(chǎn)品，從事保健品行業(yè)多少年了，是什么性質(zhì)的企業(yè)，有那方面的優(yōu)勢(shì)，人員有多少等等，這時(shí)快速查找經(jīng)銷(xiāo)商所在地的經(jīng)濟(jì)狀況，人口狀況，交通等城市概況，然后和經(jīng)銷(xiāo)商談時(shí)就很有底了。
在談判時(shí)就把了解到的信息告訴給經(jīng)銷(xiāo)商，比如：xx城市的人口有xx是嗎?人均收入是xx是嗎?有xx著名企業(yè)是嗎?您的公司在(渠道、推廣、政府關(guān)系)方面很強(qiáng)是嗎?通過(guò)幾次“是的”回答后，和經(jīng)銷(xiāo)商之間初步建立了信任關(guān)系。
開(kāi)始談判時(shí)先把談話思路說(shuō)一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)狀況，營(yíng)銷(xiāo)思路和您講一下，最后來(lái)分析一下風(fēng)險(xiǎn)好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷(xiāo)商公司有清晰的思路。
一、產(chǎn)品：“好”
要說(shuō)出產(chǎn)品的“好”，不能一個(gè)“好”字結(jié)束，說(shuō)出幾個(gè)具體的優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品的“好”講出來(lái)。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動(dòng)用教育部部長(zhǎng)基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過(guò)7000人試食實(shí)驗(yàn)，一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為“南大智尊寶”對(duì)下一代的開(kāi)發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類(lèi)型，我們主推A型， A型里有16片，孩子每天四片，零售價(jià)48元。經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)感覺(jué)貴，這是就提前講出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同類(lèi)產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價(jià)比也不高。
因?yàn)槭墙逃康恼n題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面：
1. 在包裝盒上有“教育部腦營(yíng)養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國(guó)保健品市場(chǎng)，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。
2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普查的函”，在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營(yíng)銷(xiāo)推廣和您詳細(xì)談。
3. 一般保健品只有一個(gè)功效，“南大智尊寶”有兩個(gè)功效“改善記憶，改善營(yíng)養(yǎng)性貧血”，只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對(duì)接下來(lái)的話題感興趣，目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(zhǎng)線項(xiàng)目。
問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商還有什么不明白的地方，提出來(lái)然后解答。
二、企業(yè)的“強(qiáng)”
要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn)11.8 億，有兩個(gè) GMP 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級(jí)“黃河大酒店”，萬(wàn)邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)。“南大智尊寶”是集團(tuán)公司在2003年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴。
三、營(yíng)銷(xiāo)的“新”
如何讓經(jīng)銷(xiāo)商接受你的營(yíng)銷(xiāo)思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。
先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為輔線。每一種營(yíng)銷(xiāo)模式都有詳細(xì)的操作文本，在各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后總結(jié)出來(lái)的。
大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來(lái)運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程，要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷(xiāo)等等。電話營(yíng)銷(xiāo)是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)講到“腦營(yíng)養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過(guò)普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過(guò)電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問(wèn)題，比如日常生活問(wèn)題，生理問(wèn)題，心理問(wèn)題等(一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化服務(wù)是將來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì))，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門(mén)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可以培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，通過(guò)專家講座形式消費(fèi)者會(huì)非常熟悉產(chǎn)品。有20講的針對(duì)不同人群的講稿文本?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)貴在堅(jiān)持，有活動(dòng)小組有步驟有目的的展開(kāi)。
這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷(xiāo)商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式。
在講合作模式上，先談經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜星?，有人際關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟，也有不足之處，大部分經(jīng)銷(xiāo)商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對(duì)產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商有渠道的優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)把貨鋪到終端即可，公司派協(xié)銷(xiāo)人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止?，全程協(xié)銷(xiāo)。這樣公司在全國(guó)各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來(lái)。
四、風(fēng)險(xiǎn)分析 “小”
一般經(jīng)銷(xiāo)商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底，賺取最大利潤(rùn)。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會(huì)相差很大。通過(guò)公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由公司來(lái)承擔(dān)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了，如果產(chǎn)品起來(lái)，受益最大的經(jīng)銷(xiāo)商，如果產(chǎn)品沒(méi)做大經(jīng)銷(xiāo)商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作很成功了比如浙江市場(chǎng)，江蘇市場(chǎng)等。
有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。
五、抓住問(wèn)題，促成合作
把經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題歸納，比如幾個(gè)問(wèn)題中有幾個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的就一帶而過(guò)，而把主要的問(wèn)題解決了就可以了，如有什么疑問(wèn)繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷(xiāo)商還有疑慮，要問(wèn)出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問(wèn)題，如果這兩個(gè)問(wèn)題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對(duì)方實(shí)際情況退一步，把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。
定個(gè)時(shí)間來(lái)總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。
如果抽出時(shí)間特意來(lái)總部面談基本就會(huì)成功。
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