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談判中應(yīng)答的語(yǔ)言藝術(shù)

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  與提問相伴的,就是答,問與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式。談判中的問答,更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。通常,同樣的問題會(huì)有不同的回答,而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為,不會(huì)回答,就等于不會(huì)談判。因此,與“問”相似,“答”也要講究原則和技巧。下面是小編為大家收集關(guān)于談判中應(yīng)答的語(yǔ)言藝術(shù),歡迎借鑒參考。

  1、使用模糊的語(yǔ)言

  模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式:一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍,如:有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話,如:恐怕、可能、對(duì)我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴},可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。

  2、慎重回答尚未理解的問題

  在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時(shí),談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”,這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答,就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱,導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此,對(duì)一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。

  3、使用幽默含蓄的語(yǔ)言

  商務(wù)談判的過程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過程,而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情,還可以避開對(duì)方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,可以為談判者樹立良好的形象。例如,在談判中若對(duì)方的問題或議論太瑣碎無(wú)聊,這時(shí),可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問題或議論一一答復(fù),就中了對(duì)方的圈套,而不答復(fù),就會(huì)使自己陷入“不義”,從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方:“感謝您對(duì)本商品這么有興趣,我絕對(duì)想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排,您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙,只要您等上幾分鐘,等我介紹完之后,您再把我沒涉及的問題提出來,我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間。”或者說“您說得太快了。請(qǐng)告訴我,在這么多的問題當(dāng)中,您想首先討論哪一個(gè)?”來營(yíng)造良好的談判氣氛。

  4、回答時(shí)要有所保留,不可“全盤托出”

  談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說。換句話說,談判者為了避免答復(fù)中的失誤,可以自己將對(duì)方問話的范圍縮小,或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的范圍。這是因?yàn)椋行﹩栴}不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息,而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

  對(duì)此,在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì):當(dāng)對(duì)方提出問題,或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度,或是想確認(rèn)某些事情時(shí),談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問題,則不必作出回答。

  5、給自己留有思考時(shí)間

  很多人有這樣一種心理,就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng),就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對(duì)答如流,就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是,在談判的過程中對(duì)問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。

  為了對(duì)整個(gè)談判有利,在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí),回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間,搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖,再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍,并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng),考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔?。否則,很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行,當(dāng)對(duì)方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動(dòng)一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間,給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。

  6、使用委婉的語(yǔ)言

  商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確,但對(duì)方卻覺得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去,也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。比如,少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ),改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等,若拒絕別人的觀點(diǎn),則少用“不、不行”等直接否定,可以找“這件事,我沒有意見,可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭,可以達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。

  7、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)

  實(shí)踐證明,在談判過程中,如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進(jìn)逼,答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng),甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問,而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。

  一般情況下,有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明:“我們考慮過,情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”,以時(shí)效性來抑制對(duì)方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話,來變被動(dòng)為主動(dòng),在談判中搶占上風(fēng)。


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